İş görüşmeleri: türleri, kuralları ve yürütme örnekleri

İş görüşmeleri, her seviyedeki her yöneticinin hayatında mevcuttur. Aslında bu, birkaç kişi arasında sözlü bilgi alışverişi biçimi olan bir iş görüşmesidir. Resmi kararlar her zaman iş görüşmelerinden sonra alınmaz, ancak görüşmeler sırasında alınan bilgiler nedeniyle faydalıdır.

İş görüşmeleri, taraflar arasında bir anlaşmaya varılmasına yardımcı olan iş iletişimidir. Sorunu ortakla tartışabilmek ve tüm tarafları memnun edecek bir çözüm bulmaya çalışmak için müzakereler gereklidir. Günümüzde nitelikli bir yöneticinin iş görüşmelerini yapabilmesi çok önemlidir.

Müzakereler aşağıdaki işlevleri taşıyabilir:

• bilgilendirici – Taraflar yalnızca ana müzakerelere hazırlık olarak farklı görüş alışverişinde bulunmak istediklerinde.
• iletişimsel - bu durumda taraflar yeni bağlar, ilişkiler kurmayı tercih ederler.
• Kontrol, eylemlerin koordinasyonu. Bu durumda, müzakereler zaten iş ilişkileri kurmuş ortaklar tarafından yürütülür ve yalnızca daha önce elde edilen ilişkilerin bazı nüanslarını netleştirmeleri gerekir.
• Düzenleyici - bu işlev, tüm anlaşmazlıkları durdurmak için bir sorunu veya çatışmayı zamanında çözmeniz gerekiyorsa gereklidir.

İş görüşmeleri iki türe ayrılabilir - iç ve dış. Ekibiniz veya şirketiniz içinde dahili görüşmeler yapılır. Dış müzakereler, davet edilen tarafın mevcut olduğu, ortaklar, rakipler veya müşteriler olabileceği müzakerelerdir. İç müzakereler genellikle karşılıklı anlaşmalarla sonuçlanır. Burada iki taraf şirket için olumlu bir sonuç elde etmek için çalışıyor: analiz ediyorlar, sonuçlar çıkarıyorlar ve mevcut durumdan çıkmak için en iyi seçenekleri sunuyorlar.

Harvard'da mezunlar ve profesörler yeni bir tür ilkeli müzakere geliştirdiler. Burada tavizler ve pozisyonun sağlamlığı değişiyor. Bu yöntemi “havuç ve çubuk yöntemi” olarak biliyoruz. Bu ilkenin özü, ilk etapta yalnızca sorunun veya tartışılan konunun ana özünü düşünmenize izin veren sert bir pozisyonda kalmaktır.

İş ortakları ile iş ortamında belirlenen kurallara uymak en iyisidir. Bu size gelecekte iyi, güçlü ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkilere sahip olma fırsatı verecektir.

Antik Bizans'ta, "tutanaklar", genellikle toplantıya katılanların bir listesini içeren belgenin ilk kısmıydı. Bugün, çeşitli törenlerin düzenlenmesi, kıyafet kuralları, bir tür resmi mektup vb.

Protokol yasalarının her ihlali, protokolü ihlal edenlerin sorun yaşayabileceği anlamına gelecektir. Bu parti hatalarından dolayı özür dilemelidir. O zaman gözetim düzeltilmelidir. Görüşmeler ve selamlaşmalar sırasında protokole uyulması, doküman yönetimi ve çeşitli sözleşmelerin yürütülmesi sayesinde iş görüşmeleri daha önemli hale geliyor.

Her ülkenin kendi ulusal etik standartları vardır. Ama temelde bu kavram herkes için aynıdır.

Müzakereler için hemen hemen tüm hazırlıklar (hem iç hem de dış) çeşitli unsurlara ayrılmıştır. Ana olanlar aşağıdakileri içerir:

• müzakere edilmesi gereken sorunun tanımı;
• ortaya çıkan sorunları çözmeye yardımcı olacakları arayın;
• çıkarların belirlenmesi (kendi ve ortak);
• toplantının plan ve programının net bir formülasyonu;
• gerekirse delegasyonun temsilcileri seçilir;
• organizasyonel anlar - müzakerelerde faydalı olabilecek belgeler, tablolar, örnekler ve diğer materyallerin toplanması.

Toplantılar dahili ve harici, resmi ve gayri resmi olabilir. Bunlar onların ana stilleridir.Aralarındaki fark, bireysel noktaların belgesel konsolidasyonu, müzakere protokolü, tartışılan konuların özellikleri ve bu konuşmanın konusu.

Müzakerelerin niteliğine göre ortaklık ve karşı taraf olarak ikiye ayrılabilir. Taraflar arasında çözülmesi gereken bir ihtilaf varsa karşı müzakereler yapılır. Bu durumda çözüm tarafsız olmalı ve her iki tarafa da uygun olmalıdır.. Bu tür bir konuşma, her iki taraf da müzakereyi kazanmak istediği için agresif olmasıyla bilinir. Bu tür sohbetlerde genellikle tarafların ortaklığı, işbirliği, gelişimi tartışılır.

Müzakere süreci birkaç aşamaya ayrılabilir. Yapıları uzun zamandır belirlenmiştir. Müzakerelerdeki ana aşamalardan biri, toplantı konusunu netleştirebileceğiniz, müzakerelerin organizasyonu ile ilgili ortaya çıkan sorunları çözebileceğiniz bir giriş konuşmasıdır. Ayrıca, genellikle liderler ve delegasyonlar arasındaki müzakerelerin başlamasından önce gerçekleşen bir uzmanlar toplantısı da olabilir.

Ana altı aşama şunlardır:

• Eğitim. İş görüşmeleri için doğru hazırlık, başarının %90'ıdır. Hazırlıksız hareket etme arzusuna rağmen, toplantıdan önce bu aşamanın göz ardı edilmesi önerilmez. Ardından, bir ara görünüm aşaması ekleyebilirsiniz.
• açıklama. Hemen harekete geçmeyin, teklif vermeye başlamayın. Karşı tarafla teknik olarak temas kurmaya çalışın, standartlarını belirleyin. Ardından, önceden hazırlanmış soruların yardımıyla diğer tarafın neyle ilgilendiğini bulmaya çalışın.
• Öneriler önermek. Bu aşama, anlaşmazlıkları çözmenin bir yolu olarak tipiktir.Burada taraflar teklif alışverişinde bulunabilir, nerede ve neden yanlış anlamaları olduğunu belirleyebilir. Tüm anlaşmazlıkları ve anlaşmazlıkları kaydettiğinizden emin olun.
• Pazarlık etmek. Toplantının bu kısmı, üzerinde anlaştığınız konuları etkiler. Burada tüm anlaşmazlıkları bilgi alışverişi, tavizler yoluyla çözebilirsiniz. Etkili pazarlık, her rakip için farklı fiyat ve değere sahip olabilecek bir şeyin değiş tokuşudur.

• Karar vermek. Müzakerelerin son aşamasına yaklaştığınızı varsayabiliriz. Ancak, zaman ayırın. Kendinize şu soruyu sorun: “Önerilen anlaşma karlı mı yoksa daha da iyi bir seçenek müzakere edilebilir mi? »
• Anlaşmaların konsolidasyonu - toplantınızın sonu. Rakiplerin her şeyde anlaştığı ve dağıldığı zamanlar vardır. Ancak hemen ertesi gün anlaşmaların uygulanması sırasında birisinin rakibini yanlış anlaması gibi bir durum ortaya çıkabilir. Bu nedenle, toplantının tüm anlaşmalarını ve sonuçlarını teknik olarak kesinlikle düzeltmek gerekir. Bu, gelecekte belirsiz durumlardan kaçınmaya yardımcı olacaktır.

Kesinlikle herhangi bir müzakere önceden hazırlanmalıdır. Hazırlanırken, ortak hakkında gerekli bilgileri toplamanız, teklifiniz için argümanları önceden düşünmeniz ve ayrıca bir iş görüşmesinin sonucu için olası tüm seçenekleri önceden düşünmeniz ve oynamanız önerilir.

Zorlu müzakereleri yürütmek için çok sayıda yöntem vardır. Birkaç ana.

Burada zorlu müzakereci tüm kartları neredeyse anında masaya koyar. Aynı zamanda, sahip olduğu (veya bulunmadığı) tüm kaynakları kesinlikle beyan eder.Bu müzakere taktiğindeki hesaplama, karşı tarafın hazırlayabileceği tüm seçeneklerin derhal “yanlış” ve işbirliği için “çekici” kabul edilmesi gerçeğine dayanmaktadır.

Sert tarafın rakibi bu bilgiyi bir gerçek olarak algılarsa, kabul etmekten veya ayrılmaktan başka seçeneği yoktur. Bu yöntemin dezavantajları, potansiyel bir ortağın (muhtemelen gelecekte) olası kaybını içerir.

Zorlu rakip tüm koşulları “mağdur”a duyurduktan sonra, bu koşullar hakkında konuşmayı kabul edebilirsiniz. Bu durumda “mağdur” argümanlarını sunarak rakibi ihtiyaç duyduğu senaryoya yönlendirebilir.

Yerinizde daha sağlam durabilirsiniz. Burada rakip tam olarak neyi kaybedeceğini önceden düşünebilir ve “fedakarlık” şartlarını (kendi lehine bazı değişikliklerle) kabul edebilir.

"Evet, ama şartla ..." kelimeleri ve dostça bir konuşma ile birlikte, rakip biraz rahatlayabilir. Ayrıca, "kurban" saldırıya geçebilir. Bu oyunun amacı konuşmaya devam etmektir.

Güçlü bir müzakereci karşı tarafın ruh halini değiştirecektir. Burada sert bir müzakereciden ya hoş sözler ya da suçlamalar duyulur. Bir konuşma sırasında bir kişinin ağzından çıkan çelişkiler, "kurbanın" teklifini düşünmesini engelleyecektir. Şaşkın bir durumda olabilir, psikolojik dengesini kaybedebilir.

Bu tür bir müzakerede güçlü bir rakibe karşı koymak için, "Mağdur" öncelikle bunun bir oyun olduğunu ve sadece tek bir amaç için oynandığını anlamalıdır. Saldıran tarafı durdurmak için, “kriter çatışması” yöntemini kullanarak, meydana gelen durumu anlamak için nazikçe ama ısrarla istemek yeterli olacaktır. Bir ön koşul, “kurban”ın kendinden emin ve saldırgan olmayan bir şekilde konuşmasıdır. Bu, saldırganı çıkmaza götürür ve rakibe kaba müzakere için sitem etme fırsatı vermez.

Bu taktik, önceki ikisinin iyi bir birleşimidir. İlk olarak, zorlu bir müzakereci iletişim kurar, teklif verir vb. “Kurban”ın son “evet”ini söylemek istediği ana kadar her şey yolunda gider. Burada zor taraf zaten işin içine tamamen girmiş durumda ve atağa geçiyor: “Bu teklif bize uygun değil. Biz ilgilenmiyoruz" dedi.

Hesaplama, gevşemiş “mağdur”un sert müzakereciyi geri çevirmeyeceği ve zorlu rakibin müzakerelerin başında başlangıçta öngördüğü ilk koşulları kabul edebileceği gerçeğine göre yapılır.

Bu müzakere yöntemi sırasında, bir dizi kategorik yasak geçerlidir:

• Kendinizle ve teklifle ilgili hiçbir beyanı kabul edemezsiniz. Sert bir rakip, kişiliğinizle ilgili herhangi bir yorum yapacaksa, bunları hemen ifade ederdi.
• Bu konuşma yöntemi, ilk reddetmeden sonra bitmemelidir. Bu durumda pazarlık uygundur.
• Özür dilemek zorunda değilsin.
• Bahane üretme.
• Konumlarınızdan vazgeçmeyin.
• Ayrıca yanıt olarak saldırmamalı veya saldırganlık göstermemelisiniz.
• Muhatapınıza olumsuz bir değerlendirme yapmayın. Onun gibi olma.
• Hoş olmayan ve olumsuz kelimeleri daha yumuşak olanlarla değiştirmeye çalışın.

Bu tür bir müzakerede, durumu lehinize çevirmek için yapabileceğiniz birkaç işlem vardır:

• Açıklayıcı sorular sorun. Muhatap olarak adlandırılan her bir pozisyon üzerinde çalışın.
• Kriterleri sorun. Örneğin: “Doğru mu anladım…”, “Sizin için önemli olan, konuşmada bahsetmedik mi? ".
• Muhatapları önde gelen sorularla ortaya çıkarmaya çalışabilirsiniz: “Benimle pazarlık yaptığınızı doğru anlıyor muyum? "," Teklifimizin uygun olmadığını düşünüyorum. Tam olarak ne hakkında bilgi verebilir misiniz? ".

Müzakere görgü kurallarının belirli kurallarına göre, konuşma için başlangıçta ön aşamada tartışılan zaman çerçeveleri vardır. Dolayısıyla taraflar müzakereye geldiklerinde kendilerini neyin beklediğini zaten anlıyorlar. Buna dayanarak bir konuşma planı oluştururlar, argümanları, taktikleri, gerçekleri seçerler. Bu durumda zor olan, önceden hazırladığınız tüm müzakere senaryosunu kırmaya ve kendi senaryonuzu dayatmaya çalışmaktır.

Toplantı başlamadan önce, taraflar müzakerelerde tartışılacak konuların kapsamını belirleyebilirler. Müzakereci, toplantının en az 40 dakika süreceğini düşünüyor. Ancak toplantıdan hemen sonra sert taraf sadece 10-15 dakika olduğunu ve daha fazlasının olmadığını duyurur. “Kurban” sunumunu en az 15 dakika boyunca hazırladı.

Bu, zayıflığının zayıf tarafını göstermek için hesaplanır. Ya “mağdur” kurallara ve gerekliliklere uyar ya da hemen ayrılır.Hiçbir durumda kızmamalısınız, sert tarafın söylediği tüm kelimeleri gerçek olarak kabul edin, ayrılan zamanı karşılamaya çalışın.

Ne yapılabilir:

• Kabul edebilirsin. Ancak, görmezden gelmek en iyisidir. Hiçbir şey olmamış gibi pazarlık yapın.
• Toplantı genellikle dinlemeyi ve doğru soruları sormayı bilen biri tarafından yönetilir. Her şeyden önce, kendinizin ve teklifinizin sunumuyla karşı tarafı bunaltmayın. İlk olarak, ona ihtiyaçlarını, onun için hangi seçim kriterlerinin önemli olduğunu sorun.
• Tüm ihtiyaçlarını anladıktan sonra, rakibinize tam olarak istediğini verebilirsiniz.

Bir sonraki videoda, iş görüşmeleri yapmak için bir metodoloji bulacaksınız (hazırlık, manipülasyon teknikleri ve etkili iş iletişimi örnekleri).