Verslo derybos: vedimo rūšys, taisyklės ir pavyzdžiai

Verslo derybos vyksta kiekvieno bet kokio lygio vadovo gyvenime. Tiesą sakant, tai yra verslo pokalbis, kuris yra žodinio keitimosi informacija tarp kelių žmonių forma. Oficialūs sprendimai ne visada priimami po verslo derybų, tačiau jie yra naudingi dėl pokalbių metu gaunamos informacijos.

Verslo derybos – tai dalykinis bendravimas, padedantis šalims susitarti. Derybos reikalingos tam, kad būtų galima aptarti problemą su partneriu, o taip pat bandyti rasti visas puses tenkinantį sprendimą. Šiandien labai svarbu, kad kvalifikuotas vadovas gebėtų vesti verslo derybas.

Derybos gali atlikti šias funkcijas:

• Informacinis – kai šalys tik nori pasikeisti skirtingais požiūriais ruošdamosi pagrindinėms deryboms.
• Komunikabilus - šiuo atveju šalys mieliau mezga naujus ryšius, santykius.
• Kontrolė, veiksmų koordinavimas. Šiuo atveju derybas veda jau užmezgę dalykinius santykius partneriai, kuriems tereikia išsiaiškinti kai kuriuos anksčiau pasiektų santykių niuansus.
• Reguliavimo - ši funkcija reikalinga, jei reikia laiku išspręsti problemą ar konfliktą, sustabdyti visus ginčus.

Verslo derybas galima suskirstyti į du tipus – vidines ir išorines. Vidinės derybos vyksta jūsų komandoje ar įmonėje. Išorinės derybos yra tos, kuriose dalyvauja pakviesta šalis, tai gali būti partneriai, konkurentai ar klientai. Vidinės derybos dažnai baigiasi abipusiais susitarimais. Čia dvi pusės dirba siekdamos teigiamo rezultato įmonei: analizuoja, daro išvadas ir siūlo geriausius išeitis iš esamos situacijos.

Harvarde absolventai ir profesoriai sugalvojo naujo tipo principines derybas. Čia kaitaliojasi nuolaidos ir pozicijos tvirtumas. Šį metodą žinome kaip „morkų ir lazdelių metodą“. Šio principo esmė yra laikytis griežtos pozicijos, kuri leidžia pirmiausia apsvarstyti tik esminę problemos ar svarstomo klausimo esmę.

Su verslo partneriais geriausia laikytis verslo aplinkoje nustatytų taisyklių. Tai suteiks galimybę ateityje užmegzti gerus, tvirtus ir abipusiai naudingus santykius.

Senovės Bizantijoje „protokolai“ buvo pirmoji dokumento dalis, kurioje dažniausiai būdavo susirinkimo dalyvių sąrašas. Šiandien tai yra taisyklių rinkinys, pagal kurį turi būti rengiamos įvairios ceremonijos, nustatomas aprangos kodas, oficialių laiškų forma ir pan.

Kiekvienas protokolo įstatymų pažeidimas reikš, kad pažeidusiems protokolą gali kilti problemų. Ši partija turėtų atsiprašyti už savo klaidą. Tada klaida turi būti ištaisyta. Dėl protokolo laikymosi derybų ir sveikinimų metu, tvarkant dokumentus ir vykdant įvairias sutartis, verslo susitikimai tampa svarbesni.

Kiekviena šalis turi savo nacionalinius etikos standartus. Tačiau iš esmės ši koncepcija yra vienoda visiems.

Beveik visas pasiruošimas deryboms (tiek vidaus, tiek išorės) yra suskirstytas į kelis elementus. Tarp pagrindinių yra šie:

• problemos, dėl kurios būtina derėtis, apibrėžimas;
• ieškoti tų, kurie padės išspręsti iškilusias problemas;
• interesų (savo ir partnerio) nustatymas;
• aiškiai suformuluotas susirinkimo planas ir programa;
• prireikus parenkami delegacijos atstovai;
• organizaciniai momentai – dokumentacijos, lentelių, pavyzdžių ir kitos medžiagos, kuri gali praversti derybose, rinkimas.

Susitikimai gali būti vidiniai ir išoriniai, oficialūs ir neformalūs. Tai yra pagrindiniai jų stiliai.Jų skirtumas – dokumentinis atskirų punktų konsolidavimas, derybų protokolas, aptariamos temos ypatybės ir šio pokalbio tema.

Pagal pobūdį derybas galima suskirstyti į partnerystę ir priešpriešą. Prieštaringos derybos vyksta, jei tarp šalių kyla konfliktas, kurį reikia išspręsti. Šiuo atveju sprendimas turi būti neutralus ir tikti abiem pusėms.. Šio tipo pokalbiai yra žinomi kaip agresyvūs, nes kiekviena pusė nori laimėti derybas. Tokio tipo pokalbiuose dažniausiai kalbama apie partnerystę, bendradarbiavimą, šalių tobulėjimą.

Derybų procesą galima suskirstyti į kelis etapus. Jų struktūra jau seniai nustatyta. Vienas pagrindinių derybų etapų – įžanginis pokalbis, kurio metu galima išsiaiškinti susitikimo temą, išspręsti kylančius klausimus dėl derybų organizavimo. Tai gali būti ir ekspertų susitikimas, kuris dažniausiai vyksta prieš prasidedant vadovų ir delegacijų deryboms.

Pagrindiniai šeši etapai yra šie:

• Treniruotės. Tinkamas pasiruošimas verslo deryboms yra 90% sėkmės. Nepaisant didelio noro veikti ekspromtu, šio etapo prieš susitikimą ignoruoti nerekomenduojama. Tada galite pridėti tarpinį rodinių etapą.
• paaiškinimas. Nesiimkite iš karto, nepradėkite siūlyti. Stenkitės techniškai užmegzti ryšį su antrąja puse, nustatyti jos standartus. Toliau iš anksto paruoštų klausimų pagalba pabandykite išsiaiškinti, kas domina antrąją pusę.
• Pasiūlymų teikimas. Šis etapas būdingas kaip ginčų sprendimo priemonė.Čia šalys gali keistis pasiūlymais, nustatyti, kur ir kodėl kyla nesusipratimų. Būtinai užrašykite visus nesutarimus ir ginčus.
• Derėtis. Ši susitikimo dalis turi įtakos tam, dėl ko susitariate. Čia galite išspręsti visus nesutarimus keičiantis informacija, nuolaidomis. Veiksmingos derybos – tai keitimasis kažkuo, kas kiekvienam priešininkui gali turėti skirtingą kainą ir vertę.

• Priimant sprendimus. Galime manyti, kad artėjate prie paskutinio derybų etapo. Tačiau neskubėkite. Užduokite sau klausimą: „Ar siūloma sutartis yra pelninga, ar galima derėtis dėl dar geresnio varianto? »
• Sutarčių konsolidavimas – Jūsų susitikimo finalas. Būna, kai oponentai dėl visko susitarė ir išsiskirstė. Tačiau jau kitą dieną, vykdant susitarimus, gali susidaryti situacija, kad kažkas ne taip suprato savo oponentą. Būtent todėl būtina techniškai sutvarkyti absoliučiai visus susitarimus ir susirinkimo rezultatus. Tai padės išvengti dviprasmiškų situacijų ateityje.

Visiškai bet kokioms deryboms reikia pasiruošti iš anksto. Rengiantis, pageidautina surinkti reikiamą informaciją apie partnerį, iš anksto apgalvoti savo pasiūlymo argumentus, taip pat patartina iš anksto apgalvoti ir sužaisti visus galimus dalykinio pokalbio baigties variantus.

Egzistuoja daugybė sunkių derybų metodų. Keletas pagrindinių.

Čia kietas derybininkas beveik iš karto padeda ant stalo visas kortas. Tuo pačiu metu jis deklaruoja absoliučiai visus išteklius, kuriuos turi (arba ne).Skaičiavimas šioje derybų taktikoje pagrįstas tuo, kad visi variantai, kuriuos gali parengti kita pusė, iš karto laikomi „neteisingais“ ir „nepatraukliais“ bendradarbiavimui.

Jei kietosios pusės priešininkas šią informaciją suvokia kaip faktą, jam nelieka nieko kito, kaip sutikti arba išeiti. Šio metodo trūkumai apima galimą potencialaus partnerio praradimą (galbūt ateityje).

Po to, kai kietas varžovas paskelbia visas sąlygas „aukai“, galite sutikti kalbėti apie šias sąlygas. Tokiu atveju „auka“ pateikdama savo argumentus gali nukreipti oponentą į jai reikalingą scenarijų.

Galite tvirčiau stovėti savo vietoje. Čia oponentas jau gali galvoti, ką tiksliai praras, ir gali susitaikyti su „aukos“ sąlygomis (su tam tikromis jam palankiomis pataisomis).

Kartu su žodžiais „Taip, bet su sąlyga ...“ ir draugišku pokalbiu priešininkas gali šiek tiek atsipalaiduoti. Be to, „auka“ gali pradėti puolimą. Šio žaidimo tikslas – tęsti pokalbį.

Stiprus derybininkas pakeis antrosios pusės nuotaiką. Čia iš kieto derybininko pasigirsta arba malonūs žodžiai, arba kaltinimai. Prieštaravimai iš vieno žmogaus lūpų vieno pokalbio metu neleis „aukai“ pagalvoti apie savo pasiūlymą. Ji gali būti sutrikusios būsenos, gali prarasti psichologinį stabilumą.

Norėdami atremti stiprų priešininką tokio tipo derybose, „Auka“ iš pradžių turi suprasti, kad tai yra žaidimas ir jis žaidžiamas tik dėl vieno tikslo. Norint sustabdyti atakuojančią pusę, pakaks švelniai, bet atkakliai prašyti suprasti susidariusią situaciją, naudojant „kriterijų susidūrimo“ metodą. Būtina sąlyga yra ta, kad „auka“ turi kalbėti užtikrintai ir neagresyviai. Tai veda užpuoliką į aklavietę ir nesuteikia galimybės priekaištauti priešininkui dėl grubių derybų.

Ši taktika yra geras ankstesnių dviejų derinys. Pirma, kietas derybininkas bendrauja, vykdo varžytynes ​​ir pan. Viskas klostosi gerai iki to momento, kai „auka“ nori pasakyti galutinį „taip“. Čia kietoji pusė jau pilnai įsitraukia į darbą ir eina į puolimą, sakydama: „Šis pasiūlymas mums netinka. Mums tai neįdomu“.

Skaičiuojama tuo, kad atsipalaidavusi „auka“ neatstums kieto derybininko ir galės priimti pirmąsias sąlygas, kurias kietasis priešininkas iš pradžių iškėlė derybų pradžioje.

Taikant šį derybų metodą, galioja keletas kategoriškų draudimų:

• Jūs negalite priimti jokių teiginių, susijusių su savimi ir pasiūlymu. Jei kietas varžovas turėtų kokių nors pastabų dėl jūsų asmenybės, jis iš karto jas išsakytų.
• Šis pokalbio būdas neturėtų baigtis po pirmojo atsisakymo. Šiuo atveju derėtis yra tikslinga.
• Jūs neturite atsiprašyti.
• Neieškok pasiteisinimų.
• Neužduok savo pozicijų.
• Taip pat nereikėtų pulti atsakant ar rodyti agresijos.
• Nesuteikite savo pašnekovui neigiamo įvertinimo. Nebūk kaip jis.
• Pasistenkite nemalonius ir neigiamus žodžius pakeisti švelnesniais.

Tokio tipo derybose yra keletas veiksmų, kurių galite imtis, kad situacija būtų pakreipta savo naudai:

• Užduokite aiškinamuosius klausimus. Dirbkite su kiekviena atskira pozicija, vadinama pašnekovu.
• Klauskite apie kriterijus. Pavyzdžiui: „Ar aš teisingai suprantu, kad ...“, „Kas jums svarbu, mes pokalbyje nepaminėjome? “.
• Galite pabandyti atskleisti pašnekovą vedančiais klausimais: „Ar aš teisingai suprantu, kad su manimi deratės? “, – manau, kad mūsų pasiūlymas netinkamas. Ar galite tiksliai paaiškinti, ką? “.

Pagal tam tikras derybų etiketo taisykles, yra numatyti pokalbio terminai, kurie iš pradžių aptariami preliminariajame etape. Todėl atėjusios į derybas šalys jau supranta, kas jų laukia. Remdamiesi tuo, jie sudaro pokalbio planą, parenka argumentus, taktiką, faktus. Sunkioji pusė šiuo atveju yra bandymas sulaužyti visą derybų scenarijų, kurį jau paruošėte iš anksto, ir primesti savo.

Prieš susitikimo pradžią šalys gali susitarti dėl klausimų, kurie bus aptariami derybose, spektrą. Derybininkas mano, kad susitikimas truks mažiausiai 40 minučių. Tačiau iš karto po susitikimo kietoji pusė praneša, kad liko tik 10-15 minučių ir ne daugiau. „Auka“ savo pristatymą ruošė mažiausiai 15 minučių.

Tai apskaičiuojama siekiant parodyti silpnąją jo silpnumo pusę. Arba „auka“ paklus taisyklėms ir reikalavimams, arba jis iš karto išvyksta.Jokiu būdu neturėtumėte piktintis, priimkite visus griežtai ištartus žodžius kaip tiesą, stenkitės sulaukti skirto laiko.

Ką galima padaryti:

• Galite susitarti. Tačiau geriausia į tai nekreipti dėmesio. Derėtis taip, lyg nieko nebūtų nutikę.
• Susitikimą paprastai veda žmogus, kuris moka klausytis ir užduoti tinkamus klausimus. Svarbiausia, neužgožkite kitos pusės savęs ir savo pasiūlymo pristatymu. Pirmiausia paklauskite jo apie jo poreikius, kokie atrankos kriterijai jam yra svarbūs.
• Kai išsiaiškinsite visus jo poreikius, galėsite duoti priešininkui būtent tai, ko jis norėjo.

Kitame vaizdo įraše rasite verslo derybų vedimo metodiką (pasiruošimas, manipuliavimo būdai ir efektyvios verslo komunikacijos pavyzdžiai).