商務談判：進行的類型、規則和示例

商務談判存在於每個級別的經理的生活中。實際上，這是一次商務對話，是幾個人之間口頭交流信息的一種形式。正式決定並不總是在商務談判之後做出，但由於在對話期間收到的信息，它們是有用的。

商務談判是有助於雙方達成協議的商務溝通。談判是必要的，以便能夠與合作夥伴討論問題，並試圖找到一個讓所有各方都滿意的解決方案。今天，一個合格的經理能夠進行商務談判是非常重要的。

談判可以具有以下功能：

• 信息性 – 當各方只想交換不同的觀點以準備主要談判時。
• 交際 - 在這種情況下，雙方更願意建立新的聯繫、關係。
• 控制， 行動協調.在這種情況下，談判是由已經建立業務關係的合作夥伴進行的，他們只需要澄清之前達成的關係的一些細微差別。
• 監管 - 如果您需要及時解決問題或衝突，以停止所有爭議，此功能是必要的。

商務談判可以分為內部和外部兩種類型。內部談判在您的團隊或公司內部進行。外部談判是受邀方在場的談判，可以是合作夥伴、競爭對手或客戶。內部談判通常以雙方達成協議而告終。在這裡，兩方正在努力為公司取得積極成果：他們分析、得出結論並提供擺脫當前狀況的最佳選擇。

在哈佛，校友和教授們提出了一種新的原則性談判。在這裡，讓步和堅定立場交替出現。我們將這種方法稱為“胡蘿蔔加大棒法”。 這個原則的本質是保持強硬立場，讓你首先只考慮問題的關鍵本質或正在討論的問題。

對於商業夥伴，最好遵守商業環境中建立的規則。這將使您有機會在未來建立良好、牢固和互惠互利的關係。

在古代拜占庭，“會議記錄”是文件的第一部分，通常包含會議參與者的名單。今天它是一套規則，應該根據這些規則舉行各種儀式，應該建立著裝要求，正式信函的形式等等。

每次違反協議法都意味著違反協議的人可能會遇到問題。該黨應該為他們的錯誤道歉。然後必須糾正疏忽。由於在談判和問候期間遵守協議，文件管理和各種合同的執行，商務會議變得更加重要。

每個國家都有自己的國家道德標準。但基本上這個概念對每個人都是一樣的。

幾乎所有的談判準備（內部和外部）都分為幾個要素。 主要包括以下內容：

• 需要協商的問題的定義；
• 尋找能夠幫助解決出現的問題的人；
• 利益的確定（自己和合作夥伴）；
• 明確制定會議計劃和日程；
• 必要時，遴選代表團代表；
• 組織時刻——收集可能對談判有用的文件、表格、樣本和其他材料。

會議可以是內部的和外部的、正式的和非正式的。這些是他們的主要風格。它們的不同之處在於存在單個觀點的文檔合併，談判協議，討論的主題的特徵和對話的主題。

根據談判的性質可分為合夥和對抗。如果雙方之間存在需要解決的衝突，則進行反談判。 在這種情況下，解決方案應該是中立的並且適合雙方。.這種類型的對話以咄咄逼人而聞名，因為每一方都希望贏得談判。在這種類型的對話中，通常討論各方的伙伴關係、合作、發展。

談判過程可以分為幾個階段。它們的結構早已確定。談判的主要階段之一是介紹性對話，在此期間您可以闡明會議主題，解決有關談判組織的新問題。它也可以是專家會議，通常在領導人和代表團開始談判之前舉行。

主要的六個階段是：

• 訓練。 為商務談判做好充分準備是成功的 90%。儘管有即興發揮的強烈願望，但不建議在會議前忽略這個階段。接下來，您可以添加視圖的中間階段。
• 澄清.不要立即行動，不要開始投標。嘗試在技術上與對方建立聯繫，確定其標準。接下來，借助預先準備的問題，嘗試找出對方的興趣所在。
• 提出建議。 這個階段是典型的解決糾紛的手段。在這裡，各方可以交換建議，確定他們在哪里以及為什麼會產生誤解。務必記錄所有分歧和爭議。
• 便宜貨。 會議的這一部分會影響您達成的共識。在這裡，您可以通過交換信息、讓步解決所有分歧。有效的討價還價是交換可以對每個對手具有不同價格和價值的東西。

• 做出決定。 我們可以假設您正在接近談判的最後階段。但是，慢慢來。問自己一個問題：“擬議的協議是否有利可圖，或者可以協商更好的選擇嗎？ »
• 合併協議 - 會議的最後.有時，對手會同意一切並分散開來。然而，就在第二天，在協議執行過程中，可能會出現有人以錯誤的方式誤解對手的情況。這就是為什麼有必要在技術上絕對確定會議的所有協議和結果。這將有助於避免將來出現模棱兩可的情況。

絕對任何談判都必須提前準備。在準備時，最好收集有關合作夥伴的必要信息，提前考慮您的提案的論點，並且最好提前考慮並考慮所有可能的商業對話結果的選項。

進行艱難談判的方法有很多種。幾個主要的。

在這裡，強硬的談判者幾乎立即將所有牌擺在桌面上。同時，他絕對聲明了所有可用（或不可用）的資源。這種談判策略的計算基於這樣一個事實，即對方可以準備的所有選項都立即被認為是“錯誤的”和“沒有吸引力的”合作。

如果強硬一方的對手將這些信息視為事實，他別無選擇，只能同意或離開。這種方法的缺點包括可能會失去潛在的合作夥伴（可能在將來）。

在強硬的對手向“受害者”宣布所有條件後，您可以同意談論這些條件。在這種情況下，“受害者”可以通過提供她的論點將對手引向她需要的場景。

你可以更堅定地站穩腳跟。在這裡，對手已經可以考慮到他究竟會失去什麼，並且可以接受“犧牲”的條件（有一些對他有利的修正）。

結合“是的，但條件是……”這句話和友好的交談，對手可以放鬆一點。此外，“受害者”可以繼續進攻。這個遊戲的目的是繼續對話。

一個強有力的談判者會改變對方的情緒。在這裡，從一個強硬的談判者那裡聽到的不是愉快的話，就是指責。在一次談話中，一個人口中的矛盾會阻止“受害者”考慮他的提議。她可能處於迷茫狀態，可能會失去心理穩定性。

在這種談判中對抗強大的對手， “受害者”必須首先了解這是一場遊戲，並且僅出於一個目的而進行。 為了讓進攻方陷入停頓，使用“標準衝突”方法輕輕但堅持不懈地要求了解已經發生的情況就足夠了。一個先決條件是“受害者”必須自信且不咄咄逼人地說話。這將攻擊者帶入死胡同，並且沒有機會指責對手進行粗魯的談判。

這個戰術是前兩者的一個很好的結合。首先，強硬的談判者進行溝通、進行投標等。一切都很順利，直到“受害者”想要說他最後的“是”的那一刻。在這裡，硬派已經全力投入工作，繼續攻擊，說：“這個提議不適合我們。我們對此不感興趣。”

計算是基於放鬆的“受害者”不會排斥強硬的談判者，並且能夠接受強硬的對手在談判開始時最初規定的首要條件。

在這種談判方法中，有一些明確的禁令適用：

• 您不能接受任何有關您自己和提案的陳述。如果一個強硬的對手對你的性格有任何評論，他會立即表達出來。
• 這種談話方式不應在第一次拒絕後結束。在這種情況下，討價還價是合適的。
• 你不必道歉。
• 不要找藉口。
• 不要放棄你的職位。
• 您也不應該進行攻擊以做出回應或表現出侵略性。
• 不要給你的對話者一個負面的評價。不要像他一樣。
• 嘗試用溫和的詞代替不愉快和消極的詞。

在這種類型的談判中，您可以採取一些行動來扭轉局面：

• 問清楚的問題。在每個單獨的位置上工作，稱為對話者。
• 詢問標準。例如：“我是否理解正確……”、“什麼對你很重要，我們在談話中沒有提到？ ”。
• 你可以嘗試用引導性問題來揭露對話者：“我是否正確理解你在和我討價還價？ ","我認為我們的提議不合適。你能詳細說明一下嗎？ ”。

根據一定的談判禮儀規則，談話是有時間框架的，在初步階段初步討論。因此，當各方來談判時，他們已經明白等待他們的是什麼。在此基礎上，他們制定對話計劃，選擇論點、策略和事實。在這種情況下，困難的一面是試圖打破你已經提前準備好的整個談判場景並強加給你自己的。

在會議開始之前，各方可以約定談判要討論的問題範圍。談判者認為會議將至少持續 40 分鐘。然而，會議結束後，強硬的一方立即宣布只有10-15分鐘，沒有更多了。 “受害者”至少準備了 15 分鐘的演示文稿。

這是為了展示其弱點的弱點。 “受害者”要么遵守規則和要求，要么立即離開。千萬不要氣憤，把硬派說的話都當真，爭取趕上規定的時間。

可以做什麼：

• 你可以同意。但是，最好忽略它。談判，好像什麼都沒發生一樣。
• 會議通常由知道如何傾聽並提出正確問題的人主持。最重要的是，不要用你自己和你的建議來壓倒對方。首先，詢問他的需求，什麼選擇標準對他很重要。
• 一旦你弄清楚了他的所有需求，你就可以給你的對手他想要的東西。

在下一個視頻中，您將找到進行商務談判的方法（準備、操作技巧和有效商務溝通的示例）。