Mga negosasyon sa negosyo: mga uri, panuntunan at halimbawa ng pagsasagawa

Ang mga negosasyon sa negosyo ay naroroon sa buhay ng bawat manager sa anumang antas. Sa katunayan, ito ay isang pag-uusap sa negosyo, na isang paraan ng pandiwang pagpapalitan ng impormasyon sa pagitan ng ilang tao. Ang mga pormal na desisyon ay hindi palaging ginagawa pagkatapos ng negosasyon sa negosyo, ngunit kapaki-pakinabang ang mga ito dahil sa impormasyong natanggap sa panahon ng mga pag-uusap.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay komunikasyon sa negosyo na tumutulong upang maabot ang isang kasunduan sa pagitan ng mga partido. Ang mga negosasyon ay kinakailangan upang mapag-usapan ang problema sa kapareha, at upang subukan din na makahanap ng solusyon na masisiyahan ang lahat ng partido. Ngayon, napakahalaga para sa isang kwalipikadong tagapamahala na makapagsagawa ng mga negosasyon sa negosyo.

Ang mga negosasyon ay maaaring magsagawa ng mga sumusunod na tungkulin:

• Pang-impormasyon – kapag nais lamang ng mga partido na magpalitan ng iba't ibang pananaw bilang paghahanda sa pangunahing negosasyon.
• Komunikatibo - sa kasong ito, mas gusto ng mga partido na magtatag ng mga bagong ugnayan, relasyon.
• Kontrolin, koordinasyon ng mga aksyon. Sa kasong ito, ang mga negosasyon ay isinasagawa ng mga kasosyo na nakapagtatag na ng mga relasyon sa negosyo, at kailangan lamang nilang linawin ang ilan sa mga nuances ng mga dating nakamit na relasyon.
• Regulatoryo - Ang function na ito ay kinakailangan kung kailangan mong lutasin ang isang problema o salungatan sa oras, upang ihinto ang lahat ng mga hindi pagkakaunawaan.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay maaaring nahahati sa dalawang uri - panloob at panlabas. Ang mga panloob na negosasyon ay gaganapin sa loob ng iyong koponan o kumpanya. Ang mga panlabas na negosasyon ay ang mga kung saan naroroon ang inanyayahang partido, maaari itong maging mga kasosyo, kakumpitensya o mga customer. Ang mga panloob na negosasyon ay kadalasang nagtatapos sa mga kasunduan sa isa't isa. Dito, dalawang partido ang nagsusumikap upang makakuha ng positibong resulta para sa kumpanya: sinusuri nila, gumuhit ng mga konklusyon at nag-aalok ng pinakamahusay na mga pagpipilian para makaalis sa kasalukuyang sitwasyon.

Sa Harvard, ang mga alumni at propesor ay nakabuo ng isang bagong uri ng may prinsipyong negosasyon. Dito, ang mga konsesyon at katatagan ng posisyon ay kahalili. Alam namin ang pamamaraang ito bilang "paraan ng karot at stick". Ang kakanyahan ng prinsipyong ito ay upang mapanatili ang isang matigas na posisyon, na nagpapahintulot sa iyo na isaalang-alang sa unang lugar lamang ang pangunahing kakanyahan ng problema o ang isyu na pinag-uusapan.

Sa mga kasosyo sa negosyo, pinakamahusay na sundin ang mga patakarang itinatag sa kapaligiran ng negosyo. Bibigyan ka nito ng pagkakataong magkaroon ng mabuti, matatag at kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa hinaharap.

Sa sinaunang Byzantium, ang "minuto" ay ang unang bahagi ng dokumento, na karaniwang naglalaman ng listahan ng mga kalahok sa pulong. Ngayon ito ay isang hanay ng mga patakaran, ayon sa kung saan ang iba't ibang mga seremonya ay dapat gaganapin, isang dress code, isang anyo ng mga opisyal na liham, at iba pa ay dapat na maitatag.

Ang bawat paglabag sa mga batas ng protocol ay mangangahulugan na ang mga lumabag sa protocol ay maaaring magkaroon ng mga problema. Dapat humingi ng paumanhin ang partidong ito sa kanilang pagkakamali. Pagkatapos ay dapat itama ang pangangasiwa. Salamat sa pagsunod sa protocol sa panahon ng mga negosasyon at pagbati, sa pamamahala ng dokumento at pagsasagawa ng iba't ibang mga kontrata, ang mga pulong sa negosyo ay nagiging mas mahalaga.

Ang bawat bansa ay may sariling pambansang pamantayan sa etika. Ngunit karaniwang ang konseptong ito ay pareho para sa lahat.

Halos lahat ng paghahanda para sa mga negosasyon (kapwa panloob at panlabas) ay nahahati sa ilang elemento. Ang mga pangunahing ay kinabibilangan ng mga sumusunod:

• kahulugan ng problema, kung saan kinakailangan na makipag-ayos;
• maghanap para sa mga makakatulong sa paglutas ng mga problema na lumitaw;
• pagpapasiya ng mga interes (pag-aari at kasosyo);
• isang malinaw na pagbabalangkas ng plano at programa ng pulong;
• kung kinakailangan, pipiliin ang mga kinatawan ng delegasyon;
• mga sandali ng organisasyon - koleksyon ng dokumentasyon, mga talahanayan, mga sample at iba pang materyal na maaaring maging kapaki-pakinabang sa mga negosasyon.

Ang mga pagpupulong ay maaaring panloob at panlabas, opisyal at impormal. Ito ang kanilang mga pangunahing istilo.Ang pagkakaiba sa kanila ay ang pagkakaroon ng dokumentaryo na pagsasama-sama ng mga indibidwal na punto, ang protocol ng mga negosasyon, ang mga tampok ng mga paksang tinalakay at ang paksa ng pag-uusap na ito.

Ayon sa likas na katangian ng mga negosasyon ay maaaring nahahati sa pakikipagtulungan at kontra. Ang mga kontra-negosasyon ay gaganapin kung mayroong salungatan sa pagitan ng mga partido na kailangang lutasin. Sa kasong ito, ang solusyon ay dapat na neutral at angkop sa magkabilang panig.. Ang ganitong uri ng pag-uusap ay kilala sa pagiging agresibo, dahil gusto ng bawat panig na manalo sa negosasyon. Sa ganitong uri ng pag-uusap, pakikipagtulungan, pagtutulungan, pag-unlad ng mga partido ay karaniwang tinatalakay.

Ang proseso ng negosasyon ay maaaring nahahati sa maraming yugto. Ang kanilang istraktura ay matagal nang natukoy. Ang isa sa mga pangunahing yugto sa mga negosasyon ay isang panimulang pag-uusap, kung saan maaari mong linawin ang paksa ng pulong, lutasin ang mga umuusbong na isyu sa organisasyon ng mga negosasyon. Maaari rin itong isang pulong ng mga eksperto, na karaniwang nagaganap bago magsimula ang mga negosasyon sa pagitan ng mga pinuno at mga delegasyon.

Ang pangunahing anim na yugto ay:

• Pagsasanay. Ang tamang paghahanda para sa mga negosasyon sa negosyo ay 90% ng tagumpay. Sa kabila ng malaking pagnanais na kumilos nang hindi kaagad, hindi inirerekomenda na huwag pansinin ang yugtong ito bago ang pulong. Susunod, maaari kang magdagdag ng isang intermediate na yugto ng mga view.
• paglilinaw. Huwag kumilos kaagad, huwag magsimulang mag-bid. Subukang teknikal na magtatag ng pakikipag-ugnay sa kabilang panig, matukoy ang mga pamantayan nito. Susunod, subukang alamin, sa tulong ng mga paunang inihanda na tanong, kung ano ang mga interes ng kabilang panig.
• Pagmumungkahi ng mga panukala. Ang yugtong ito ay tipikal bilang isang paraan ng paglutas ng mga hindi pagkakaunawaan.Dito maaaring magpalitan ng mga panukala ang mga partido, matukoy kung saan at bakit sila nagkakaroon ng hindi pagkakaunawaan. Tiyaking itala ang lahat ng hindi pagkakasundo at hindi pagkakaunawaan.
• Bargain. Ang bahaging ito ng pulong ay nakakaapekto sa iyong napagkasunduan. Dito maaari mong lutasin ang lahat ng hindi pagkakasundo sa pamamagitan ng pagpapalitan ng impormasyon, mga konsesyon. Ang mabisang bargaining ay ang pagpapalitan ng isang bagay na maaaring magkaroon ng ibang presyo at halaga para sa bawat kalaban.

• Paggawa ng mga desisyon. Maaari naming ipagpalagay na ikaw ay papalapit na sa huling yugto ng mga negosasyon. Gayunpaman, maglaan ng oras. Tanungin ang iyong sarili ng tanong: "Ang iminungkahing kasunduan ba ay kumikita o maaari bang makipag-usap sa isang mas mahusay na opsyon? »
• Pagsasama-sama ng mga kasunduan - ang pangwakas ng iyong pagpupulong. May mga pagkakataon na nagkasundo ang mga kalaban sa lahat at nagkahiwa-hiwalay. Gayunpaman, sa susunod na araw, sa panahon ng pagpapatupad ng mga kasunduan, maaaring lumitaw ang isang sitwasyon na ang isang tao ay hindi naiintindihan ang kanilang kalaban sa maling paraan. Iyon ang dahilan kung bakit kinakailangang teknikal na ayusin ang lahat ng mga kasunduan at resulta ng pulong. Makakatulong ito na maiwasan ang mga hindi maliwanag na sitwasyon sa hinaharap.

Ganap na anumang negosasyon ay dapat ihanda nang maaga. Kapag naghahanda, kanais-nais na kolektahin ang kinakailangang impormasyon tungkol sa kasosyo, pag-isipan ang mga argumento para sa iyong panukala nang maaga, at ipinapayong pag-isipan at i-play nang maaga ang lahat ng posibleng mga pagpipilian para sa kinalabasan ng isang pag-uusap sa negosyo.

Mayroong isang malaking bilang ng mga pamamaraan para sa pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon. Ilang mga pangunahing.

Dito inilalagay kaagad ng matigas na negosyador ang lahat ng mga card sa mesa. Kasabay nito, ganap niyang idineklara ang lahat ng mga mapagkukunan na mayroon siya (o hindi).Ang pagkalkula sa taktika ng negosasyon na ito ay batay sa katotohanan na ang lahat ng mga opsyon na maaaring ihanda ng kabilang panig ay agad na itinuturing na "mali" at "hindi kaakit-akit" para sa pakikipagtulungan.

Kung ang kalaban ng mahirap na panig ay nakikita ang impormasyong ito bilang isang katotohanan, wala siyang pagpipilian kundi ang sumang-ayon o umalis. Ang mga kawalan ng pamamaraang ito ay kinabibilangan ng posibleng pagkawala ng isang potensyal na kasosyo (maaaring sa hinaharap).

Matapos ipahayag ng mahigpit na kalaban ang lahat ng mga kondisyon sa "biktima", maaari kang sumang-ayon na pag-usapan ang mga kundisyong ito. Sa kasong ito, maaaring pangunahan ng "biktima" ang kalaban sa senaryo na kailangan niya sa pamamagitan ng pagbibigay ng kanyang mga argumento.

Maaari kang manindigan nang mas matatag. Dito, maiisip na ng kalaban kung ano ang eksaktong mawawala sa kanya, at maaaring tanggapin ang mga kondisyon ng "sakripisyo" (na may ilang mga susog sa kanyang pabor).

Sa kumbinasyon ng mga salitang "Oo, ngunit sa kondisyon ..." at isang magiliw na pag-uusap, ang kalaban ay maaaring makapagpahinga ng kaunti. Dagdag pa, ang "biktima" ay maaaring pumunta sa opensiba. Ang layunin ng larong ito ay ipagpatuloy ang usapan.

Ang isang malakas na negosasyon ay magbabago sa mood ng kabilang panig. Dito, mula sa isang matigas na negosyador, ang alinman sa mga kaaya-ayang salita o mga akusasyon ay maririnig. Ang mga kontradiksyon mula sa bibig ng isang tao sa isang pag-uusap ay hahadlang sa "biktima" na isipin ang kanyang alok. Maaaring siya ay nasa isang nalilitong estado, maaaring mawalan ng sikolohikal na katatagan.

Upang kontrahin ang isang malakas na kalaban sa ganitong uri ng negosasyon, Ang "biktima" ay dapat na maunawaan sa simula na ito ay isang laro at ito ay nilalaro para lamang sa isang layunin. Upang matigil ang umaatake, sapat na ang malumanay ngunit patuloy na hilingin na maunawaan ang sitwasyon na naganap, gamit ang pamamaraang "criteria clash". Ang isang kinakailangan ay ang "biktima" ay dapat magsalita nang may kumpiyansa at hindi agresibo. Ito ay humahantong sa umaatake sa isang dead end at hindi nagbibigay ng pagkakataon na sisihin ang kalaban para sa bastos na negosasyon.

Ang taktika na ito ay isang magandang kumbinasyon ng naunang dalawa. Una, ang isang matigas na negosyador ay nakikipag-usap, nagsasagawa ng bidding, at iba pa. Naging maayos ang lahat hanggang sa sandaling ang "biktima" ay gustong sabihin ang kanyang huling "oo". Dito, ang mahirap na bahagi ay ganap na nakikibahagi sa gawain at nagpapatuloy sa pag-atake, na nagsasabing: "Ang panukalang ito ay hindi angkop para sa amin. Hindi kami interesado dito."

Ang pagkalkula ay ginawa sa katotohanan na ang nakakarelaks na "biktima" ay hindi tatalikuran ang matigas na negosyador at magagawang tanggapin ang mga unang kondisyon na unang itinakda ng matigas na kalaban sa simula ng mga negosasyon.

Sa panahon ng pamamaraang ito ng negosasyon, nalalapat ang isang bilang ng mga kategoryang pagbabawal:

• Hindi ka maaaring tumanggap ng anumang mga pahayag na may kaugnayan sa iyong sarili at sa panukala. Kung ang isang matigas na kalaban ay may anumang mga puna na may kaugnayan sa iyong pagkatao, agad niyang ipahayag ang mga ito.
• Ang paraan ng pag-uusap na ito ay hindi dapat magtapos pagkatapos ng unang pagtanggi. Sa kasong ito, angkop ang pakikipagkasundo.
• Hindi mo kailangang humingi ng tawad.
• Huwag kang magdahilan.
• Huwag isuko ang iyong mga posisyon.
• Hindi ka rin dapat umatake bilang tugon o magpakita ng pagsalakay.
• Huwag bigyan ang iyong kausap ng negatibong pagtatasa. Huwag kang tumulad sa kanya.
• Subukang palitan ang hindi kasiya-siya at negatibong mga salita ng mas malambot.

Sa ganitong uri ng negosasyon, mayroong ilang mga aksyon na maaari mong gawin upang gawing pabor sa iyo ang sitwasyon:

• Magtanong ng mga naglilinaw na tanong. Magtrabaho sa bawat indibidwal na posisyon, na tinatawag na interlocutor.
• Magtanong tungkol sa pamantayan. Halimbawa: "Naiintindihan ko ba nang tama na ...", "Ano ang mahalaga para sa iyo, hindi namin binanggit sa pag-uusap? ".
• Maaari mong subukang ilantad ang kausap sa mga nangungunang tanong: "Naiintindihan ko ba nang tama na nakikipag-bargaining ka sa akin? "," Sa tingin ko ay hindi angkop ang aming panukala. Maaari mo bang ipaliwanag nang eksakto kung ano? ".

Ayon sa ilang mga alituntunin ng etika sa negosasyon, may mga takdang oras para sa pag-uusap, na una ay tinalakay sa paunang yugto. Samakatuwid, kapag dumating ang mga partido sa negosasyon, naiintindihan na nila kung ano ang naghihintay sa kanila. Batay dito, bumuo sila ng plano sa pag-uusap, pumili ng mga argumento, taktika, katotohanan. Ang mahirap na bahagi sa kasong ito ay sinusubukang sirain ang buong senaryo ng negosasyon na inihanda mo nang maaga at ipataw ang iyong sarili.

Bago ang pagsisimula ng pulong, maaaring itakda ng mga partido ang hanay ng mga isyu na tatalakayin sa mga negosasyon. Iniisip ng negotiator na tatagal ang pulong ng hindi bababa sa 40 minuto. Gayunpaman, kaagad pagkatapos ng pulong, ang matigas na panig ay nag-aanunsyo na mayroon lamang 10-15 minuto at wala na. Inihanda ng “biktima” ang kanyang presentasyon nang hindi bababa sa 15 minuto.

Ito ay kinakalkula upang ipakita ang mahinang bahagi ng kahinaan nito. Alinman sa "biktima" ay susunod sa mga patakaran at mga kinakailangan, o siya ay umalis kaagad.Sa anumang kaso ay dapat kang magalit, kunin ang lahat ng mga salitang binibigkas ng mahirap na bahagi bilang katotohanan, subukang matugunan ang inilaang oras.

Ano ang maaaring gawin:

• Maaari kang sumang-ayon. Gayunpaman, pinakamahusay na huwag pansinin ito. Makipag-ayos na parang walang nangyari.
• Ang pulong ay karaniwang pinapatakbo ng isang taong marunong makinig at magtanong ng mga tamang tanong. Higit sa lahat, huwag lampasan ang kabilang panig sa isang pagtatanghal ng iyong sarili at ng iyong panukala. Una, tanungin siya tungkol sa kanyang mga pangangailangan, tungkol sa kung anong pamantayan sa pagpili ang mahalaga sa kanya.
• Kapag naisip mo na ang lahat ng kanyang mga pangangailangan, maaari mong ibigay ang iyong kalaban kung ano mismo ang gusto niya.

Sa susunod na video, makikita mo ang isang pamamaraan para sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo (paghahanda, mga diskarte sa pagmamanipula at mga halimbawa ng epektibong komunikasyon sa negosyo).