Negocieri de afaceri: tipuri, reguli și exemple de conduită

Negocierile de afaceri sunt prezente în viața fiecărui manager de orice nivel. De fapt, aceasta este o conversație de afaceri, care este o formă de schimb verbal de informații între mai multe persoane. Deciziile formale nu se iau întotdeauna în urma negocierilor de afaceri, dar sunt utile datorită informațiilor primite în timpul conversațiilor.

Negocierile de afaceri sunt comunicare de afaceri care ajută la ajungerea la un acord între părți. Negocierile sunt necesare pentru a putea discuta problema cu partenerul și, de asemenea, pentru a încerca să găsească o soluție care să satisfacă toate părțile. Astăzi, este foarte important ca un manager calificat să poată duce negocieri de afaceri.

Negocierile pot avea următoarele funcții:

• Informațional – atunci când părțile doresc doar să schimbe puncte de vedere diferite în pregătirea negocierilor principale.
• Comunicativ - in acest caz, partile prefera sa stabileasca noi legaturi, relatii.
• Control, coordonarea actiunilor. În acest caz, negocierile sunt conduse de parteneri care au stabilit deja relații de afaceri și trebuie doar să clarifice unele dintre nuanțele relațiilor realizate anterior.
• de reglementare - această funcție este necesară dacă trebuie să rezolvați o problemă sau un conflict la timp, pentru a opri toate disputele.

Negocierile de afaceri pot fi împărțite în două tipuri - interne și externe. Negocierile interne au loc în cadrul echipei sau companiei dumneavoastră. Negocierile externe sunt cele în care este prezentă partea invitată, aceasta putând fi parteneri, concurenți sau clienți. Negocierile interne se termină adesea în acorduri reciproce. Aici, două părți lucrează pentru a obține un rezultat pozitiv pentru companie: analizează, trag concluzii și oferă cele mai bune opțiuni pentru a ieși din situația actuală.

La Harvard, absolvenții și profesorii au venit cu un nou tip de negociere bazată pe principii. Aici alternează concesiile și fermitatea poziției. Cunoaștem această metodă ca „metoda morcov și stick”. Esența acestui principiu este să păstrați o poziție dură, care vă permite să luați în considerare în primul rând doar esența cheie a problemei sau a problemei în discuție.

Cu partenerii de afaceri, cel mai bine este să respectați regulile stabilite în mediul de afaceri. Acest lucru vă va oferi oportunitatea de a avea relații bune, puternice și reciproc avantajoase în viitor.

În Bizanțul antic, „procesul verbal” era prima parte a documentului, care conținea de obicei o listă a participanților la întâlnire. Astăzi este un set de reguli, conform cărora ar trebui să aibă loc o varietate de ceremonii, ar trebui stabilit un cod vestimentar, o formă de scrisori oficiale și așa mai departe.

Fiecare încălcare a legilor protocolului va însemna că cei care au încălcat protocolul pot avea probleme. Acest partid ar trebui să-și ceară scuze pentru greșeala sa. Apoi, neglijarea trebuie corectată. Datorită respectării protocolului în timpul negocierilor și salutărilor, cu gestionarea documentelor și derularea diferitelor contracte, întâlnirile de afaceri devin mai importante.

Fiecare țară are propriile standarde etice naționale. Dar, practic, acest concept este același pentru toată lumea.

Aproape toată pregătirea pentru negocieri (atât interne, cât și externe) este împărțită în mai multe elemente. Principalele includ următoarele:

• definirea problemei, pentru care este necesar să se negocieze;
• caută pe cei care vor ajuta la rezolvarea problemelor apărute;
• determinarea intereselor (proprii și asociate);
• o formulare clară a planului și programului întâlnirii;
• dacă este necesar, sunt selectați reprezentanți ai delegației;
• momente organizatorice - culegere de documentație, tabele, mostre și alte materiale care pot fi utile în negocieri.

Întâlnirile pot fi interne și externe, oficiale și informale. Acestea sunt stilurile lor principale.Diferența dintre ele este prezența consolidării documentare a punctelor individuale, protocolul de negocieri, trăsăturile subiectelor discutate și subiectul acestei conversații.

După natura negocierilor pot fi împărțite în parteneriat și contra. Contranegocierile au loc dacă există un conflict între părți care trebuie rezolvat. În acest caz, soluția ar trebui să fie neutră și să se potrivească ambelor părți.. Acest tip de conversație este cunoscut pentru că este agresiv, deoarece fiecare parte dorește să câștige negocierea. În acest tip de conversație se discută de obicei parteneriatul, cooperarea, dezvoltarea părților.

Procesul de negociere poate fi împărțit în mai multe etape. Structura lor a fost de mult determinată. Una dintre principalele etape ale negocierilor este o conversație introductivă, în timpul căreia puteți clarifica subiectul întâlnirii, puteți rezolva problemele emergente privind organizarea negocierilor. Poate fi, de asemenea, o întâlnire a experților, care de obicei are loc înainte de începerea negocierilor între lideri și delegații.

Principalele șase etape sunt:

• Instruire. Pregătirea corectă pentru negocierile de afaceri reprezintă 90% din succes. În ciuda dorinței mari de a acționa improvizat, nu este recomandat să ignorați această etapă înainte de întâlnire. Apoi, puteți adăuga o etapă intermediară de vizualizări.
• clarificare. Nu acționați imediat, nu începeți să licitați. Încercați să stabiliți contactul tehnic cu cealaltă parte, să determinați standardele acesteia. În continuare, încercați să aflați, cu ajutorul întrebărilor pregătite în prealabil, ce interes are cealaltă parte.
• Propuneri de propuneri. Această etapă este tipică ca mijloc de soluționare a litigiilor.Aici părțile pot face schimb de propuneri, pot determina unde și de ce au neînțelegeri. Asigurați-vă că înregistrați toate dezacordurile și disputele.
• Afacere. Această parte a întâlnirii afectează ceea ce sunteți de acord. Aici puteți rezolva toate neînțelegerile prin schimb de informații, concesii. Negocierea eficientă este schimbul de ceva care poate avea un preț și o valoare diferită pentru fiecare adversar.

• A lua decizii. Putem presupune că vă apropiați de etapa finală a negocierilor. Totuși, fă-ți timp. Pune-ți întrebarea: „Este profitabil acordul propus sau poate fi negociată o opțiune și mai bună? »
• Consolidarea acordurilor - finalul întâlnirii dumneavoastră. Sunt momente când adversarii au fost de acord cu totul și s-au dispersat. Cu toate acestea, chiar a doua zi, în timpul implementării acordurilor, poate apărea o situație în care cineva și-a înțeles greșit adversarul. De aceea este necesar să se stabilească tehnic absolut toate acordurile și rezultatele întâlnirii. Acest lucru va ajuta la evitarea situațiilor ambigue în viitor.

Absolut orice negocieri trebuie pregătite în avans. Când vă pregătiți, este de dorit să colectați informațiile necesare despre partener, să vă gândiți în avans la argumentele propunerii dvs. și, de asemenea, este recomandabil să gândiți și să jucați în avans toate opțiunile posibile pentru rezultatul unei conversații de afaceri.

Există un număr mare de metode pentru a conduce negocieri dure. Câteva principale.

Aici negociatorul dur pune aproape imediat toate cărțile pe masă. În același timp, el declară absolut toate resursele pe care le are la dispoziție (sau nu).Calculul în această tactică de negociere se bazează pe faptul că toate opțiunile pe care cealaltă parte le poate pregăti sunt imediat considerate „greșite” și „neatractive” pentru cooperare.

Dacă adversarul părții dure percepe această informație ca pe un fapt, nu are de ales decât să fie de acord sau să plece. Dezavantajele acestei metode includ posibila pierdere a unui potențial partener (posibil în viitor).

După ce adversarul dur îi anunță „victimei” toate condițiile, puteți fi de acord să vorbiți despre aceste condiții. În acest caz, „victima” poate conduce adversarul la scenariul de care are nevoie, oferindu-și argumentele.

Vă puteți ține mai ferm. Aici, adversarul se poate gândi deja ce anume va pierde și poate accepta condițiile „sacrificiului” (cu unele amendamente în favoarea sa).

În combinație cu cuvintele „Da, dar cu condiția...” și o conversație amicală, adversarul se poate relaxa puțin. Mai departe, „victima” poate trece la ofensivă. Scopul acestui joc este de a continua conversația.

Un negociator puternic va schimba starea de spirit a celeilalte părți. Aici, de la un negociator dur, se aud fie cuvinte plăcute, fie acuzații. Contradicțiile din gura unei persoane în timpul unei conversații vor împiedica „victima” să se gândească la oferta sa. Ea poate fi într-o stare confuză, poate pierde stabilitatea psihologică.

Pentru a contracara un adversar puternic în acest tip de negocieri, „Victima” trebuie să înțeleagă inițial că acesta este un joc și se joacă doar cu un singur scop. Pentru a opri partea atacantă, va fi suficient să ceri cu blândețe, dar persistent, să înțelegi situația care s-a produs, folosind metoda „conflictului de criterii”. O condiție prealabilă este ca „victima” să vorbească cu încredere și neagresiv. Acest lucru îl duce pe atacator într-o fundătură și nu oferă posibilitatea de a reproșa adversarului negocierea grosolană.

Această tactică este o combinație bună a celor două anterioare. În primul rând, un negociator dur comunică, conduce licitații și așa mai departe. Totul merge bine până în momentul în care „victima” vrea să-și spună „da” final. Aici, partea dură este deja pe deplin implicată în muncă și trece la atac, spunând: „Această propunere nu este potrivită pentru noi. Nu ne interesează.”

Calculul se face pe faptul că „victima” relaxată nu va respinge negociatorul dur și va putea accepta primele condiții pe care adversarul dur le-a stipulat inițial la începutul negocierilor.

În timpul acestei metode de negociere, se aplică o serie de interdicții categorice:

• Nu puteți accepta nicio declarație în legătură cu dvs. și cu propunerea. Dacă un adversar dur ar avea vreo remarcă în legătură cu personalitatea ta, le-ar exprima imediat.
• Această metodă de conversație nu ar trebui să se termine după primul refuz. În acest caz, negocierea este adecvată.
• Nu trebuie să-ți ceri scuze.
• Nu te scuze.
• Nu renunta la pozitiile tale.
• De asemenea, nu ar trebui să ataci ca răspuns sau să arăți agresivitate.
• Nu-i oferi interlocutorului tău o evaluare negativă. Nu fi ca el.
• Încercați să înlocuiți cuvintele neplăcute și negative cu altele mai blânde.

În acest tip de negociere, există mai multe acțiuni pe care le poți întreprinde pentru a transforma situația în favoarea ta:

• Pune întrebări clarificatoare. Lucrați la fiecare poziție individuală, numită interlocutor.
• Întrebați despre criterii. De exemplu: „Înțeleg corect că...”, „Ce este important pentru tine, nu am menționat în conversație? ".
• Puteți încerca să expuneți interlocutorul cu întrebări conducătoare: „Înțeleg bine că vă negociați cu mine? "," Cred că propunerea noastră nu este potrivită. Puteți detalia exact despre ce? ".

Conform anumitor reguli de etichetă de negociere, există intervale de timp pentru conversație, care sunt discutate inițial în etapa preliminară. Prin urmare, când părțile vin la negocieri, înțeleg deja ce le așteaptă. Pe baza acestui lucru, ei construiesc un plan de conversație, selectează argumente, tactici, fapte. Partea grea în acest caz este încercarea de a rupe întregul scenariu de negociere pe care l-ai pregătit deja dinainte și de a-l impune pe al tău.

Înainte de începerea ședinței, părțile pot stipula gama de aspecte care vor fi discutate în cadrul negocierilor. Negociatorul crede că întâlnirea va dura cel puțin 40 de minute. Totuși, imediat după întâlnire, partea dură anunță că sunt doar 10-15 minute și nu mai mult. „Victima” și-a pregătit prezentarea pentru cel puțin 15 minute.

Acest lucru este calculat pentru a demonstra partea slabă a slăbiciunii sale. Fie „victima” se va supune regulilor și cerințelor, fie pleacă imediat.În niciun caz nu ar trebui să fii indignat, să ia toate cuvintele rostite de partea dură drept adevăr, să încerci să îndeplinești timpul alocat.

Ce se poate face:

• Poți fi de acord. Cu toate acestea, cel mai bine este să îl ignorați. Negociați de parcă nimic nu s-ar fi întâmplat.
• Întâlnirea este de obicei condusă de cineva care știe să asculte și să pună întrebările potrivite. Mai presus de toate, nu copleși partea cealaltă cu o prezentare a ta și a propunerii tale. În primul rând, întreabă-l despre nevoile lui, despre ce criterii de selecție sunt importante pentru el.
• Odată ce v-ați dat seama de toate nevoile lui, puteți oferi oponentului exact ceea ce și-a dorit.

În următorul videoclip, veți găsi o metodologie de desfășurare a negocierilor de afaceri (pregătire, tehnici de manipulare și exemple de comunicare eficientă în afaceri).