Rundingan perniagaan: jenis, peraturan dan contoh pengendalian

Rundingan perniagaan hadir dalam kehidupan setiap pengurus di mana-mana peringkat. Sebenarnya, ini adalah perbualan perniagaan, iaitu satu bentuk pertukaran maklumat secara lisan antara beberapa orang. Keputusan rasmi tidak selalu dibuat selepas rundingan perniagaan, tetapi ia berguna kerana maklumat yang diterima semasa perbualan.

Rundingan perniagaan adalah komunikasi perniagaan yang membantu mencapai persetujuan antara pihak. Rundingan adalah perlu supaya dapat membincangkan masalah dengan pasangan, dan juga untuk cuba mencari penyelesaian yang akan memuaskan hati semua pihak. Hari ini, adalah sangat penting bagi pengurus yang berkelayakan untuk dapat menjalankan rundingan perniagaan.

Rundingan boleh membawa fungsi berikut:

• Bermaklumat – apabila pihak-pihak hanya mahu bertukar-tukar pandangan yang berbeza sebagai persediaan untuk rundingan utama.
• Komunikatif - dalam kes ini, pihak-pihak lebih suka untuk mewujudkan hubungan baru, hubungan.
• Kawalan, penyelarasan tindakan. Dalam kes ini, rundingan dijalankan oleh rakan kongsi yang telah menjalinkan hubungan perniagaan, dan mereka hanya perlu menjelaskan beberapa nuansa hubungan yang dicapai sebelum ini.
• kawal selia - fungsi ini diperlukan jika anda perlu menyelesaikan masalah atau konflik dalam masa, untuk menghentikan semua pertikaian.

Rundingan perniagaan boleh dibahagikan kepada dua jenis - dalaman dan luaran. Rundingan dalaman diadakan dalam pasukan atau syarikat anda. Rundingan luar ialah rundingan di mana pihak yang dijemput hadir, ia boleh menjadi rakan kongsi, pesaing atau pelanggan. Rundingan dalaman selalunya berakhir dengan persetujuan bersama. Di sini, dua pihak sedang berusaha untuk mendapatkan hasil yang positif untuk syarikat: mereka menganalisis, membuat kesimpulan dan menawarkan pilihan terbaik untuk keluar dari situasi semasa.

Di Harvard, alumni dan profesor telah menghasilkan jenis rundingan berprinsip baharu. Di sini, konsesi dan ketegasan kedudukan silih berganti. Kami tahu kaedah ini sebagai "kaedah lobak merah dan kayu". Intipati prinsip ini adalah untuk mengekalkan kedudukan yang sukar, yang membolehkan anda mempertimbangkan di tempat pertama hanya intipati utama masalah atau isu yang sedang dibincangkan.

Dengan rakan kongsi perniagaan, sebaiknya ikut peraturan yang ditetapkan dalam persekitaran perniagaan. Ini akan memberi anda peluang untuk mempunyai hubungan yang baik, kukuh dan saling menguntungkan pada masa hadapan.

Dalam Byzantium purba, "minit" adalah bahagian pertama dokumen, yang biasanya mengandungi senarai peserta dalam mesyuarat itu. Hari ini ia adalah satu set peraturan, mengikut mana pelbagai upacara harus diadakan, etika berpakaian, satu bentuk surat rasmi, dan sebagainya harus diwujudkan.

Setiap pelanggaran undang-undang protokol bermakna mereka yang melanggar protokol mungkin menghadapi masalah. Pihak ini sepatutnya memohon maaf atas kesilapan mereka. Kemudian kelalaian itu mesti diperbetulkan. Terima kasih kepada pematuhan protokol semasa rundingan dan salam, dengan pengurusan dokumen dan pengendalian pelbagai kontrak, mesyuarat perniagaan menjadi lebih penting.

Setiap negara mempunyai piawaian etika kebangsaan sendiri. Tetapi pada asasnya konsep ini adalah sama untuk semua orang.

Hampir semua persediaan untuk rundingan (dalam dan luar) dibahagikan kepada beberapa elemen. Yang utama termasuk yang berikut:

• definisi masalah, yang mana perlu untuk berunding;
• mencari mereka yang akan membantu menyelesaikan masalah yang timbul;
• penentuan kepentingan (sendiri dan rakan kongsi);
• rumusan yang jelas tentang rancangan dan program mesyuarat;
• jika perlu, wakil delegasi dipilih;
• detik organisasi - koleksi dokumentasi, jadual, sampel dan bahan lain yang mungkin berguna dalam rundingan.

Mesyuarat boleh menjadi dalaman dan luaran, rasmi dan tidak formal. Ini adalah gaya utama mereka.Perbezaannya ialah kehadiran penyatuan dokumentari mata individu, protokol rundingan, ciri-ciri topik yang dibincangkan dan subjek perbualan ini.

Mengikut sifat rundingan boleh dibahagikan kepada perkongsian dan kaunter. Rundingan balas diadakan sekiranya terdapat konflik antara pihak yang perlu diselesaikan. Dalam kes ini, penyelesaian harus neutral dan sesuai dengan kedua-dua pihak.. Perbualan jenis ini dikenali sebagai agresif, kerana setiap pihak ingin memenangi perundingan. Dalam perbualan jenis ini, perkongsian, kerjasama, pembangunan pihak biasanya dibincangkan.

Proses rundingan boleh dibahagikan kepada beberapa peringkat. Struktur mereka telah lama ditentukan. Salah satu peringkat utama dalam rundingan ialah perbualan pengenalan, di mana anda boleh menjelaskan subjek mesyuarat, menyelesaikan isu-isu yang timbul mengenai organisasi rundingan. Ia juga boleh menjadi pertemuan pakar, yang biasanya berlaku sebelum permulaan rundingan antara pemimpin dan delegasi.

Enam peringkat utama ialah:

• Latihan. Persediaan yang betul untuk rundingan perniagaan adalah 90% kejayaan. Walaupun keinginan besar untuk bertindak mendadak, tidak disyorkan untuk mengabaikan peringkat ini sebelum mesyuarat. Seterusnya, anda boleh menambah pandangan peringkat pertengahan.
• penjelasan. Jangan bertindak segera, jangan mula membida. Cuba buat hubungan secara teknikal dengan pihak lain, tentukan piawaiannya. Seterusnya, cuba cari, dengan bantuan soalan yang telah disediakan, apakah minat pihak lain.
• Mencadangkan cadangan. Tahap ini adalah tipikal sebagai cara untuk menyelesaikan pertikaian.Di sini pihak-pihak boleh bertukar-tukar cadangan, menentukan di mana dan mengapa mereka mempunyai salah faham. Pastikan anda merekodkan semua perselisihan dan pertikaian.
• tawar menawar. Bahagian mesyuarat ini mempengaruhi perkara yang anda setujui. Di sini anda boleh menyelesaikan semua perselisihan faham melalui pertukaran maklumat, konsesi. Perundingan yang berkesan ialah pertukaran sesuatu yang boleh mempunyai harga dan nilai yang berbeza untuk setiap lawan.

• Membuat keputusan. Kami boleh mengandaikan bahawa anda sedang menghampiri peringkat akhir rundingan. Walau bagaimanapun, ambil masa anda. Tanya diri anda soalan: "Adakah perjanjian yang dicadangkan menguntungkan atau bolehkah pilihan yang lebih baik dirundingkan? »
• Penyatuan perjanjian - akhir mesyuarat anda. Ada kalanya pihak lawan bersetuju dalam segala-galanya dan bersurai. Walau bagaimanapun, pada keesokan harinya, semasa pelaksanaan perjanjian, situasi mungkin timbul bahawa seseorang salah faham lawan mereka dengan cara yang salah. Itulah sebabnya adalah perlu untuk membetulkan secara teknikal semua perjanjian dan keputusan mesyuarat. Ini akan membantu mengelakkan situasi yang tidak jelas pada masa hadapan.

Semestinya sebarang rundingan mesti disediakan lebih awal. Semasa membuat persediaan, adalah wajar untuk mengumpul maklumat yang diperlukan tentang rakan kongsi, fikirkan hujah untuk cadangan anda terlebih dahulu, dan juga dinasihatkan untuk memikirkan dan bermain terlebih dahulu semua pilihan yang mungkin untuk hasil perbualan perniagaan.

Terdapat sejumlah besar kaedah untuk menjalankan rundingan yang sukar. Beberapa yang utama.

Di sini perunding yang sukar meletakkan semua kad di atas meja dengan serta-merta. Pada masa yang sama, dia mengisytiharkan sepenuhnya semua sumber yang dia ada (atau tidak).Pengiraan dalam taktik rundingan ini adalah berdasarkan fakta bahawa semua pilihan yang boleh disediakan oleh pihak lain segera dianggap "salah" dan "tidak menarik" untuk kerjasama.

Jika pihak lawan dari pihak yang keras menganggap maklumat ini sebagai fakta, dia tidak mempunyai pilihan selain bersetuju atau pergi. Kelemahan kaedah ini termasuk kemungkinan kehilangan pasangan berpotensi (mungkin pada masa hadapan).

Selepas lawan yang sukar mengumumkan semua syarat kepada "mangsa", anda boleh bersetuju untuk bercakap tentang syarat ini. Dalam kes ini, "mangsa" boleh membawa pihak lawan kepada senario yang dia perlukan dengan memberikan hujahnya.

Anda boleh berpegang teguh pada pendirian anda. Di sini, pihak lawan sudah boleh berfikir tentang apa sebenarnya yang dia akan kalah, dan boleh menerima syarat "pengorbanan" (dengan beberapa pindaan yang memihak kepadanya).

Digabungkan dengan perkataan "Ya, tetapi dengan syarat ..." dan perbualan mesra, pihak lawan boleh berehat sedikit. Selanjutnya, "mangsa" boleh melakukan serangan. Tujuan permainan ini adalah untuk meneruskan perbualan.

Perunding yang kuat akan mengubah mood pihak lain. Di sini, daripada perunding yang sukar, sama ada kata-kata yang menyenangkan atau tuduhan kedengaran. Percanggahan dari mulut seseorang semasa satu perbualan akan menghalang "mangsa" daripada memikirkan tawarannya. Dia mungkin berada dalam keadaan keliru, mungkin kehilangan kestabilan psikologi.

Untuk menentang lawan yang kuat dalam rundingan jenis ini, "Mangsa" pada mulanya mesti memahami bahawa ini adalah permainan dan ia dimainkan semata-mata untuk satu tujuan. Untuk menghentikan pihak penyerang, sudah cukup untuk meminta secara lembut tetapi berterusan untuk memahami situasi yang telah berlaku, menggunakan kaedah "pertembungan kriteria". Prasyarat ialah "mangsa" mesti bercakap dengan yakin dan tidak agresif. Ini membawa penyerang ke jalan buntu dan tidak memberi peluang untuk mencela pihak lawan kerana rundingan biadap.

Taktik ini adalah gabungan yang baik dari dua yang sebelumnya. Pertama, perunding yang sukar berkomunikasi, menjalankan bidaan, dan sebagainya. Segala-galanya berjalan lancar sehingga saat "mangsa" ingin mengatakan "ya" terakhirnya. Di sini, pihak yang keras sudah terlibat sepenuhnya dalam kerja dan meneruskan serangan, berkata: “Cadangan ini tidak sesuai untuk kami. Kami tidak berminat dengannya."

Pengiraan dibuat berdasarkan fakta bahawa "mangsa" yang santai tidak akan menolak perunding yang sukar dan akan dapat menerima syarat pertama yang ditetapkan oleh lawan yang sukar pada awal perundingan.

Semasa kaedah rundingan ini, beberapa larangan kategori terpakai:

• Anda tidak boleh menerima sebarang kenyataan berhubung dengan diri anda dan cadangan. Jika lawan yang sukar akan mempunyai apa-apa kenyataan yang berkaitan dengan keperibadian anda, dia akan segera menyatakannya.
• Kaedah perbualan ini tidak sepatutnya berakhir selepas penolakan pertama. Dalam kes ini, tawar-menawar adalah sesuai.
• Anda tidak perlu meminta maaf.
• Jangan buat alasan.
• Jangan lepaskan jawatan anda.
• Anda juga tidak seharusnya menyerang sebagai tindak balas atau menunjukkan pencerobohan.
• Jangan berikan lawan bicara anda penilaian negatif. Jangan jadi macam dia.
• Cuba gantikan perkataan yang tidak menyenangkan dan negatif dengan yang lebih lembut.

Dalam jenis rundingan ini, terdapat beberapa tindakan yang boleh anda ambil untuk mengubah keadaan memihak kepada anda:

• Tanya soalan yang menjelaskan. Bekerja pada setiap kedudukan individu, dipanggil interlocutor.
• Tanya tentang kriteria. Sebagai contoh: "Adakah saya faham dengan betul bahawa ...", "Apa yang penting untuk anda, kami tidak menyebut dalam perbualan? ".
• Anda boleh cuba mendedahkan lawan bicara dengan soalan utama: “Adakah saya faham dengan betul bahawa anda sedang berunding dengan saya? "," Saya rasa cadangan kami tidak sesuai. Bolehkah anda menghuraikan dengan tepat apa? ".

Mengikut peraturan etika perundingan tertentu, terdapat kerangka masa untuk perbualan, yang pada mulanya dibincangkan pada peringkat awal. Oleh itu, apabila pihak-pihak datang ke rundingan, mereka sudah memahami apa yang menanti mereka. Berdasarkan ini, mereka membina rancangan perbualan, memilih hujah, taktik, fakta. Sisi sukar dalam kes ini cuba memecahkan keseluruhan senario rundingan yang telah anda sediakan terlebih dahulu dan mengenakan sendiri.

Sebelum mesyuarat bermula, pihak-pihak boleh menetapkan pelbagai isu yang akan dibincangkan dalam rundingan. Perunding berpendapat mesyuarat itu akan berlangsung sekurang-kurangnya 40 minit. Bagaimanapun, sejurus selepas mesyuarat, pihak yang sukar mengumumkan bahawa hanya ada 10-15 minit dan tidak lebih. "Mangsa" menyediakan pembentangannya selama sekurang-kurangnya 15 minit.

Ini dikira untuk menunjukkan sisi lemah kelemahannya. Sama ada "mangsa" akan mematuhi peraturan dan keperluan, atau dia pergi serta-merta.Walau apa pun anda harus marah, ambil semua perkataan yang diucapkan oleh pihak yang sukar sebagai kebenaran, cuba memenuhi masa yang diperuntukkan.

Apa yang boleh dibuat:

• Anda boleh bersetuju. Walau bagaimanapun, adalah lebih baik untuk mengabaikannya. Berunding seolah-olah tiada apa yang berlaku.
• Mesyuarat biasanya dikendalikan oleh seseorang yang tahu bagaimana untuk mendengar dan bertanya soalan yang betul. Di atas semua itu, jangan membebankan pihak lain dengan pembentangan diri anda dan cadangan anda. Pertama, tanya dia tentang keperluannya, tentang kriteria pemilihan yang penting baginya.
• Sebaik sahaja anda telah mengetahui semua keperluannya, anda boleh memberikan lawan anda apa yang dia mahukan.

Dalam video seterusnya, anda akan menemui metodologi untuk menjalankan rundingan perniagaan (persediaan, teknik manipulasi dan contoh komunikasi perniagaan yang berkesan).