Пословни преговори: врсте, правила и примери вођења

Пословни преговори су присутни у животу сваког менаџера било ког нивоа. У ствари, ово је пословни разговор, који је облик вербалне размене информација између више људи. Формалне одлуке се не доносе увек након пословних преговора, али су корисне због информација добијених током разговора.

Пословни преговори су пословна комуникација која помаже у постизању споразума између страна. Преговори су неопходни како би се са партнером могло разговарати о проблему, али и покушати пронаћи решење које ће задовољити све стране. Данас је веома важно да квалификовани менаџер уме да води пословне преговоре.

Преговори могу имати следеће функције:

• Информативно – када стране само желе да размене различите тачке гледишта у припреми за главне преговоре.
• Комуникативна - у овом случају, странке радије успостављају нове везе, односе.
• контрола, координација акција. У овом случају, преговоре воде партнери који су већ успоставили пословне односе и треба им само да разјасне неке нијансе претходно остварених односа.
• Регулаторни - ова функција је неопходна ако треба на време да решите проблем или сукоб, да зауставите све спорове.

Пословни преговори се могу поделити на две врсте - интерне и екстерне. Интерни преговори се воде унутар вашег тима или компаније. Спољни преговори су они у којима је присутна позвана страна, то могу бити партнери, конкуренти или купци. Унутрашњи преговори се често завршавају међусобним договорима. Овде две стране раде на добијању позитивног резултата за компанију: анализирају, изводе закључке и нуде најбоље опције за излазак из тренутне ситуације.

На Харварду, алумни и професори су смислили нову врсту принципијелних преговора. Овде се смењују уступци и чврстина позиције. Ову методу познајемо као „метод шаргарепе и штапа“. Суштина овог принципа је да задржите чврсту позицију, која вам омогућава да пре свега размотрите само кључну суштину проблема или питања о коме се расправља.

Код пословних партнера најбоље је придржавати се правила која су успостављена у пословном окружењу. Ово ће вам дати прилику да у будућности имате добре, јаке и обострано корисне односе.

У старој Византији „записник“ је био први део документа, који је обично садржао списак учесника састанка. Данас је то скуп правила, према којима би требало да се одржавају разне церемоније, треба успоставити кодекс облачења, облик службених писама и тако даље.

Свако кршење закона протокола значиће да они који су прекршили протокол могу имати проблема. Ова странка треба да се извини за своју грешку. Тада се превид мора исправити. Захваљујући поштовању протокола током преговора и поздрава, уз вођење докумената и склапање различитих уговора, пословни састанци постају значајнији.

Свака земља има своје националне етичке стандарде. Али у суштини овај концепт је исти за све.

Готово све припреме за преговоре (и унутрашње и екстерне) подељене су на неколико елемената. Главни укључују следеће:

• дефинисање проблема за који је потребно преговарати;
• тражити оне који ће помоћи у решавању насталих проблема;
• утврђивање интереса (сопствених и партнерских);
• јасна формулација плана и програма састанка;
• по потреби се бирају представници делегације;
• организациони моменти – прикупљање документације, табела, узорака и другог материјала који може бити од користи у преговорима.

Састанци могу бити интерни и екстерни, званични и неформални. Ово су њихови главни стилови.Разлика у њима је присуство документарне консолидације појединачних тачака, протокола преговора, карактеристика тема о којима се расправља и предмета овог разговора.

Према природи преговора могу се поделити на партнерске и контра. Контрапреговори се воде ако постоји сукоб између страна који треба да се реши. У овом случају, решење треба да буде неутрално и да одговара обема странама.. Ова врста разговора је позната по томе што је агресивна, јер свака страна жели да добије преговоре. У овој врсти разговора обично се разговара о партнерству, сарадњи, развоју страна.

Преговарачки процес се може поделити у неколико фаза. Њихова структура је одавно утврђена. Једна од главних фаза у преговорима је уводни разговор, током којег можете разјаснити предмет састанка, решити нова питања о организацији преговора. То може бити и састанак експерата, који се обично одржава пре почетка преговора између лидера и делегација.

Главних шест фаза су:

• Обука. Правилна припрема за пословне преговоре је 90% успеха. Упркос великој жељи да се делује импровизовано, не препоручује се игнорисање ове фазе пре састанка. Затим можете додати средњу фазу приказа.
• појашњење. Не реагујте одмах, не почињите да лицитирате. Покушајте да технички успоставите контакт са другом страном, одредите њене стандарде. Затим покушајте да уз помоћ унапред припремљених питања сазнате шта интересује друга страна.
• Предлагање предлога. Ова фаза је типична као средство за решавање спорова.Овде странке могу да размене предлоге, да утврде где и зашто имају неспоразуме. Обавезно забележите све несугласице и спорове.
• Погодба. Овај део састанка утиче на оно о чему се слажете. Овде можете решити све несугласице кроз размену информација, уступке. Ефикасно преговарање је размена нечега што може имати другачију цену и вредност за сваког противника.

• Доношење одлука. Можемо претпоставити да се приближавате завршној фази преговора. Међутим, узмите си времена. Поставите себи питање: „Да ли је предложени споразум исплатив или се може преговарати о још бољој опцији? »
• Консолидација договора - финале вашег састанка. Има тренутака када су се противници све договорили и разишли. Међутим, већ следећег дана, током спровођења договора, може доћи до ситуације да неко погрешно схвати свог противника. Зато је неопходно технички поправити апсолутно све договоре и резултате састанка. Ово ће помоћи да се избегну двосмислене ситуације у будућности.

Апсолутно сваки преговори морају бити унапред припремљени. Приликом припреме, пожељно је прикупити потребне информације о партнеру, унапред размислити о аргументима за свој предлог, а препоручљиво је и да унапред размислите и одиграте све могуће опције за исход пословног разговора.

Постоји огроман број метода за вођење тешких преговора. Неколико главних.

Овде чврсти преговарач скоро одмах ставља све карте на сто. Истовремено, он проглашава апсолутно све ресурсе које има на располагању (или не).Рачуница у овој преговарачкој тактици заснива се на чињеници да се све опције које друга страна може припремити одмах сматрају „погрешним“ и „непривлачним“ за сарадњу.

Ако противник тврде стране ову информацију схвати као чињеницу, нема избора него да пристане или оде. Недостаци ове методе укључују могући губитак потенцијалног партнера (могуће у будућности).

Након што тешки противник „жртви“ саопшти све услове, можете пристати да разговарате о овим условима. У овом случају, „жртва“ може да одведе противника до сценарија који јој је потребан тако што ће дати своје аргументе.

Можете чвршће да стојите на свом терену. Овде противник већ може да размишља шта ће тачно изгубити и може да прихвати услове „жртвовања“ (уз неке измене у своју корист).

У комбинацији са речима "Да, али под условом ..." и пријатељским разговором, противник се може мало опустити. Даље, "жртва" може да крене у офанзиву. Сврха ове игре је наставак разговора.

Снажан преговарач ће променити расположење друге стране. Овде се од тврдог преговарача чују или пријатне речи или оптужбе. Контрадикције из уста једне особе током једног разговора спречиће „жртву“ да размисли о својој понуди. Можда је у збуњеном стању, може изгубити психолошку стабилност.

Да би се супротставио јаком противнику у овој врсти преговора, „Жртва“ у почетку мора да схвати да је ово игра и да се игра искључиво у једну сврху. Да би се нападачка страна зауставила, биће довољно да се методом „сукоба критеријума“ нежно, али упорно затражи разумевање ситуације која се догодила. Предуслов је да „жртва“ мора да говори самоуверено и неагресивно. Ово доводи нападача у ћорсокак и не даје прилику да се замери противнику за грубо преговарање.

Ова тактика је добра комбинација претходне две. Прво, чврст преговарач комуницира, спроводи лицитације и тако даље. Све иде добро до тренутка када „жртва“ пожели да каже своје коначно „да“. Овде је тешка страна већ у потпуности укључена у посао и креће у напад, говорећи: „Овај предлог нам не одговара. Нас то не занима“.

Рачуна се на томе да опуштена „жртва” неће одбити тврдог преговарача и да ће моћи да прихвати прве услове које је жестоки противник првобитно поставио на почетку преговора.

Током овог начина преговарања примењују се бројне категоричне забране:

• Не можете прихватити никакве изјаве у вези са собом и са предлогом. Ако би тешки противник имао замерке у вези са вашом личношћу, одмах би их изнео.
• Овај метод разговора не би требало да се заврши након првог одбијања. У овом случају, преговарање је прикладно.
• Не мораш да се извињаваш.
• Не правдајте се.
• Не одустајте од својих позиција.
• Такође не би требало да нападате као одговор или показујете агресију.
• Не дајте свом саговорнику негативну оцену. Не буди као он.
• Покушајте да замените непријатне и негативне речи мекшим.

У овој врсти преговора постоји неколико радњи које можете предузети да бисте преокренули ситуацију у своју корист:

• Поставите разјашњавајућа питања. Радите на свакој појединачној позицији, званој саговорник.
• Питајте о критеријумима. На пример: „Да ли сам добро разумео да...“, „Шта је за тебе важно, нисмо поменули у разговору? „.
• Можете покушати да разоткријете саговорника сугестивним питањима: „Да ли сам добро разумео да се цењкате са мном? "," Мислим да наш предлог није прикладан. Можете ли детаљније да објасните шта тачно? „.

Према одређеним правилима преговарачког бонтона, постоје временски оквири за разговор, о којима се у почетку разговара у прелиминарној фази. Дакле, када странке дођу на преговоре, већ разумеју шта их чека. На основу тога граде план разговора, бирају аргументе, тактике, чињенице. Тежа страна у овом случају је покушај да се разбије цео преговарачки сценарио који сте већ унапред припремили и наметнете свој.

Пре почетка састанка, стране могу да одреде спектар питања о којима ће се разговарати у преговорима. Преговарач сматра да ће састанак трајати најмање 40 минута. Међутим, одмах након састанка, тврда страна саопштава да има само 10-15 минута и не више. „Жртва“ је своје излагање припремала најмање 15 минута.

Ово је срачунато да покаже слабу страну његове слабости. Или ће „жртва“ поштовати правила и захтеве, или ће одмах отићи.Ни у ком случају не треба да будете огорчени, узмите све речи које је изрекла тврда страна као истину, покушајте да испуните предвиђено време.

Шта може да се уради:

• Можете се сложити. Међутим, најбоље је то игнорисати. Преговарајте као да се ништа није догодило.
• Састанак обично води неко ко зна да слуша и поставља права питања. Изнад свега, немојте затрпавати другу страну презентацијом себе и свог предлога. Прво га питајте о његовим потребама, о томе који су критеријуми одабира за њега важни.
• Када схватите све његове потребе, свом противнику можете дати тачно оно што је желео.

У следећем видеу ћете пронаћи методологију вођења пословних преговора (припрема, технике манипулације и примери ефикасне пословне комуникације).