商务谈判：进行的类型、规则和示例

商务谈判存在于每个级别的经理的生活中。实际上，这是一次商务对话，是几个人之间口头交流信息的一种形式。正式决定并不总是在商务谈判之后做出，但由于在对话期间收到的信息，它们是有用的。

商务谈判是有助于双方达成协议的商务沟通。谈判是必要的，以便能够与合作伙伴讨论问题，并试图找到一个让所有各方都满意的解决方案。今天，一个合格的经理能够进行商务谈判是非常重要的。

谈判可以具有以下功能：

• 信息性 – 当各方只想交换不同的观点以准备主要谈判时。
• 交际 - 在这种情况下，双方更愿意建立新的联系、关系。
• 控制， 行动协调.在这种情况下，谈判是由已经建立业务关系的合作伙伴进行的，他们只需要澄清之前达成的关系的一些细微差别。
• 监管 - 如果您需要及时解决问题或冲突，以停止所有争议，此功能是必要的。

商务谈判可以分为内部和外部两种类型。内部谈判在您的团队或公司内部进行。外部谈判是受邀方在场的谈判，可以是合作伙伴、竞争对手或客户。内部谈判通常以双方达成协议而告终。在这里，两方正在努力为公司取得积极成果：他们分析、得出结论并提供摆脱当前状况的最佳选择。

在哈佛，校友和教授们提出了一种新的原则性谈判。在这里，让步和坚定立场交替出现。我们将这种方法称为“胡萝卜加大棒法”。 这个原则的本质是保持强硬立场，让你首先只考虑问题的关键本质或正在讨论的问题。

对于商业伙伴，最好遵守商业环境中建立的规则。这将使您有机会在未来建立良好、牢固和互惠互利的关系。

在古代拜占庭，“会议记录”是文件的第一部分，通常包含会议参与者的名单。今天它是一套规则，应该根据这些规则举行各种仪式，应该建立着装要求，正式信函的形式等等。

每次违反协议法都意味着违反协议的人可能会遇到问题。该党应该为他们的错误道歉。然后必须纠正疏忽。由于在谈判和问候期间遵守协议，文件管理和各种合同的执行，商务会议变得更加重要。

每个国家都有自己的国家道德标准。但基本上这个概念对每个人都是一样的。

几乎所有的谈判准备（内部和外部）都分为几个要素。 主要包括以下内容：

• 需要协商的问题的定义；
• 寻找能够帮助解决出现的问题的人；
• 利益的确定（自己和合作伙伴）；
• 明确制定会议计划和日程；
• 必要时，遴选代表团代表；
• 组织时刻——收集可能对谈判有用的文件、表格、样本和其他材料。

会议可以是内部的和外部的、正式的和非正式的。这些是他们的主要风格。它们的不同之处在于存在单个观点的文档合并，谈判协议，讨论主题的特征和对话的主题。

根据谈判的性质可分为合伙和对抗。如果双方之间存在需要解决的冲突，则进行反谈判。 在这种情况下，解决方案应该是中立的并且适合双方。.这种类型的对话以咄咄逼人而闻名，因为每一方都希望赢得谈判。在这种类型的对话中，通常讨论各方的伙伴关系、合作、发展。

谈判过程可以分为几个阶段。它们的结构早已确定。谈判的主要阶段之一是介绍性对话，在此期间您可以澄清会议主题，解决有关谈判组织的新问题。它也可以是专家会议，通常在领导人和代表团开始谈判之前举行。

主要的六个阶段是：

• 训练。 为商务谈判做好充分准备是成功的 90%。尽管有即兴发挥的强烈愿望，但不建议在会议前忽略这个阶段。接下来，您可以添加视图的中间阶段。
• 澄清.不要立即行动，不要开始投标。尝试在技术上与对方建立联系，确定其标准。接下来，借助预先准备的问题，尝试找出对方的兴趣所在。
• 提出建议。 这个阶段是典型的解决纠纷的手段。在这里，各方可以交换建议，确定他们在哪里以及为什么会产生误解。务必记录所有分歧和争议。
• 便宜货。 会议的这一部分会影响您达成的共识。在这里，您可以通过交换信息、让步解决所有分歧。有效的讨价还价是交换可以对每个对手具有不同价格和价值的东西。

• 做出决定。 我们可以假设您正在接近谈判的最后阶段。但是，慢慢来。问自己一个问题：“拟议的协议是否有利可图，或者可以协商更好的选择吗？ »
• 合并协议 - 会议的最后.有时，对手会同意一切并分散开来。然而，就在第二天，在协议执行过程中，可能会出现有人以错误的方式误解对手的情况。这就是为什么有必要在技术上绝对确定会议的所有协议和结果。这将有助于避免将来出现模棱两可的情况。

绝对任何谈判都必须提前准备。在准备时，最好收集有关合作伙伴的必要信息，提前考虑您的提案的论点，并且最好提前考虑并考虑所有可能的商业对话结果的选项。

进行艰难谈判的方法有很多种。几个主要的。

在这里，强硬的谈判者几乎立即将所有牌摆在桌面上。同时，他绝对声明了所有可用（或不可用）的资源。这种谈判策略的计算基于这样一个事实，即对方可以准备的所有选项都立即被认为是“错误的”和“没有吸引力的”合作。

如果强硬一方的对手将这些信息视为事实，他别无选择，只能同意或离开。这种方法的缺点包括可能会失去潜在的合作伙伴（可能在将来）。

在强硬的对手向“受害者”宣布所有条件后，您可以同意谈论这些条件。在这种情况下，“受害者”可以通过提供她的论点将对手引向她需要的场景。

你可以更坚定地站稳脚跟。在这里，对手已经可以考虑到他究竟会失去什么，并且可以接受“牺牲”的条件（有一些对他有利的修正）。

结合“是的，但条件是……”这句话和友好的交谈，对手可以放松一点。此外，“受害者”可以继续进攻。这个游戏的目的是继续对话。

一个强有力的谈判者会改变对方的情绪。在这里，从一个强硬的谈判者那里听到的不是愉快的话，就是指责。在一次谈话中，一个人口中的矛盾会阻止“受害者”考虑他的提议。她可能处于迷茫状态，可能会失去心理稳定性。

在这种谈判中对抗强大的对手， “受害者”必须首先了解这是一场游戏，并且仅出于一个目的而进行。 为了让进攻方陷入停顿，使用“标准冲突”方法轻轻但坚持不懈地要求了解已经发生的情况就足够了。一个先决条件是“受害者”必须自信且不咄咄逼人地说话。这将攻击者带入死胡同，并且没有机会指责对手进行粗鲁的谈判。

这个战术是前两者的一个很好的结合。首先，强硬的谈判者进行沟通、进行投标等。一切都很顺利，直到“受害者”想要说他最后的“是”的那一刻。在这里，硬派已经全力投入工作，继续攻击，说：“这个提议不适合我们。我们对此不感兴趣。”

计算是基于放松的“受害者”不会排斥强硬的谈判者，并且能够接受强硬的对手在谈判开始时最初规定的首要条件。

在这种谈判方法中，有一些明确的禁令适用：

• 您不能接受任何有关您自己和提案的陈述。如果一个强硬的对手对你的性格有任何评论，他会立即表达出来。
• 这种谈话方式不应在第一次拒绝后结束。在这种情况下，讨价还价是合适的。
• 你不必道歉。
• 不要找借口。
• 不要放弃你的职位。
• 您也不应该进行攻击以做出回应或表现出侵略性。
• 不要给你的对话者一个负面的评价。不要像他一样。
• 尝试用温和的词代替不愉快和消极的词。

在这种类型的谈判中，您可以采取一些行动来扭转局面：

• 问清楚的问题。在每个单独的位置上工作，称为对话者。
• 询问标准。例如：“我是否理解正确……”、“什么对你很重要，我们在谈话中没有提到？ ”。
• 你可以尝试用引导性问题来揭露对话者：“我是否正确理解你在和我讨价还价？ ","我认为我们的提议不合适。你能详细说明一下吗？ ”。

根据一定的谈判礼仪规则，谈话是有时间框架的，在初步阶段初步讨论。因此，当各方来谈判时，他们已经明白等待他们的是什么。在此基础上，他们制定对话计划，选择论点、策略和事实。在这种情况下，困难的一面是试图打破你已经提前准备好的整个谈判场景并强加给你自己的。

在会议开始之前，各方可以约定谈判要讨论的问题范围。谈判者认为会议将至少持续 40 分钟。然而，会议结束后，强硬的一方立即宣布只有10-15分钟，没有更多了。 “受害者”至少准备了 15 分钟的演示文稿。

这是为了展示其弱点的弱点。 “受害者”要么遵守规则和要求，要么立即离开。千万不要气愤，把硬派说的话都当真，争取赶上规定的时间。

可以做什么：

• 你可以同意。但是，最好忽略它。谈判，好像什么都没发生一样。
• 会议通常由知道如何倾听并提出正确问题的人主持。最重要的是，不要用你自己和你的建议来压倒对方。首先，询问他的需求，什么选择标准对他很重要。
• 一旦你弄清楚了他的所有需求，你就可以给你的对手他想要的东西。

在下一个视频中，您将找到进行商务谈判的方法（准备、操作技巧和有效商务沟通的示例）。