Négociations commerciales : types, règles et exemples de conduite

Les négociations commerciales sont présentes dans la vie de chaque manager de tout niveau. En fait, il s'agit d'une conversation d'affaires, qui est une forme d'échange verbal d'informations entre plusieurs personnes. Les décisions formelles ne sont pas toujours prises après des négociations commerciales, mais elles sont utiles en raison des informations reçues au cours des conversations.

Les négociations commerciales sont des communications commerciales qui aident à parvenir à un accord entre les parties. Les négociations sont nécessaires pour pouvoir discuter du problème avec le partenaire, et aussi pour essayer de trouver une solution qui satisfera toutes les parties. Aujourd'hui, il est très important pour un manager qualifié de pouvoir mener des négociations commerciales.

Les négociations peuvent remplir les fonctions suivantes :

• Informationnel – lorsque les parties veulent seulement échanger des points de vue différents en préparation des négociations principales.
• Communicatif - dans ce cas, les parties préfèrent établir de nouveaux liens, relations.
• Contrôler, coordination des actions. Dans ce cas, les négociations sont menées par des partenaires qui ont déjà établi des relations commerciales, et ils n'ont qu'à clarifier certaines des nuances des relations précédemment établies.
• Réglementaire - cette fonction est nécessaire si vous avez besoin de résoudre un problème ou un conflit à temps, pour arrêter tous les litiges.

Les négociations commerciales peuvent être divisées en deux types - internes et externes. Les négociations internes se déroulent au sein de votre équipe ou de votre entreprise. Les négociations externes sont celles dans lesquelles l'invité est présent, il peut s'agir de partenaires, de concurrents ou de clients. Les négociations internes se terminent souvent par des accords mutuels. Ici, deux parties travaillent pour obtenir un résultat positif pour l'entreprise : elles analysent, tirent des conclusions et proposent les meilleures options pour sortir de la situation actuelle.

À Harvard, les anciens élèves et les professeurs ont mis au point un nouveau type de négociation raisonnée. Ici, concessions et fermeté de position alternent. Nous connaissons cette méthode sous le nom de « méthode de la carotte et du bâton ». L'essence de ce principe est de garder une position ferme, ce qui vous permet de ne considérer en premier lieu que l'essence même du problème ou de la question en discussion.

Avec les partenaires commerciaux, il est préférable de suivre les règles établies dans l'environnement commercial. Cela vous donnera l'opportunité d'avoir de bonnes relations solides et mutuellement bénéfiques à l'avenir.

Dans l'ancienne Byzance, le "procès-verbal" était la première partie du document, qui contenait généralement une liste des participants à la réunion. Aujourd'hui, c'est un ensemble de règles, selon lesquelles une variété de cérémonies doivent avoir lieu, un code vestimentaire, une forme de lettres officielles, etc. doivent être établis.

Chaque violation des lois du protocole signifiera que ceux qui ont violé le protocole peuvent avoir des problèmes. Ce parti devrait s'excuser pour son erreur. Ensuite, l'oubli doit être corrigé. Grâce au respect du protocole lors des négociations et des salutations, à la gestion des documents et à la conduite des différents contrats, les rendez-vous d'affaires gagnent en importance.

Chaque pays a ses propres normes éthiques nationales. Mais fondamentalement, ce concept est le même pour tout le monde.

Presque toute la préparation des négociations (tant internes qu'externes) est divisée en plusieurs éléments. Les principaux incluent les suivants :

• définition du problème, pour lequel il faut négocier;
• rechercher ceux qui aideront à résoudre les problèmes qui se sont posés;
• détermination des intérêts (propres et associés);
• une formulation claire du plan et du programme de la réunion ;
• si nécessaire, des représentants de la délégation sont sélectionnés ;
• moments d'organisation - collecte de documentation, tableaux, échantillons et autres matériaux pouvant être utiles dans les négociations.

Les réunions peuvent être internes et externes, officielles et informelles. Ce sont leurs principaux styles.La différence entre eux est la présence d'une consolidation documentaire de points individuels, le protocole de négociations, les caractéristiques des sujets abordés et le sujet de cette conversation.

Selon la nature des négociations peuvent être divisés en partenariat et contre. Des contre-négociations ont lieu s'il y a un conflit entre les parties qui doit être résolu. Dans ce cas, la solution doit être neutre et convenir aux deux parties.. Ce type de conversation est connu pour être agressif, car chaque partie veut gagner la négociation. Dans ce type de conversation, le partenariat, la coopération, le développement des parties sont généralement discutés.

Le processus de négociation peut être divisé en plusieurs étapes. Leur structure est déterminée depuis longtemps. L'une des principales étapes des négociations est une conversation d'introduction, au cours de laquelle vous pouvez clarifier le sujet de la réunion, résoudre les problèmes émergents sur l'organisation des négociations. Il peut également s'agir d'une réunion d'experts, qui a généralement lieu avant le début des négociations entre les dirigeants et les délégations.

Les six étapes principales sont :

• Entraînement. Une bonne préparation aux négociations commerciales est 90% de réussite. Malgré le grand désir d'agir impromptu, il n'est pas recommandé d'ignorer cette étape avant la réunion. Ensuite, vous pouvez ajouter une étape intermédiaire de vues.
• clarification. N'agissez pas immédiatement, ne commencez pas à enchérir. Essayez d'établir techniquement un contact avec l'autre côté, déterminez ses normes. Ensuite, essayez de découvrir, à l'aide de questions préparées à l'avance, quels sont les intérêts de l'autre partie.
• Proposer des propositions. Cette étape est typique comme moyen de résolution des conflits.Ici, les parties peuvent échanger des propositions, déterminer où et pourquoi elles ont des malentendus. Assurez-vous d'enregistrer tous les désaccords et différends.
• Aubaine. Cette partie de la réunion affecte ce sur quoi vous êtes d'accord. Ici, vous pouvez résoudre tous les désaccords grâce à l'échange d'informations, de concessions. Une négociation efficace est l'échange de quelque chose qui peut avoir un prix et une valeur différents pour chaque adversaire.

• Faire des décisions. Nous pouvons supposer que vous approchez de l'étape finale des négociations. Cependant, prenez votre temps. Posez-vous la question : « L'accord proposé est-il rentable ou une option encore meilleure peut-elle être négociée ? »
• Consolidation des accords - la finale de votre réunion. Il y a des moments où les opposants se sont mis d'accord sur tout et se sont dispersés. Cependant, dès le lendemain, lors de la mise en œuvre des accords, il peut arriver que quelqu'un ait mal compris son adversaire. C'est pourquoi il est nécessaire de fixer techniquement absolument tous les accords et résultats de la réunion. Cela permettra d'éviter des situations ambiguës à l'avenir.

Absolument toute négociation doit être préparée à l'avance. Lors de la préparation, il est souhaitable de collecter les informations nécessaires sur le partenaire, de réfléchir à l'avance aux arguments de votre proposition, et il est également conseillé de réfléchir et de jouer à l'avance toutes les options possibles pour le résultat d'une conversation d'affaires.

Il existe un grand nombre de méthodes pour mener des négociations difficiles. Plusieurs principaux.

Ici, le négociateur coriace met presque immédiatement toutes les cartes sur la table. En même temps, il déclare absolument toutes les ressources dont il dispose (ou non).Le calcul de cette tactique de négociation est basé sur le fait que toutes les options que l'autre partie peut préparer sont immédiatement considérées comme «mauvaises» et «peu attrayantes» pour la coopération.

Si l'adversaire du côté dur perçoit cette information comme un fait, il n'a d'autre choix que d'accepter ou de partir. Les inconvénients de cette méthode incluent la perte possible d'un partenaire potentiel (éventuellement dans le futur).

Une fois que l'adversaire coriace a annoncé toutes les conditions à la "victime", vous pouvez accepter de parler de ces conditions. Dans ce cas, la « victime » peut conduire l'adversaire vers le scénario dont elle a besoin en apportant ses arguments.

Vous pouvez tenir votre position plus fermement. Ici, l'adversaire peut déjà penser à ce qu'il va perdre exactement, et peut accepter les conditions du "sacrifice" (avec quelques amendements en sa faveur).

En combinaison avec les mots "Oui, mais à condition ..." et une conversation amicale, l'adversaire peut se détendre un peu. De plus, la "victime" peut passer à l'offensive. Le but de ce jeu est de continuer la conversation.

Un négociateur fort changera l'humeur de l'autre côté. Ici, d'un négociateur coriace, on entend soit des paroles agréables, soit des accusations. Les contradictions de la bouche d'une personne au cours d'une conversation empêcheront la "victime" de réfléchir à son offre. Elle peut être dans un état confus, peut perdre sa stabilité psychologique.

Pour contrer un adversaire de taille dans ce type de négociation, La "victime" doit d'abord comprendre qu'il s'agit d'un jeu et qu'il est joué dans un seul but. Pour mettre l'attaquant à l'arrêt, il suffira de demander doucement mais avec persistance à comprendre la situation qui s'est produite, en utilisant la méthode du « choc des critères ». Une condition préalable est que la «victime» doit parler avec confiance et sans agressivité. Cela conduit l'attaquant dans une impasse et ne donne pas l'occasion de reprocher à l'adversaire une négociation grossière.

Cette tactique est une bonne combinaison des deux précédentes. Tout d'abord, un négociateur coriace communique, mène des enchères, etc. Tout va bien jusqu'au moment où la "victime" veut dire son "oui" définitif. Ici, le côté dur est déjà pleinement impliqué dans le travail et passe à l'attaque en disant : « Cette proposition ne nous convient pas. Cela ne nous intéresse pas."

Le calcul est fait sur le fait que la « victime » décontractée ne repoussera pas le négociateur coriace et pourra accepter les premières conditions que l'adversaire coriace avait initialement stipulées au début des négociations.

Lors de cette méthode de négociation, un certain nombre d'interdictions catégoriques s'appliquent :

• Vous ne pouvez accepter aucune déclaration concernant vous-même et la proposition. Si un adversaire coriace avait des remarques par rapport à votre personnalité, il les exprimerait immédiatement.
• Cette méthode de conversation ne doit pas s'arrêter après le premier refus. Dans ce cas, la négociation est appropriée.
• Vous n'avez pas à vous excuser.
• Ne cherchez pas d'excuses.
• N'abandonnez pas vos positions.
• Vous ne devez pas non plus attaquer en réponse ou faire preuve d'agressivité.
• Ne donnez pas à votre interlocuteur une évaluation négative. Ne soyez pas comme lui.
• Essayez de remplacer les mots désagréables et négatifs par des mots plus doux.

Dans ce type de négociation, il existe plusieurs actions que vous pouvez entreprendre pour retourner la situation en votre faveur :

• Posez des questions de clarification. Travaillez sur chaque position individuelle, appelée l'interlocuteur.
• Renseignez-vous sur les critères. Par exemple : « Est-ce que je comprends bien que… », « Qu'est-ce qui est important pour vous, nous n'en avons pas parlé dans la conversation ? ".
• Vous pouvez essayer d'exposer l'interlocuteur avec des questions suggestives : « Est-ce que je comprends bien que vous négociez avec moi ? "," Je pense que notre proposition n'est pas adaptée. Pouvez-vous préciser quoi exactement ? ".

Selon certaines règles de l'étiquette de négociation, il existe des délais pour la conversation, qui sont initialement discutés au stade préliminaire. Par conséquent, lorsque les parties viennent aux négociations, elles comprennent déjà ce qui les attend. Sur cette base, ils construisent un plan de conversation, sélectionnent des arguments, des tactiques, des faits. Le côté dur dans ce cas est d'essayer de casser tout le scénario de négociation que vous avez déjà préparé à l'avance et d'imposer le vôtre.

Avant le début de la réunion, les parties peuvent stipuler l'éventail des questions à discuter lors des négociations. Le négociateur pense que la réunion durera au moins 40 minutes. Cependant, immédiatement après la rencontre, le camp des durs annonce qu'il ne reste que 10-15 minutes et pas plus. La « victime » a préparé sa présentation pendant au moins 15 minutes.

Ceci est calculé pour démontrer le côté faible de sa faiblesse. Soit la «victime» obéira aux règles et aux exigences, soit elle part immédiatement.Vous ne devez en aucun cas vous indigner, prendre toutes les paroles prononcées par le côté dur comme la vérité, essayer de respecter le temps imparti.

Ce qui peut être fait:

• Vous pouvez être d'accord. Cependant, il est préférable de l'ignorer. Négociez comme si de rien n'était.
• La réunion est généralement dirigée par quelqu'un qui sait écouter et poser les bonnes questions. Surtout, ne submergez pas l'autre partie avec une présentation de vous-même et de votre proposition. Demandez-lui d'abord quels sont ses besoins, quels critères de sélection sont importants pour lui.
• Une fois que vous avez compris tous ses besoins, vous pouvez donner à votre adversaire exactement ce qu'il voulait.

Dans la vidéo suivante, vous trouverez une méthodologie pour mener des négociations commerciales (préparation, techniques de manipulation et exemples de communication commerciale efficace).