การเจรจาธุรกิจ: ประเภท กฎ และตัวอย่างการดำเนินการ

การเจรจาทางธุรกิจมีอยู่ในชีวิตของผู้จัดการทุกระดับทุกระดับ อันที่จริง นี่คือการสนทนาทางธุรกิจ ซึ่งเป็นรูปแบบหนึ่งของการแลกเปลี่ยนข้อมูลด้วยวาจาระหว่างคนหลายๆ คน การตัดสินใจที่เป็นทางการไม่ได้เกิดขึ้นหลังจากการเจรจาทางธุรกิจเสมอไป แต่จะมีประโยชน์เนื่องจากข้อมูลที่ได้รับระหว่างการสนทนา

การเจรจาทางธุรกิจคือการสื่อสารทางธุรกิจที่ช่วยให้บรรลุข้อตกลงระหว่างคู่สัญญา การเจรจาเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้สามารถหารือเกี่ยวกับปัญหากับคู่ค้าและพยายามหาแนวทางแก้ไขที่จะตอบสนองทุกฝ่าย ในปัจจุบัน ผู้จัดการที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะต้องสามารถเจรจาธุรกิจได้มีความสำคัญมาก

การเจรจาสามารถทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

• ข้อมูล – เมื่อคู่กรณีเพียงต้องการแลกเปลี่ยนมุมมองต่าง ๆ เพื่อเตรียมการเจรจาหลัก
• การสื่อสาร - ในกรณีนี้ ฝ่ายต่างต้องการสร้างความสัมพันธ์ ความสัมพันธ์ใหม่
• ควบคุม, การประสานงานของการกระทำ. ในกรณีนี้ การเจรจาจะดำเนินการโดยพันธมิตรที่สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจแล้ว และพวกเขาจำเป็นต้องชี้แจงความแตกต่างบางประการของความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จก่อนหน้านี้
• ระเบียบข้อบังคับ - ฟังก์ชันนี้จำเป็นหากคุณต้องการแก้ไขปัญหาหรือข้อขัดแย้งให้ทันเวลา เพื่อหยุดข้อพิพาททั้งหมด

การเจรจาทางธุรกิจสามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภท คือ ภายในและภายนอก การเจรจาภายในจะจัดขึ้นภายในทีมหรือบริษัทของคุณ การเจรจาภายนอกคือการเจรจาที่ผู้ได้รับเชิญเข้าร่วม อาจเป็นคู่ค้า คู่แข่ง หรือลูกค้า การเจรจาภายในมักจะจบลงด้วยข้อตกลงร่วมกัน ที่นี่ ทั้งสองฝ่ายกำลังทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกสำหรับบริษัท: พวกเขาวิเคราะห์ หาข้อสรุป และเสนอทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการออกจากสถานการณ์ปัจจุบัน

ที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด ศิษย์เก่าและอาจารย์ได้เสนอการเจรจาตามหลักการรูปแบบใหม่ ที่นี่สัมปทานและความแน่วแน่ของตำแหน่งสลับกัน เรารู้ว่าวิธีนี้เป็น "วิธีแครอทและแท่ง" สาระสำคัญของหลักการนี้คือการรักษาตำแหน่งที่ยากลำบาก ซึ่งช่วยให้คุณพิจารณาเฉพาะสาระสำคัญของปัญหาหรือประเด็นที่อยู่ระหว่างการสนทนาในตอนแรกเท่านั้น

กับพันธมิตรทางธุรกิจ เป็นการดีที่สุดที่จะปฏิบัติตามกฎที่กำหนดไว้ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ ซึ่งจะเปิดโอกาสให้คุณมีความสัมพันธ์ที่ดี แข็งแกร่ง และเป็นประโยชน์ร่วมกันในอนาคต

ในไบแซนเทียมโบราณ "นาที" เป็นส่วนแรกของเอกสาร ซึ่งมักจะมีรายชื่อผู้เข้าร่วมในการประชุม วันนี้เป็นชุดของกฎเกณฑ์ซึ่งควรมีการจัดพิธีต่างๆ การแต่งกาย รูปแบบของจดหมายราชการ และอื่นๆ ควรมีการกำหนดขึ้น

การละเมิดกฎหมายโปรโตคอลแต่ละครั้งจะหมายความว่าผู้ที่ละเมิดโปรโตคอลอาจมีปัญหา ฝ่ายนี้ควรขอโทษสำหรับความผิดพลาดของพวกเขา แล้วต้องแก้ไขการกำกับดูแล ต้องขอบคุณการปฏิบัติตามโปรโตคอลในระหว่างการเจรจาและทักทาย การจัดการเอกสารและการทำสัญญาต่างๆ การประชุมทางธุรกิจจึงมีความสำคัญมากขึ้น

แต่ละประเทศมีมาตรฐานทางจริยธรรมของชาติเป็นของตัวเอง แต่โดยพื้นฐานแล้วแนวคิดนี้ก็เหมือนกันสำหรับทุกคน

การเตรียมตัวสำหรับการเจรจาเกือบทั้งหมด (ทั้งภายในและภายนอก) แบ่งออกเป็นหลายองค์ประกอบ รายการหลักรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• คำจำกัดความของปัญหาซึ่งจำเป็นต้องเจรจา
• ค้นหาผู้ที่จะช่วยแก้ปัญหาที่เกิดขึ้น
• การกำหนดผลประโยชน์ (เจ้าของและหุ้นส่วน);
• การกำหนดแผนงานและแผนการประชุมที่ชัดเจน
• หากจำเป็น ตัวแทนของคณะผู้แทนจะถูกเลือก
• ช่วงเวลาขององค์กร - การรวบรวมเอกสาร ตาราง ตัวอย่าง และเอกสารอื่นๆ ที่อาจเป็นประโยชน์ในการเจรจา

การประชุมสามารถเป็นได้ทั้งภายในและภายนอก เป็นทางการและไม่เป็นทางการ นี่คือรูปแบบหลักของพวกเขาความแตกต่างในพวกเขาคือการมีการรวมเอกสารของแต่ละประเด็นโปรโตคอลการเจรจาคุณสมบัติของหัวข้อที่กล่าวถึงและหัวข้อของการสนทนานี้

ตามลักษณะของการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นหุ้นส่วนและเคาน์เตอร์ การเจรจาต่อรองจะเกิดขึ้นหากมีความขัดแย้งระหว่างคู่สัญญาที่ต้องแก้ไข ในกรณีนี้ การแก้ปัญหาควรเป็นกลางและเหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย. การสนทนาประเภทนี้เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่ามีความก้าวร้าว เนื่องจากแต่ละฝ่ายต้องการชนะการเจรจา ในการสนทนาประเภทนี้ มักจะกล่าวถึงหุ้นส่วน ความร่วมมือ การพัฒนาฝ่ายต่างๆ

กระบวนการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน โครงสร้างของพวกเขาถูกกำหนดมานานแล้ว หนึ่งในขั้นตอนหลักในการเจรจาคือการสนทนาเบื้องต้น ในระหว่างนั้นคุณสามารถชี้แจงหัวข้อการประชุม แก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นใหม่เกี่ยวกับการจัดการเจรจา นอกจากนี้ยังสามารถเป็นการประชุมของผู้เชี่ยวชาญ ซึ่งมักจะเกิดขึ้นก่อนเริ่มการเจรจาระหว่างผู้นำและคณะผู้แทน

หกขั้นตอนหลักคือ:

• การฝึกอบรม. การเตรียมตัวอย่างเหมาะสมสำหรับการเจรจาธุรกิจคือ 90% ของความสำเร็จ แม้จะมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะทำอย่างกะทันหัน แต่ก็ไม่แนะนำให้เพิกเฉยต่อขั้นตอนนี้ก่อนการประชุม ถัดไป คุณสามารถเพิ่มระยะกลางของมุมมองได้
• คำชี้แจง. อย่าดำเนินการทันทีไม่เริ่มประมูล พยายามสร้างการติดต่อทางเทคนิคกับอีกด้านหนึ่งกำหนดมาตรฐาน ต่อไป พยายามค้นหาด้วยความช่วยเหลือของคำถามที่เตรียมไว้ล่วงหน้าว่าอีกฝ่ายสนใจอะไร
• การเสนอข้อเสนอ ขั้นตอนนี้เป็นเรื่องปกติสำหรับการแก้ไขข้อพิพาทที่นี่คู่สัญญาสามารถแลกเปลี่ยนข้อเสนอ กำหนดตำแหน่งและเหตุผลที่พวกเขามีความเข้าใจผิด อย่าลืมบันทึกความขัดแย้งและข้อพิพาททั้งหมด
• การต่อรองราคา. การประชุมส่วนนี้มีผลกับสิ่งที่คุณเห็นด้วย ที่นี่คุณสามารถแก้ไขข้อขัดแย้งทั้งหมดผ่านการแลกเปลี่ยนข้อมูล สัมปทาน การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพคือการแลกเปลี่ยนบางสิ่งที่สามารถมีราคาและมูลค่าที่แตกต่างกันสำหรับคู่ต่อสู้แต่ละราย

• การตัดสินใจ. เราสามารถสรุปได้ว่าคุณกำลังเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจา อย่างไรก็ตาม ใช้เวลาของคุณ ถามตัวเองด้วยคำถาม: “ข้อตกลงที่เสนอนั้นให้ผลกำไรหรือสามารถเจรจาตัวเลือกที่ดีกว่านี้ได้หรือไม่? »
• การรวมข้อตกลง - การประชุมครั้งสุดท้ายของคุณ. มีบางครั้งที่ฝ่ายตรงข้ามตกลงทุกอย่างและแยกย้ายกันไป อย่างไรก็ตาม ในวันถัดไป ระหว่างการดำเนินการตามข้อตกลง อาจมีสถานการณ์ที่ใครบางคนเข้าใจผิดคู่ต่อสู้ของตนในทางที่ผิด นั่นคือเหตุผลที่จำเป็นต้องแก้ไขข้อตกลงและผลการประชุมทั้งหมดในทางเทคนิคอย่างแน่นอน ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่คลุมเครือในอนาคต

การเจรจาใด ๆ จะต้องเตรียมการล่วงหน้าอย่างแน่นอน เมื่อเตรียมการ ขอแนะนำให้รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับคู่ค้า พิจารณาข้อโต้แย้งสำหรับข้อเสนอของคุณล่วงหน้า และควรคิดให้รอบคอบและพิจารณาตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดล่วงหน้าสำหรับผลลัพธ์ของการสนทนาทางธุรกิจ

มีวิธีการมากมายสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก หลักๆหลายตัว.

ที่นี่ผู้เจรจาต่อรองวางไพ่ทั้งหมดไว้บนโต๊ะเกือบจะในทันที ในเวลาเดียวกัน เขาประกาศทรัพยากรทั้งหมดที่เขามีอยู่ (หรือไม่) อย่างครบถ้วนการคำนวณในกลยุทธ์การเจรจานี้ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าตัวเลือกทั้งหมดที่อีกฝ่ายสามารถเตรียมได้จะถือว่า "ผิด" และ "ไม่สวย" สำหรับความร่วมมือในทันที

หากฝ่ายตรงข้ามของฝ่ายแข็งรับรู้ว่าข้อมูลนี้เป็นความจริง เขาไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องตกลงหรือจากไป ข้อเสียของวิธีนี้รวมถึงการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นของคู่ค้าที่มีศักยภาพ (อาจเป็นไปได้ในอนาคต)

หลังจากที่คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งประกาศเงื่อนไขทั้งหมดให้กับ “เหยื่อ” คุณสามารถตกลงที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเงื่อนไขเหล่านี้ได้ ในกรณีนี้ “เหยื่อ” สามารถนำคู่ต่อสู้ไปสู่สถานการณ์ที่เธอต้องการได้โดยการให้ข้อโต้แย้งของเธอ

คุณสามารถยืนหยัดได้อย่างมั่นคงยิ่งขึ้น ที่นี่ฝ่ายตรงข้ามสามารถคิดได้แล้วว่าเขาจะสูญเสียอะไรและสามารถยอมรับเงื่อนไขของ "การเสียสละ" (ด้วยการแก้ไขบางอย่างในความโปรดปรานของเขา)

เมื่อรวมกับคำว่า "ใช่ แต่ในเงื่อนไข ... " และการสนทนาที่เป็นมิตร คู่ต่อสู้สามารถผ่อนคลายได้เล็กน้อย นอกจากนี้ "เหยื่อ" ยังสามารถโจมตีได้ จุดประสงค์ของเกมนี้คือการสนทนาต่อ

นักเจรจาที่เข้มแข็งจะเปลี่ยนอารมณ์ของอีกฝ่าย จากผู้เจรจาที่ดุดัน ได้ยินถ้อยคำที่ไพเราะหรือข้อกล่าวหา ความขัดแย้งจากปากของคนคนหนึ่งในการสนทนาครั้งเดียวจะป้องกันไม่ให้ "เหยื่อ" คิดเกี่ยวกับข้อเสนอของเขา เธออาจจะอยู่ในสภาพสับสน อาจสูญเสียความมั่นคงทางจิตใจ

เพื่อตอบโต้คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งในการเจรจาประเภทนี้ "เหยื่อ" ต้องเข้าใจว่าเกมนี้เป็นเกมและเล่นเพื่อจุดประสงค์เดียวเท่านั้น ในการทำให้ฝ่ายรุกหยุดนิ่ง แค่ขอให้เข้าใจสถานการณ์ที่เกิดขึ้นอย่างนุ่มนวลแต่สม่ำเสมอโดยใช้วิธี "การปะทะเกณฑ์" ก็เพียงพอแล้ว ข้อกำหนดเบื้องต้นคือ “เหยื่อ” จะต้องพูดอย่างมั่นใจและไม่ก้าวร้าว สิ่งนี้นำผู้โจมตีไปสู่ทางตันและไม่ให้โอกาสในการประณามคู่ต่อสู้สำหรับการเจรจาที่หยาบคาย

กลยุทธ์นี้เป็นการผสมผสานที่ดีของสองข้อก่อนหน้านี้ ประการแรก นักเจรจาต่อรองที่จริงจังจะสื่อสาร ดำเนินการประมูล และอื่นๆ ทุกอย่างเป็นไปด้วยดีจนถึงเวลาที่ “เหยื่อ” อยากจะบอกว่า “ใช่” สุดท้ายของเขา ที่นี่ ฝ่ายแข็งมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในการทำงานและโจมตีโดยกล่าวว่า “ข้อเสนอนี้ไม่เหมาะสำหรับเรา เราไม่สนใจมัน”

การคำนวณทำขึ้นจากข้อเท็จจริงที่ว่า "เหยื่อ" ที่ผ่อนคลายจะไม่ขับไล่ผู้เจรจาที่ดุดันและจะสามารถยอมรับเงื่อนไขแรกที่คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งได้กำหนดไว้ในตอนเริ่มต้นของการเจรจา

ในระหว่างวิธีการเจรจานี้ มีข้อห้ามหลายประการที่ใช้:

• คุณไม่สามารถยอมรับข้อความใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับตัวคุณเองและข้อเสนอ หากคู่ต่อสู้ที่ดุดันจะพูดถึงบุคลิกของคุณ เขาจะแสดงออกทันที
• วิธีการสนทนานี้ไม่ควรสิ้นสุดหลังจากการปฏิเสธครั้งแรก ในกรณีนี้การเจรจามีความเหมาะสม
• คุณไม่จำเป็นต้องขอโทษ
• อย่าหาข้ออ้าง
• อย่ายอมแพ้ตำแหน่งของคุณ
• คุณไม่ควรโจมตีเพื่อตอบโต้หรือแสดงความก้าวร้าว
• อย่าให้การประเมินเชิงลบแก่คู่สนทนาของคุณ อย่าเป็นเหมือนเขา
• พยายามแทนที่คำที่ไม่น่าพอใจและเชิงลบด้วยคำที่นุ่มนวลกว่า

ในการเจรจาประเภทนี้ มีการดำเนินการหลายอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อพลิกสถานการณ์ให้เป็นที่โปรดปราน:

• ถามคำถามชี้แจง ทำงานในแต่ละตำแหน่งเรียกว่าคู่สนทนา
• ถามเรื่องเกณฑ์. ตัวอย่างเช่น: "ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่า ... ", "อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับคุณ เราไม่ได้พูดถึงในการสนทนา? ".
• คุณสามารถลองเปิดโปงคู่สนทนาด้วยคำถามชั้นนำ: “ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่าคุณกำลังต่อรองกับฉัน "," ฉันคิดว่าข้อเสนอของเราไม่เหมาะสม คุณช่วยอธิบายอย่างละเอียดได้ไหมว่าอะไร? ".

ตามกฎกติกาบางประการของจรรยาบรรณในการเจรจา จะมีกรอบเวลาสำหรับการสนทนา ซึ่งจะกล่าวถึงในขั้นต้นในขั้นตอนเบื้องต้น ดังนั้นเมื่อคู่กรณีมาถึงการเจรจาก็เข้าใจดีว่ากำลังรออะไรอยู่ จากสิ่งนี้ พวกเขาสร้างแผนการสนทนา เลือกอาร์กิวเมนต์ ยุทธวิธี ข้อเท็จจริง ด้านที่ยากในกรณีนี้คือการพยายามทำลายสถานการณ์การเจรจาทั้งหมดที่คุณได้เตรียมไว้ล่วงหน้าและกำหนดสถานการณ์ของคุณเอง

ก่อนเริ่มการประชุม ทั้งสองฝ่ายสามารถกำหนดขอบเขตของประเด็นที่จะหารือในการเจรจาได้ ผู้เจรจาคิดว่าการประชุมจะใช้เวลาอย่างน้อย 40 นาที อย่างไรก็ตาม หลังจบการประชุม ฝ่ายแกร่งแจ้งว่าเหลือเวลาเพียง 10-15 นาที และไม่มีอีกแล้ว “เหยื่อ” เตรียมการนำเสนอของเธออย่างน้อย 15 นาที

ซึ่งคำนวณเพื่อแสดงให้เห็นถึงด้านที่อ่อนแอของจุดอ่อนของมัน ไม่ว่า "เหยื่อ" จะปฏิบัติตามกฎและข้อกำหนดหรือเขาจะจากไปทันทีไม่ว่าในกรณีใดคุณควรขุ่นเคืองใช้คำพูดทั้งหมดที่พูดโดยฝ่ายแข็งเป็นความจริงพยายามให้ทันเวลาที่กำหนด

สิ่งที่สามารถทำได้:

• คุณสามารถตกลง อย่างไรก็ตาม ทางที่ดีควรเพิกเฉย เจรจาราวกับว่าไม่มีอะไรเกิดขึ้น
• การประชุมมักจะดำเนินการโดยผู้ที่รู้วิธีฟังและถามคำถามที่ถูกต้อง เหนือสิ่งอื่นใด อย่าครอบงำอีกฝ่ายด้วยการนำเสนอตัวเองและข้อเสนอของคุณ อันดับแรก ถามเขาเกี่ยวกับความต้องการของเขา เกี่ยวกับเกณฑ์การคัดเลือกที่สำคัญสำหรับเขา
• เมื่อคุณทราบความต้องการของเขาทั้งหมดแล้ว คุณสามารถมอบสิ่งที่เขาต้องการให้กับคู่ต่อสู้ได้อย่างแน่นอน

ในวิดีโอหน้า คุณจะได้พบกับวิธีการในการเจรจาธุรกิจ (การเตรียมการ เทคนิคการจัดการ และตัวอย่างการสื่อสารทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ)