Poslovna pogajanja: vrste, pravila in primeri vodenja

Poslovna pogajanja so prisotna v življenju vsakega managerja na kateri koli ravni. Pravzaprav je to poslovni pogovor, ki je oblika ustne izmenjave informacij med več ljudmi. Formalne odločitve niso vedno sprejete po poslovnih pogajanjih, so pa koristne zaradi informacij, ki jih dobimo med pogovori.

Poslovna pogajanja so poslovna komunikacija, ki pomaga doseči dogovor med strankama. Pogajanja so nujna, da se lahko s partnerjem pogovorimo o problemu in tudi poskušamo najti rešitev, ki bo zadovoljila vse strani. Danes je zelo pomembno, da je usposobljen vodja sposoben voditi poslovna pogajanja.

Pogajanja lahko opravljajo naslednje funkcije:

• Informativno – ko želita strani le izmenjati različna stališča v pripravah na glavna pogajanja.
• Komunikativen - v tem primeru stranke raje vzpostavijo nove vezi, odnose.
• nadzor, usklajevanje dejanj. V tem primeru pogajanja vodijo partnerji, ki so že vzpostavili poslovne odnose, in morajo le razjasniti nekatere nianse predhodno doseženih odnosov.
• Regulativni - ta funkcija je potrebna, če morate pravočasno rešiti težavo ali konflikt, da ustavite vse spore.

Poslovna pogajanja lahko razdelimo na dve vrsti - notranja in zunanja. Interna pogajanja potekajo znotraj vaše ekipe ali podjetja. Zunanja pogajanja so tista, pri katerih je prisotna povabljena stran, lahko so to partnerji, konkurenti ali kupci. Notranja pogajanja se pogosto končajo z medsebojnimi dogovori. Tu si dve strani prizadevata doseči pozitiven rezultat za podjetje: analizirata, sklepata in ponujata najboljše možnosti za izhod iz trenutne situacije.

Na Harvardu so alumni in profesorji iznašli novo vrsto načelnih pogajanj. Tu se izmenjujeta popuščanje in trdnost stališč. To metodo poznamo pod imenom »metoda korenčka in palice«. Bistvo tega načela je ohraniti trdo stališče, ki vam omogoča, da v prvi vrsti upoštevate le ključno bistvo problema ali vprašanja, o katerem se razpravlja.

Pri poslovnih partnerjih se je najbolje držati pravil, ki so uveljavljena v poslovnem okolju. To vam bo dalo priložnost za dobre, močne in obojestransko koristne odnose v prihodnosti.

V starem Bizancu je bil "zapisnik" prvi del dokumenta, ki je običajno vseboval seznam udeležencev sestanka. Danes je to skupek pravil, po katerih je treba izvajati različne slovesnosti, določiti kodeks oblačenja, obliko uradnih pisem itd.

Vsaka kršitev pravil protokola bo pomenila, da imajo lahko tisti, ki so kršili protokol, težave. Ta stranka bi se morala opravičiti za svojo napako. Nato je treba napako popraviti. Zahvaljujoč upoštevanju protokola med pogajanji in pozdravi, z vodenjem dokumentov in izvajanjem različnih pogodb, poslovna srečanja postanejo pomembnejša.

Vsaka država ima svoje nacionalne etične standarde. Toda v bistvu je ta koncept enak za vse.

Skoraj vse priprave na pogajanja (tako notranja kot zunanja) so razdeljene na več elementov. Glavne vključujejo naslednje:

• opredelitev problema, za katerega se je potrebno pogajati;
• iskanje tistih, ki bodo pomagali rešiti nastale težave;
• ugotavljanje interesov (lastnih in partnerskih);
• jasno oblikovanje načrta in programa srečanja;
• po potrebi se izberejo predstavniki delegacije;
• organizacijski trenutki - zbiranje dokumentacije, tabel, vzorcev in drugih materialov, ki so lahko koristni pri pogajanjih.

Srečanja so lahko interna in eksterna, uradna in neformalna. To so njihovi glavni slogi.Razlika v njih je prisotnost dokumentarne konsolidacije posameznih točk, protokola pogajanj, značilnosti obravnavanih tem in predmeta tega pogovora.

Glede na naravo pogajanj lahko razdelimo na partnerska in nasprotna. Nasprotna pogajanja se izvajajo, če med strankama obstaja spor, ki ga je treba rešiti. V tem primeru mora biti rešitev nevtralna in ustrezati obema stranema.. Ta vrsta pogovora je znana kot agresivna, saj želi vsaka stran zmagati v pogajanjih. V tovrstnih pogovorih se običajno govori o partnerstvu, sodelovanju, razvoju strank.

Pogajalski proces lahko razdelimo na več stopenj. Njihova struktura je že dolgo določena. Ena glavnih stopenj pogajanj je uvodni pogovor, med katerim lahko razjasnite predmet srečanja, rešite nastajajoča vprašanja o organizaciji pogajanj. Lahko je tudi srečanje strokovnjakov, ki običajno poteka pred začetkom pogajanj med voditelji in delegacijami.

Glavnih šest stopenj je:

• Usposabljanje. Pravilna priprava na poslovna pogajanja je 90% uspeha. Kljub veliki želji po improviziranem delovanju ni priporočljivo prezreti te faze pred sestankom. Nato lahko dodate vmesno stopnjo pogledov.
• razjasnitev. Ne ukrepajte takoj, ne začnite dražiti. Poskusite tehnično vzpostaviti stik z drugo stranjo, določite njene standarde. Nato poskusite s pomočjo vnaprej pripravljenih vprašanj ugotoviti, kakšni so interesi nasprotne strani.
• Predlaganje predlogov. Ta stopnja je tipična kot način reševanja sporov.Tu lahko strani izmenjata predloge, ugotavljata, kje in zakaj imata nesporazume. Ne pozabite zabeležiti vseh nesoglasij in sporov.
• Barantanje. Ta del sestanka vpliva na to, o čem se strinjate. Tukaj lahko rešite vsa nesoglasja z izmenjavo informacij, popuščanjem. Učinkovito barantanje je izmenjava nečesa, kar ima lahko za vsakega nasprotnika drugačno ceno in vrednost.

• Sprejemanje odločitev. Predvidevamo lahko, da se približujete zadnji fazi pogajanj. Vendar si vzemite čas. Zastavite si vprašanje: »Ali je predlagani dogovor donosen ali se da izpogajati še boljšo možnost? »
• Utrditev dogovorov - zaključek vašega srečanja. So časi, ko so se nasprotniki o vsem dogovorili in se razšli. Lahko pa že naslednji dan med izvajanjem dogovorov pride do situacije, da je nasprotnika kdo narobe razumel. Zato je treba tehnično urediti absolutno vse dogovore in rezultate srečanja. To bo pomagalo preprečiti dvoumne situacije v prihodnosti.

Absolutno vsa pogajanja morajo biti pripravljena vnaprej. Pri pripravi je zaželeno zbrati potrebne informacije o partnerju, vnaprej razmisliti o argumentih za vaš predlog, prav tako je priporočljivo vnaprej premisliti in odigrati vse možne možnosti za izid poslovnega pogovora.

Obstaja ogromno metod za vodenje težkih pogajanj. Več glavnih.

Tu trd pogajalec skoraj takoj položi vse karte na mizo. Hkrati prijavi absolutno vse vire, ki jih ima na voljo (ali ne).Računica pri tej pogajalski taktiki temelji na dejstvu, da se vse možnosti, ki jih druga stran lahko pripravi, takoj štejejo za »napačne« in »neprivlačne« za sodelovanje.

Če nasprotnik trde strani te informacije dojema kot dejstvo, mu ne preostane drugega, kot da se strinja ali odide. Slabosti te metode so možna izguba potencialnega partnerja (po možnosti v prihodnosti).

Ko težki nasprotnik »žrtvi« napove vse pogoje, se lahko dogovorite za pogovor o teh pogojih. V tem primeru lahko »žrtev« s svojimi argumenti vodi nasprotnika do scenarija, ki ga potrebuje.

Trdneje lahko stojiš na tleh. Tukaj lahko nasprotnik že razmišlja o tem, kaj točno bo izgubil, in lahko sprejme pogoje "žrtvovanja" (z nekaterimi popravki v svojo korist).

V kombinaciji z besedami "Da, vendar pod pogojem ..." in prijateljskim pogovorom se lahko nasprotnik nekoliko sprosti. Poleg tega lahko "žrtev" preide v ofenzivo. Namen te igre je nadaljevanje pogovora.

Močan pogajalec bo spremenil razpoloženje nasprotne strani. Tukaj se od trdega pogajalca slišijo prijetne besede ali obtožbe. Protislovja iz ust ene osebe med enim pogovorom bodo "žrtvi" preprečila, da bi razmišljala o svoji ponudbi. Lahko je v zmedenem stanju, lahko izgubi psihološko stabilnost.

Da bi se zoperstavili močnemu nasprotniku v tej vrsti pogajanj, "Žrtev" mora najprej razumeti, da je to igra in se igra samo z enim namenom. Da bi napadalno stran zaustavili, bo dovolj, da nežno, a vztrajno zahtevate razumevanje situacije, ki se je zgodila, z uporabo metode "spopada kriterijev". Predpogoj je, da mora »žrtev« govoriti samozavestno in neagresivno. To vodi napadalca v slepo ulico in ne daje možnosti, da bi nasprotniku očital nesramno pogajanje.

Ta taktika je dobra kombinacija prejšnjih dveh. Prvič, trd pogajalec komunicira, izvaja ponudbe itd. Vse gre dobro do trenutka, ko »žrtev« želi izreči svoj zadnji »da«. Tu se trda stran že popolnoma vključi v delo in gre v napad z besedami: »Ta predlog za nas ni primeren. To nas ne zanima."

Računa se na to, da sproščena »žrtev« ne bo odbila trdega pogajalca in bo lahko sprejela prve pogoje, ki jih je trd nasprotnik sprva postavil na začetku pogajanj.

Pri tej metodi pogajanja veljajo številne kategorične prepovedi:

• Ne morete sprejeti nobenih izjav v zvezi s seboj in s predlogom. Če bi imel trd nasprotnik kakšne pripombe na vašo osebnost, bi jih takoj izrazil.
• Ta način pogovora se ne sme končati po prvi zavrnitvi. V tem primeru je barantanje primerno.
• Ni se ti treba opravičevati.
• Ne išči izgovorov.
• Ne popuščajte svojim položajem.
• Prav tako ne smete napadati v odgovor ali pokazati agresije.
• Ne dajajte sogovorniku negativne ocene. Ne bodi kot on.
• Poskusite nadomestiti neprijetne in negativne besede z mehkejšimi.

Pri tej vrsti pogajanj lahko storite več dejanj, da situacijo obrnete sebi v prid:

• Zastavite pojasnjevalna vprašanja. Delajte na vsakem posameznem položaju, imenovanem sogovornik.
• Vprašajte o kriterijih. Na primer: »Ali prav razumem, da ...«, »Kaj je za vas pomembno, česar nismo omenili v pogovoru? ".
• Sogovornika lahko poskusite izpostaviti z vodilnimi vprašanji: »Ali prav razumem, da se pogajate z mano? "," Mislim, da naš predlog ni primeren. Ali lahko podrobneje pojasnite, kaj? ".

V skladu z določenimi pravili pogajalskega bontona obstajajo časovni okviri za pogovor, o katerih se najprej pogovorimo v predhodni fazi. Zato stranke, ko pridejo na pogajanja, že razumejo, kaj jih čaka. Na podlagi tega gradijo načrt pogovora, izbirajo argumente, taktike, dejstva. Trda stran v tem primeru je poskus razbiti celoten pogajalski scenarij, ki ste ga že vnaprej pripravili, in vsiliti svojega.

Pred začetkom sestanka se lahko strani dogovorita o obsegu vprašanj, o katerih bosta razpravljali na pogajanjih. Pogajalec meni, da bo sestanek trajal vsaj 40 minut. Vendar takoj po sestanku ostra stran sporoči, da je samo 10-15 minut in nič več. »Žrtev« je svojo predstavitev pripravljala vsaj 15 minut.

To je izračunano tako, da prikaže šibko stran njegove šibkosti. Ali bo "žrtev" upoštevala pravila in zahteve, ali pa takoj odide.V nobenem primeru ne bi smeli biti ogorčeni, vzemite vse besede, ki jih govori trda stran, kot resnico, poskušajte izpolniti dodeljeni čas.

Kaj je mogoče storiti:

• Lahko se strinjate. Vendar je najbolje, da ga ignorirate. Pogajajte se, kot da se ni nič zgodilo.
• Srečanje običajno vodi nekdo, ki zna poslušati in postavljati prava vprašanja. Predvsem pa nasprotne strani ne zasujte s predstavitvijo sebe in svojega predloga. Najprej ga vprašajte o njegovih potrebah, o tem, kateri kriteriji izbire so zanj pomembni.
• Ko ugotovite vse njegove potrebe, lahko svojemu nasprotniku daste točno to, kar je želel.

V naslednjem videu boste našli metodologijo vodenja poslovnih pogajanj (priprava, tehnike manipulacije in primeri učinkovitega poslovnega komuniciranja).