Lietišķā saruna: noteikumi, šķirnes un posmi

Lietišķo attiecību rezultāti bieži vien ir atkarīgi no personīgām sarunām un dialogiem. Lietišķie kontakti, kas nodibināti rakstiski vai telefoniski, tiek veidoti personīgās sarunās. Tajā pašā laikā intervijas dalībnieki izmanto visdažādākos saziņas līdzekļus: izmanto ne tikai runu, bet arī žestus, sejas izteiksmes un personisku ietekmi.

Lietišķā saruna parasti ir divu sarunu biedru saruna, tieši tāpēc jāņem vērā pretinieka personiskā specifika, viņa motīvi, runas īpatnības, jāievēro etiķete. Starppersonu komunikācija ietver dažādas metodes, kā ietekmēt sarunu biedru.

Lietišķa saruna, kurai ir noteikta tēma un ir orientēta uz personību, bieži vien notiek vienas organizācijas ietvaros starp darbiniekiem.Sarunas mērķis ir viena komunikācijas dalībnieka vēlme ar vārdu palīdzību ietekmēt citu vai veselu darbinieku grupu, lai rosinātu aktivitāti, izmaiņas esošajā darba vidē vai attiecībās un uzlabotu to kvalitāti.

Vēl viens lietišķās sarunas mērķis ir vadības nepieciešamība izdarīt secinājumus un pieņemt lēmumus, pamatojoties uz darbinieku viedokļiem un argumentāciju.

Lietišķo sarunu priekšrocība salīdzinājumā ar citiem verbālās komunikācijas veidiem ir:

• reakcijas ātrumā uz sarunu biedru piezīmēm, kas palīdz iegūt vēlamo rezultātu;
• administratora informētības paaugstināšanā, ņemot vērā, kontrolējot un pārraugot intervijas laikā uzklausītos viedokļus, spriedumus, domas, argumentus un skeptiskos izteikumus;
• elastīga saprātīga metožu kopuma lietderība apspriežamās tēmas izpētei, kas ir problēmas risināšanas un visu pušu pretenziju sekas.

Lietišķā saruna ir vērsta uz noteiktu funkciju īstenošanu:

• jaunu virzienu atrašana;
• daudzsološu projektu uzsākšana;
• datu apmaiņa;
• uzsākto darbību regulēšana;
• viena uzņēmuma darbinieku savstarpēja komunikācija;
• biznesa kontaktu veicināšana starp iestādēm, firmām, nozarēm.

Lietišķās sarunas un tikšanās rezultātus nosaka ne tikai gatavība tai, bet arī pašas sarunas konstrukcija.No neapstrīdamām kļūdām var izvairīties, izmantojot vispāratzītas interviju veikšanas metodes un to principu ievērošanu. Vienmēr ir jābūt labas gribas gaisotnei – skarbi apgalvojumi nav pieņemami.

Racionalitātes princips nozīmē uzvedības atturību, īpaši gadījumā, ja partneris izrāda emocionalitāti. Emociju kontroles trūkums parasti negatīvi ietekmē pieņemto lēmumu. Šādu risinājumu nevar saukt par optimālu.

Sapratnes princips ir nepieciešams, lai sarunu biedri varētu atrast kopīgu valodu dialogā un sasniegt vēlamo efektu.

Sarunas laikā runātāju uzmanības koncentrācija svārstās pat tad, ja nav izkliedējošu faktoru. Apsverot un pamanot šādas nianses, šobrīd ir nepieciešams vēlreiz pievērst sev uzmanību un atsākt pārtraukto kontaktu.

Uzticamības princips nosaka obligātu sarunu biedra informēšanas autentiskuma ievērošanu - pat tad, ja viņš sniedz nepatiesu informāciju. Tas dod labumu dialogam un sasniedz vēlamos mērķus.

Svarīgs psiholoģiskais princips ir atšķirība starp sarunas tēmu ar sarunu biedru. Subjektīva attieksme pret pretinieku var ietekmēt rādītāju novērtējuma objektivitāti. Konstruktīvas sarunas pamatā ir atšķirība starp notikumiem ar viedokļiem un viedokļiem ar pieredzi.

Šādu vispārīgu lietišķo sarunu vadīšanas principu konkretizēšana ir to īstenošanas noteikumi, kas veicina sarunu drošību un efektivitāti.

Dubultās intereses noteikums ir tāds, ka katram no intervētājiem ir dubultā interese: ne tikai sarunas tēmas būtība un saturs, bet arī sadarbība ar partneri.Auglīgu attiecību uzturēšana ir ne mazāk svarīgs uzdevums sarunā kā informācijas apmaiņa.

Speciālisti iesaka sarunu virzīt tā, lai tā netraucētu darbinieku un vadītāju attiecībām. Šim nolūkam jums ir nepieciešams:

• nesteidzieties ar secinājumiem par sarunu biedru motīviem un nodomiem, pamatojoties uz viņu pašu pieņēmumiem;
• uzmanīgi klausieties pretinieku un parādiet, ka viņu saprot;
• izsakiet savas intereses un mērķus, nevis strīdieties par pagātni, un domas ir jāizsaka skaidri un skaidri;
• apspriest turpmākās darbības.

Uzsvars uz interesi par partneri tiek uzskatīts arī par nozīmīgu noteikumu, kas palīdzēs ievērojami atvieglot abu sarunu biedru uzdevumus. Frāzes: “saprotams”, “interesanti”, “prieks uzzināt”, dabiski ievietotas sarunā, radīs nepiespiestu atmosfēru un palīdzēs paust vienošanos un savstarpēju sapratni. To pašu problēmu var atrisināt, ja uzrunājat sarunu biedru, saucot viņu vārdā un patronimitātē, kā arī neizrādot trauksmi un aizkaitināmību.

Interesi saglabāt palīdzēs arī vēlme precizēt papildu vai palīginformāciju.

Katra saruna ir veids, kā atrast kopīgu valodu. Lai dialogs būtu veiksmīgs, nav ieteicams to sākt ar pretrunām. Parasti tās sākas ar tēmām, par kurām viedokļi ir vienādi, piemēram, par laikapstākļiem. Tas tiek darīts, lai jau pašā sākumā nebūtu negatīvas atbildes un nebūtu jāpieliek pūles sarunu biedra pierunāšanai.Speciālisti iesaka vienmēr paturēt dažas iepriekš sagatavotas frāzes, uz kurām atbildes ir tikai pozitīvas.

Gatavošanās biznesa sarunai sākas ar vissvarīgāko posmu - plānošanu, kas sastāv no tikšanās problēmu un mērķu formulēšanas, kā arī sarunu plāna un tā īstenošanas metožu izveides. Profesionāļi konsultē:

• pārdomāt un izsvērt piedāvāto plānotās sarunas procesu, sastādīt tā programmu;
• apkopot visu nepieciešamo informāciju par iespējamo sarunu biedru;
• pārbaudīt savu argumentu efektivitāti, kas nepieciešami viņu pārliecības un nodomu pamatošanai;
• pārbaudīt to definīciju un domu konsekvenci;
• pārdomājiet iespējas, kā sarunu biedrs vai oponents reaģēs uz izvirzītajiem argumentiem.

Turpmākās sarunas laika un vietas noteikšana ir atkarīga no dalībnieku nostājas un attieksmes. To var veikt savā, svešā vai neitrālā teritorijā. Pēc operatīvās apmācības veikšanas ir nepieciešams pārbaudīt un rediģēt savāktos un sagatavotos materiālus un dot nākotnes intervijas plānam galīgo formu.

Lietišķās sarunas veidošana sastāv no 5 posmiem:

• sarunas sākums;
• informācijas nodrošināšana;
• argumentācija;
• oponenta argumentu apgāzšana;
• priekšlikumu apstiprināšana.

Katrs no šiem soļiem ir balstīts uz profesionālajām zināšanām, skaidrību, loģiku, kam tiek pievienotas intervētāju personiskās īpašības, kurām ir liela nozīme sarunā. Sarunas plāns ir jāveido, pamatojoties uz dažādiem iespējamiem tā iznākuma variantiem. Dažreiz jums ir jāatkārto daži argumenti.

Pirmajā posmā - dialoga sākumā - ir svarīgi atrast kontaktu ar partneri, organizēt pievilcīgu vidi, ieinteresēt sarunu biedru un pārņemt iniciatīvu. Vēlams izmantot īpašus paņēmienus, kas uzsāk dialogu. Tie ietver:

• spriedzes atbrīvošanas tehnika, kas palīdz nodibināt ciešus kontaktus ar pretinieku;
• veids, kā piesaistīt sarunu biedru, ļaujot ātri atjaunināt problēmas;
• fantāzijas stimulēšanas metode, kas ietver liela skaita jautājumu rašanos;
• tieša pieeja problēmai.

Pareizais sarunas sākums ir iepazīšanās, precīzs tās mērķu un uzdevumu formulējums, tēmas izvirzīšana, jautājumu izskatīšanas noteikumu paziņošana.

Informācijas sniegšanas posmā ir jānoskaidro partnera lūgumi un viedokļi, viņa motivācija, argumenti un vēlmes, jāziņo plānotā informācija un jāanalizē sarunu biedra nostāja.

Pretinieka spriedumu atspēkošanas fāzē viņa piezīmes vajadzētu neitralizēt. Lai to izdarītu, ir nepieciešams pārliecinoši, bez šaubām izklāstīt savus argumentus, nepieļaujot iespēju atspēkot jūsu viedokli. Noliegšanas loģika slēpjas apšaubāmas informācijas analīzē, patiesā cēloņa atrašanā, jēdzienu un metožu izvēlē. Šajā gadījumā tiek izmantoti dažādi triki un triki.

Lēmuma pieņemšanas stadijā tiek apkopoti sarunu biedra akceptētie un apstiprinātie argumentācijas rezultāti, novērstas negatīvās nianses un secinājumi, sasniegtais rezultāts tiek nostiprināts un apstiprināts, tiek piedāvātas tēmas turpmākai sadarbībai. Šajā posmā nevajadzētu izrādīt nenoteiktību, lai arī partneris nesāktu šaubīties par pieņemto lēmumu.

Neatkarīgus biznesa sarunu veidus raksturo šāda klasifikācija:

• piesakoties darbam;
• pēc atlaišanas;
• par problēmu;
• disciplinārs raksturs.

Pirmā šķirne ir ievada tipa, kuras galvenais uzdevums ir noteikt un novērtēt amata pretendenta biznesa īpašības. Vadītājam ir jāuzdod pretendentam tikai daži pamatjautājumi, kas satur informāciju par personu: izglītības līmenis, darba pieredze, esošās prasmes un iemaņas, darba meklēšanas iemesli, maksājuma prasību līmenis. Dažkārt ir nepieciešams noskaidrot arī personiskās īpašības.

Intervija par darbinieka aiziešanu var būt divu veidu: brīvprātīga izlīguma vai piespiedu kārtā. Pirmajā gadījumā administratoram ir jānoskaidro atlaišanas iemesli - tas ir saistīts ar uzmanību organizācijas vadības uzlabošanai. Parasti šādos gadījumos izdodas uzzināt noderīgu informāciju, kas ļauj atrisināt kādas problēmas.

Trešais veids ir saruna ar darbinieku, no kura viņi ir spiesti šķirties. Kā likums, vadītājam tas ir ļoti grūti. Šādas sarunas procesā jāievēro smalkums, bet tajā pašā laikā pareizi un godīgi jāizsaka pretenzijas pret viņu. Ir īpaši noteikumi un padomi, kā vadīt šādu sarunu.

Argumentācija var būt balstīta uz retoriskām un spekulatīvām metodēm. Retoriskie ir šādi:

• fundamentāls, kas sastāv no tiešas vēršanās pie partnera;
• pretruna, kuras pamatā ir domstarpību atrašana argumentos;
• paņēmiens secinājumu izcelšanai, kas ved pie vēlamajiem rezultātiem, izmantojot starpsecinājumus;
• salīdzinošs;
• sadalīšanas metode, kuras pamatā ir atsevišķu daļu atlase;
• bumeranga metode;

• boikots;
• mainot uzsvaru un izvirzot priekšplānā viņu intereses;
• secinājumu metode, kas balstīta uz pakāpenisku problēmas būtības maiņu;
• aptaujas metode, kas noslēgta iepriekš uzdotos jautājumos;
• skaidra palīdzības tehnika.

Var apsvērt spekulatīvas metodes:

• pārspīlēšanas tehnika;
• anekdotisks;
• autoritātes izmantošanas tehnoloģija;
• paņēmiens, kā apšaubīt sarunu biedra identitāti;
• izolēšanas metode, kas sastāv no atsevišķu izteicienu uzrādīšanas modificētā formā;
• virziena pārveidošana, pamatojoties uz pāreju uz citu jautājumu, kas nav saistīts ar strīdu;
• represijas, kas sastāv no nelielu problēmu pārspīlēšanas;
• maldu paņēmiens, kurā tiek ziņots par mulsinošu informāciju;
• kavēšanās - sarunas aizkavēšana;
• aicinājums, kas balstīts uz aicinājumu uz līdzjūtību;
• deformācijas tehnika;
• lamatas jautājumi.

Speciālisti iesaka lietišķas sarunas vest šādi: izteikt ieteikumus vai kaut ko izvērtēt jautājumu-atbilžu formā, kas ļauj saglabāt iniciatīvas pozīciju, nepieļaut kategorisku toni, rosināt sarunu biedru būt aktīvam un tajā pašā laikā iegūt nepieciešamo. informāciju. Piemēram, ir pareizi un racionāli izmantot frāzes:

• “Kāds ir jūsu viedoklis par šo lietu? »;
• "Kā jūs domājat?.. ";
• "Vai es pareizi sapratu jūsu viedokli? »;
• "Vai jums un man nevajadzētu pārbaudīt citu iespēju? »;
• “Vai jums nešķiet, ka situācija šobrīd nav jums labvēlīga? ".

Lietišķa saruna palīdz realizēt cilvēku vēlmi mainīt situāciju vai nodibināt kvalitatīvi jaunas attiecības starp dialoga dalībniekiem. Šādas sarunas ir svarīga attiecību sastāvdaļa biznesā un politikā, veidojot saiknes starp partneriem, kurus viņu organizācijas pilnvarojušas risināt problēmas. Jums ir jārunā īsi.

Plašāku informāciju par lietišķās komunikācijas noteikumiem skatiet nākamajā video.