Negociações comerciais: tipos, regras e exemplos de condução

As negociações comerciais estão presentes na vida de todo gestor de qualquer nível. Na verdade, esta é uma conversa de negócios, que é uma forma de troca verbal de informações entre várias pessoas. As decisões formais nem sempre são tomadas após as negociações comerciais, mas são úteis devido às informações recebidas durante as conversas.

As negociações comerciais são a comunicação empresarial que ajuda a chegar a um acordo entre as partes. As negociações são necessárias para poder discutir o problema com o parceiro e também para tentar encontrar uma solução que satisfaça todas as partes. Hoje, é muito importante que um gestor qualificado seja capaz de conduzir negociações comerciais.

As negociações podem ter as seguintes funções:

• Informativo – quando as partes querem apenas trocar pontos de vista diferentes em preparação para as negociações principais.
• Comunicativo - neste caso, as partes preferem estabelecer novos laços, relacionamentos.
• Ao controle, coordenação de ações. Nesse caso, as negociações são conduzidas por parceiros que já estabeleceram relações comerciais, bastando apenas esclarecer algumas nuances das relações anteriormente alcançadas.
• Regulatório - esta função é necessária se você precisar resolver um problema ou conflito a tempo, para interromper todas as disputas.

As negociações comerciais podem ser divididas em dois tipos - internas e externas. As negociações internas são realizadas dentro de sua equipe ou empresa. As negociações externas são aquelas em que o convidado está presente, podendo ser parceiros, concorrentes ou clientes. As negociações internas geralmente terminam em acordos mútuos. Aqui, duas partes trabalham para obter um resultado positivo para a empresa: analisam, tiram conclusões e oferecem as melhores opções para sair da situação atual.

Em Harvard, ex-alunos e professores criaram um novo tipo de negociação baseada em princípios. Aqui, concessões e firmeza de posição se alternam. Conhecemos este método como o “método da cenoura e do palito”. A essência desse princípio é manter uma posição dura, que permite considerar em primeiro lugar apenas a essência-chave do problema ou da questão em discussão.

Com parceiros de negócios, o melhor é seguir as regras estabelecidas no ambiente de negócios. Isso lhe dará a oportunidade de ter relacionamentos bons, fortes e mutuamente benéficos no futuro.

Na antiga Bizâncio, as "minutas" eram a primeira parte do documento, que geralmente continha uma lista de participantes da reunião. Hoje é um conjunto de regras, segundo as quais uma variedade de cerimônias deve ser realizada, um código de vestimenta, uma forma de cartas oficiais e assim por diante.

Cada violação das leis do protocolo significará que aqueles que violaram o protocolo podem ter problemas. Este partido deve pedir desculpas por seu erro. Então o descuido deve ser corrigido. Graças à observância do protocolo durante as negociações e saudações, com a gestão documental e a condução dos diversos contratos, as reuniões de negócios ganham mais importância.

Cada país tem seus próprios padrões éticos nacionais. Mas basicamente esse conceito é o mesmo para todos.

Quase toda a preparação para as negociações (tanto internas quanto externas) é dividida em vários elementos. Os principais incluem o seguinte:

• definição do problema, para o qual é necessário negociar;
• procurar aqueles que ajudarão a resolver os problemas que surgiram;
• determinação de interesses (próprio e sócio);
• uma formulação clara do plano e programa da reunião;
• se necessário, são selecionados os representantes da delegação;
• momentos organizacionais - recolha de documentação, tabelas, amostras e outros materiais que possam ser úteis nas negociações.

As reuniões podem ser internas e externas, oficiais e informais. Esses são seus principais estilos.A diferença neles é a presença de consolidação documental dos pontos individuais, o protocolo das negociações, as características dos temas discutidos e o assunto desta conversa.

De acordo com a natureza das negociações podem ser divididas em parceria e balcão. As contra-negociações são realizadas se houver um conflito entre as partes que precise ser resolvido. Nesse caso, a solução deve ser neutra e adequada a ambas as partes.. Esse tipo de conversa é conhecido por ser agressivo, pois cada lado quer ganhar a negociação. Nesse tipo de conversa geralmente se discute parceria, cooperação, desenvolvimento das partes.

O processo de negociação pode ser dividido em várias etapas. Sua estrutura foi determinada há muito tempo. Uma das principais etapas das negociações é uma conversa introdutória, durante a qual você pode esclarecer o assunto da reunião, resolver questões emergentes na organização das negociações. Também pode ser uma reunião de especialistas, que geralmente ocorre antes do início das negociações entre líderes e delegações.

As seis principais fases são:

• Treinamento. A preparação adequada para as negociações comerciais é 90% do sucesso. Apesar do grande desejo de agir de improviso, não é recomendável ignorar essa etapa antes da reunião. Em seguida, você pode adicionar um estágio intermediário de visualizações.
• esclarecimento. Não aja imediatamente, não comece a licitar. Tente estabelecer tecnicamente contato com o outro lado, determine seus padrões. Em seguida, tente descobrir, com a ajuda de perguntas pré-preparadas, quais são os interesses do outro lado.
• Propondo propostas. Esta etapa é típica como meio de resolução de disputas.Aqui as partes podem trocar propostas, determinar onde e por que eles têm mal-entendidos. Certifique-se de registrar todas as divergências e disputas.
• Barganha. Esta parte da reunião afeta o que você concorda. Aqui você pode resolver todas as divergências através da troca de informações, concessões. A barganha efetiva é a troca de algo que pode ter um preço e valor diferentes para cada oponente.

• Tomando decisões. Podemos supor que você está se aproximando da fase final das negociações. No entanto, tome o seu tempo. Faça a si mesmo a pergunta: “O acordo proposto é lucrativo ou uma opção ainda melhor pode ser negociada? »
• Consolidação de acordos - o final da sua reunião. Há momentos em que os oponentes concordam em tudo e se dispersam. No entanto, no dia seguinte, durante a implementação dos acordos, pode surgir uma situação em que alguém interpretou mal seu oponente de maneira errada. É por isso que é necessário fixar tecnicamente absolutamente todos os acordos e resultados da reunião. Isso ajudará a evitar situações ambíguas no futuro.

Absolutamente todas as negociações devem ser preparadas com antecedência. Ao se preparar, é desejável coletar as informações necessárias sobre o parceiro, pensar antecipadamente nos argumentos para sua proposta e também é aconselhável pensar e jogar com antecedência todas as opções possíveis para o resultado de uma conversa de negócios.

Há um grande número de métodos para conduzir negociações difíceis. Vários principais.

Aqui o negociador duro coloca todas as cartas na mesa quase que imediatamente. Ao mesmo tempo, declara absolutamente todos os recursos que tem disponíveis (ou não).O cálculo nesta tática de negociação baseia-se no fato de que todas as opções que o outro lado pode preparar são imediatamente consideradas “erradas” e “não atrativas” para a cooperação.

Se o oponente do lado difícil perceber essa informação como um fato, ele não tem escolha a não ser concordar ou sair. As desvantagens deste método incluem a possível perda de um parceiro em potencial (possivelmente no futuro).

Depois que o adversário difícil anunciar todas as condições para a “vítima”, você pode concordar em falar sobre essas condições. Nesse caso, a “vítima” pode levar o oponente ao cenário de que precisa, fornecendo seus argumentos.

Você pode se posicionar com mais firmeza. Aqui, o oponente já pode pensar no que exatamente vai perder, e pode aceitar as condições do “sacrifício” (com algumas emendas a seu favor).

Em combinação com as palavras "Sim, mas sob condição ..." e uma conversa amigável, o oponente pode relaxar um pouco. Além disso, a "vítima" pode partir para a ofensiva. O objetivo deste jogo é continuar a conversa.

Um negociador forte mudará o humor do outro lado. Aqui, de um negociador duro, ouvem-se palavras agradáveis ​​ou acusações. Contradições da boca de uma pessoa durante uma conversa impedirão a "vítima" de pensar em sua oferta. Ela pode estar em um estado confuso, pode perder a estabilidade psicológica.

Para contrariar um forte oponente neste tipo de negociação, A "vítima" deve entender inicialmente que este é um jogo e é jogado apenas para um propósito. Para parar o lado atacante, bastará pedir gentilmente, mas persistentemente, para entender a situação ocorrida, usando o método de “conflito de critérios”. Um pré-requisito é que a “vítima” deve falar com confiança e não agressivamente. Isso leva o atacante a um beco sem saída e não dá a oportunidade de repreender o oponente por uma negociação rude.

Essa tática é uma boa combinação das duas anteriores. Primeiro, um negociador duro se comunica, conduz licitações e assim por diante. Tudo vai bem até o momento em que a “vítima” quer dizer seu “sim” final. Aqui, o lado duro já está totalmente envolvido no trabalho e vai ao ataque, dizendo: “Esta proposta não é apropriada para nós. Não estamos interessados ​​nisso."

O cálculo é feito no fato de que a “vítima” relaxada não repelirá o negociador duro e poderá aceitar as primeiras condições que o duro oponente estipulou inicialmente no início das negociações.

Durante este método de negociação, uma série de proibições categóricas se aplicam:

• Você não pode aceitar quaisquer declarações em relação a si mesmo e à proposta. Se um oponente duro tivesse alguma observação em relação à sua personalidade, ele a expressaria imediatamente.
• Este método de conversação não deve terminar após a primeira recusa. Nesse caso, a negociação é adequada.
• Você não precisa se desculpar.
• Não dê desculpas.
• Não desista de suas posições.
• Você também não deve atacar em resposta ou mostrar agressão.
• Não dê ao seu interlocutor uma avaliação negativa. Não seja como ele.
• Tente substituir palavras desagradáveis ​​e negativas por outras mais suaves.

Nesse tipo de negociação, existem várias ações que você pode tomar para virar a situação a seu favor:

• Faça perguntas esclarecedoras. Trabalhe em cada posição individual, chamada de interlocutor.
• Pergunte sobre critérios. Por exemplo: “Entendo bem que...”, “O que é importante para você, não mencionamos na conversa? ".
• Você pode tentar expor o interlocutor com perguntas norteadoras: “Entendi corretamente que você está barganhando comigo? "," Acho que nossa proposta não é adequada. Você pode detalhar exatamente o que? ".

De acordo com certas regras de etiqueta de negociação, existem prazos para a conversa, que são inicialmente discutidos na fase preliminar. Portanto, quando as partes chegam às negociações, já entendem o que as espera. Com base nisso, eles constroem um plano de conversa, selecionam argumentos, táticas, fatos. O lado difícil neste caso é tentar quebrar todo o cenário de negociação que você já preparou com antecedência e impor o seu próprio.

Antes do início da reunião, as partes podem estipular o leque de questões a serem discutidas nas negociações. O negociador acha que a reunião vai durar pelo menos 40 minutos. No entanto, imediatamente após a reunião, o lado duro anuncia que há apenas 10-15 minutos e nada mais. A “vítima” preparou sua apresentação por pelo menos 15 minutos.

Isso é calculado para demonstrar o lado fraco de sua fraqueza. Ou a “vítima” obedece às regras e exigências, ou sai imediatamente.Em nenhum caso você deve ficar indignado, tomar todas as palavras ditas pelo lado duro como verdade, tentar cumprir o tempo previsto.

O que pode ser feito:

• Você pode concordar. No entanto, é melhor ignorá-lo. Negocie como se nada tivesse acontecido.
• A reunião geralmente é conduzida por alguém que sabe ouvir e fazer as perguntas certas. Acima de tudo, não sobrecarregue o outro lado com uma apresentação sua e de sua proposta. Primeiro, pergunte a ele sobre suas necessidades, sobre quais critérios de seleção são importantes para ele.
• Depois de descobrir todas as necessidades dele, você pode dar ao seu oponente exatamente o que ele queria.

No próximo vídeo, você encontrará uma metodologia para conduzir negociações comerciais (preparação, técnicas de manipulação e exemplos de comunicação empresarial eficaz).