Styly obchodní komunikace

Obchodní komunikace je druh interakce mezi lidmi o profesionálních činnostech. Obchodní komunikace má vždy konkrétní cíl, kterého se účastníci rozhovoru snaží během rozhovoru dosáhnout. Navíc v průběhu takové komunikace dochází k výměně informací, znalostí, zkušeností.

Příkladem obchodní komunikace jsou vztahy mezi kolegy, manažerem a podřízenými, obchodními partnery, konkurenty, vedoucím organizace a zástupci regulačních úřadů, manažerem a majitelem společnosti. Kromě toho má každá obchodní komunikace určité stylistické zbarvení, které určuje výběr způsobů a metod komunikace k dosažení cíle konverzace.

Styly obchodní komunikace jsou určité stabilní soubory komunikačních metod nebo akcí, které jsou zaměřeny na dosažení výsledku. Styl obchodní komunikace je jakousi maskou nebo rozvinutým modelem chování, díky kterému se účastník komunikace nejen snaží dosáhnout zamýšlených cílů, ale také posiluje myšlenku sebe sama jako dobrého vůdce nebo vysoce kvalifikovaného specialista.

Faktory ovlivňující utváření stylu:

• osobní charakteristiky;

• obchodní komunikační dovednosti;

• konkrétní situace komunikace (komunikace s kolegy, manažerem, podřízeným, partnery).

Podívejme se stručně na hlavní typologie stylů obchodní komunikace.

Typologie byla vytvořena na základě výzkumů a experimentů provedených ve 30. letech 20. století psychologem Kurtem Lewinem a jeho studenty, zaměřených na identifikaci stylů řízení. Podle této typologie existují tři styly obchodní komunikace.

Hlavní charakteristikou tohoto stylu je výlučné rozhodování jednoho účastníka komunikace. Tato rozhodnutí se přitom týkají nejen otázek činnosti tohoto subjektu, ale i činnosti společné s ostatními účastníky. U tohoto typu komunikativní interakce vystupuje jeden účastník jako subjekt interakce (definuje cíle komunikace a nezávisle předpovídá její výsledky) a druhý je objekt (směřuje na něj autoritativní vliv).

Tento styl se vyznačuje autokratickou komunikací, kdy všechny akce diktuje pouze jedna osoba, ostatní strany se neúčastní diskuse ani o otázkách, které se jich týkají, není podporována iniciativa. Autoritářský styl je realizován prostřednictvím diktátu a neustálé kontroly. Když objekty vlivu projevují nesouhlas, vznikají dlouhodobé konflikty.

Tento typ mezilidské obchodní komunikace zahrnuje orientaci předmětu komunikace na komunikačního partnera.Charakteristickými rysy stylu jsou touha po vzájemném porozumění, přijetí partnera, společné probírání problémů a hledání cest k jejich řešení, důvěra, podněcování iniciativy a kreativity, vytváření podmínek příznivých pro seberealizaci. Hlavními metodami ovlivňování partnera v takové interakci jsou žádost, motivace ke splnění úkolu, doporučení.

Liberální styl komunikace zaujímá mezilehlou pozici mezi dvěma předchozími. Subjekt komunikace se v tomto případě minimálně zapojuje do dialogů a společných aktivit s ostatními účastníky, ale pouze za účelem přenesení odpovědnosti ze sebe na druhé lidi. Komunikuje spíše formálně, aniž by se snažil pochopit podstatu problému. Základem tohoto stylu je bezzásahovost, kvůli nezájmu o běžné problémy.

Lidé, kteří realizují tento styl obchodní komunikace, neustále váhají, dávají najevo nerozhodnost a snaží se rozhodnutí přesunout na ostatní. Nejasnost cílů, nedostatek kontroly, pasivita a nezájem činí obchodní komunikaci tímto stylem neovladatelnou.

• Autoritářský - předmět obchodní komunikace usiluje o neustálou dominanci, potlačování partnerů. Tento styl se vyznačuje: nedostatkem touhy po porozumění partnerům, „komunikačním útokem“, nedostatkem respektu k názorům jiných lidí, vyžadováním souhlasu ostatních účastníků, stereotypizací komunikace.

• Dialogický styl zahrnuje komunikaci na rovnocenném základě, která je založena na důvěře, vzájemném porozumění a vzájemném respektu, otevřenosti a spolupráci, emočním projevu a sebevyjádření všech účastníků komunikace.

• alterocentrický. Zaměřuje se na systematické soustředění pozornosti subjektu na ostatní účastníky obchodní interakce, obětování vlastních zájmů za účelem uspokojení aspirací partnerů.

• Manipulativní zahrnuje využití komunikačních partnerů ve svůj prospěch, to znamená, že ostatní účastníci komunikace vystupují pouze jako prostředek k dosažení cílů předmětu obchodních vztahů. Při tomto stylu obchodní komunikace může mít touha porozumět partnerovi konkrétní cíl – získat informace o jeho záměrech a využít je ve svůj prospěch.

• Konformní styl implikuje zaměření předmětu komunikace na nápodobu, podřízení, přizpůsobení se partnerovi, neochotu být pochopen.

• Lhostejný styl je praktické úplné odmítnutí obchodní produktivní a různorodé komunikace a pokus nahradit ji rychlým řešením pouze obchodních problémů.

Jestliže obě předchozí klasifikace používaly jako vodítko individuální psychologické charakteristiky předmětu komunikace, pak je pro L. Petrovskou hlavním faktorem určujícím typy stylů samotná komunikační situace.Podle této klasifikace existují následující styly obchodní komunikace.

• rituální stylkterá je založena na obecné meziskupinové komunikaci. Úkolem partnerů takové komunikace je uspokojit potřebu příslušnosti k jakékoli skupině, sféře vztahů, udržování sociálních vazeb. Při tomto stylu interakce působí partner jako nezbytný prvek pro provádění rituálu a jeho problémy, zájmy a osobní vlastnosti nejsou brány v úvahu. Rituální komunikace je nejběžnější v organizacích se stabilním týmem, jehož členové se znají dlouhou dobu.

• Manipulativní žánr komunikace zahrnuje vzájemné využívání partnery jako způsob řešení určitých problémů. Partneři se přitom snaží vzájemně si demonstrovat přednosti a přitažlivost svých cílů, aby mu partner pomohl k jejich dosažení. Vítězem v takové interakci je ten, kdo lépe ovládá umění manipulace. Manipulativní styl není vždy špatný. Tímto způsobem se řeší mnoho problémů.

• Lidský komunikační styl je založen na schopnosti partnerů porozumět, sympatizovat, empatii a schopnosti vžít se na místo partnera. Taková komunikace si neklade obchodní cíle a vyplývá z konkrétní situace.Je pomocná při řešení odborných problémů, pomáhá navazovat kontakty a budovat vztahy.

Kromě uvažovaných klasifikací stylů oficiální obchodní komunikace existují další typologie: S. Sheina, V. Latinová, V. Kan-Kalik.

5 důležitých pravidel obchodní komunikace se dozvíte z následujícího videa.