비즈니스 협상 : 수행의 유형, 규칙 및 예

비즈니스 협상은 모든 수준의 모든 관리자의 삶에 존재합니다. 사실, 이것은 비즈니스 대화이며, 여러 사람 간의 구두 정보 교환의 한 형태입니다. 공식적인 결정이 항상 비즈니스 협상 후에 이루어지는 것은 아니지만 대화 중에 얻은 정보로 인해 유용합니다.

비즈니스 협상은 당사자 간의 합의에 도달하는 데 도움이 되는 비즈니스 커뮤니케이션입니다. 파트너와 문제를 논의하고 모든 당사자가 만족할 수 있는 솔루션을 찾기 위해서는 협상이 필요합니다. 오늘날, 자격을 갖춘 관리자가 비즈니스 협상을 수행할 수 있는 것은 매우 중요합니다.

협상은 다음 기능을 수행할 수 있습니다.

• 정보 제공 – 당사자가 주요 협상을 준비하기 위해 서로 다른 관점을 교환하기를 원할 때.
• 의사 소통 -이 경우 당사자는 새로운 관계, 관계를 설정하는 것을 선호합니다.
• 제어, 행동의 조정. 이 경우 협상은 이미 비즈니스 관계를 수립한 파트너가 수행하며 이전에 달성한 관계의 일부 뉘앙스를 명확히 하기만 하면 됩니다.
• 규제 - 이 기능은 모든 분쟁을 중지하기 위해 제 시간에 문제나 충돌을 해결해야 하는 경우 필요합니다.

비즈니스 협상은 내부 및 외부의 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 내부 협상은 팀이나 회사 내에서 이루어집니다. 외부 협상은 초대된 당사자가 참석하는 협상이며 파트너, 경쟁업체 또는 고객이 될 수 있습니다. 내부 협상은 종종 상호 합의로 끝납니다. 여기에서 두 당사자는 회사에 긍정적인 결과를 얻기 위해 노력하고 있습니다. 그들은 분석하고 결론을 도출하며 현재 상황에서 벗어날 수 있는 최상의 옵션을 제공합니다.

하버드에서 동문과 교수들은 새로운 종류의 원칙에 입각한 협상을 제안했습니다. 여기에서 입장의 양보와 확고함이 번갈아 나타납니다. 우리는 이 방법을 "당근 채찍 방법"으로 알고 있습니다. 이 원칙의 본질은 강경한 입장을 유지하는 것인데, 이를 통해 우선 문제의 핵심 본질이나 논의 중인 문제만 고려할 수 있습니다.

비즈니스 파트너와 함께 비즈니스 환경에 설정된 규칙을 따르는 것이 가장 좋습니다. 이것은 당신에게 미래에 훌륭하고 강력하며 상호 유익한 관계를 가질 수 있는 기회를 줄 것입니다.

고대 비잔티움에서 "회의록"은 일반적으로 회의 참가자 목록이 포함된 문서의 첫 번째 부분이었습니다. 오늘날 그것은 다양한 예식을 거행해야 하는 일련의 규칙이며 복장 규정, 공문 형식 등을 설정해야 합니다.

의정서의 법칙을 위반할 때마다 의정서를 위반한 사람들에게 문제가 있을 수 있음을 의미합니다. 이 당은 그들의 실수에 대해 사과해야 합니다. 그런 다음 간과를 수정해야 합니다. 협상 및 인사 시 의정서 준수, 문서 관리 및 다양한 계약 수행으로 인해 비즈니스 미팅이 더욱 중요해졌습니다.

각 국가에는 고유한 국가 윤리 기준이 있습니다. 그러나 기본적으로 이 개념은 모든 사람에게 동일합니다.

협상을 위한 거의 모든 준비(내부 및 외부 모두)는 여러 요소로 나뉩니다. 주요 내용은 다음과 같습니다.

• 협상이 필요한 문제의 정의;
• 발생한 문제를 해결하는 데 도움이 될 사람들을 찾으십시오.
• 이익 결정(자신 및 파트너);
• 회의 계획 및 프로그램의 명확한 공식화;
• 필요한 경우 대표단의 대표가 선택됩니다.
• 조직적 순간 - 협상에 유용할 수 있는 문서, 표, 샘플 및 기타 자료의 모음입니다.

회의는 내부 및 외부, 공식 및 비공식일 수 있습니다. 이것이 그들의 주요 스타일입니다.차이점은 개별 요점의 문서 통합, 협상 프로토콜, 논의 된 주제의 기능 및이 대화의 주제가 있다는 것입니다.

협상의 성격에 따라 파트너쉽과 카운터로 나눌 수 있습니다. 당사자 간에 해결해야 할 갈등이 있는 경우 반대 협상이 열립니다. 이 경우 솔루션은 중립적이어야 하며 양 당사자에게 적합해야 합니다.. 이러한 유형의 대화는 양측이 협상에서 이기고 싶어 하기 때문에 공격적인 것으로 알려져 있습니다. 이러한 유형의 대화에서는 파트너 관계, 협력, 당사자 개발이 일반적으로 논의됩니다.

협상 과정은 여러 단계로 나눌 수 있습니다. 그들의 구조는 오랫동안 결정되었습니다. 협상의 주요 단계 중 하나는 소개 대화로 회의 주제를 명확히 하고 협상 조직에 대한 새로운 문제를 해결할 수 있습니다. 일반적으로 지도자와 대표단 간의 협상이 시작되기 전에 열리는 전문가 회의일 수도 있습니다.

주요 6단계는 다음과 같습니다.

• 훈련. 비즈니스 협상을 위한 적절한 준비가 성공의 90%입니다. 즉석에서 행동하고 싶다는 큰 열망에도 불구하고 회의 전에 이 단계를 무시하지 않는 것이 좋습니다. 다음으로 중간 단계의 보기를 추가할 수 있습니다.
• 설명. 즉시 행동하지 말고 입찰을 시작하지 마십시오. 기술적으로 상대방과 연락을 취하고 표준을 결정하십시오. 다음으로, 미리 준비된 질문의 도움으로 상대방의 관심사가 무엇인지 알아내십시오.
• 제안 제안. 이 단계는 일반적으로 분쟁을 해결하는 수단입니다.여기에서 당사자는 제안을 교환하고 오해가 있는 위치와 이유를 결정할 수 있습니다. 모든 불일치 및 분쟁을 기록하십시오.
• 싸게 사는 물건. 회의의 이 부분은 귀하가 동의하는 내용에 영향을 미칩니다. 여기에서 정보 교환, 양보를 통해 모든 불일치를 해결할 수 있습니다. 효과적인 교섭은 상대방마다 다른 가격과 가치를 가질 수 있는 것을 교환하는 것입니다.

• 결정하기. 우리는 당신이 협상의 마지막 단계에 접근하고 있다고 가정할 수 있습니다. 그러나 시간을 내십시오. 다음과 같이 자문해 보십시오. “제안된 계약이 수익성이 있습니까? 아니면 더 나은 옵션이 협상될 수 있습니까? »
• 계약의 통합 - 회의의 마지막. 상대방이 모든 것에 동의하고 흩어지는 경우가 있습니다. 그러나 바로 다음 날 협정 이행 과정에서 누군가가 상대방을 잘못 이해하는 상황이 발생할 수 있다. 그렇기 때문에 회의의 모든 합의와 결과를 기술적으로 절대적으로 수정해야합니다. 이것은 미래에 모호한 상황을 피하는 데 도움이 될 것입니다.

물론 모든 협상은 사전에 준비해야 합니다. 준비할 때 파트너에 대해 필요한 정보를 수집하고 제안에 대한 주장을 미리 생각하는 것이 바람직하며 비즈니스 대화의 결과에 대해 가능한 모든 옵션을 미리 생각하고 실행하는 것이 좋습니다.

힘든 협상을 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 몇 가지 주요 것들.

여기에서 거친 협상가는 거의 즉시 모든 카드를 테이블에 놓습니다. 동시에 그는 사용 가능한(또는 없는) 모든 리소스를 절대적으로 선언합니다.이 협상 전술의 계산은 상대방이 준비할 수 있는 모든 옵션이 즉시 협력에 "잘못된" 및 "매력 없는" 것으로 간주된다는 사실에 기반합니다.

강경한 쪽의 상대방이 이 정보를 사실로 인식하면 동의하거나 떠날 수 밖에 없습니다. 이 방법의 단점은 잠재적인 파트너를 잃을 수 있다는 점입니다(향후 가능).

거친 상대가 "피해자"에게 모든 조건을 알린 후 이러한 조건에 대해 이야기하는 데 동의할 수 있습니다. 이 경우 "피해자"는 자신의 주장을 제시하여 상대방을 필요한 시나리오로 이끌 수 있습니다.

더욱 굳건히 자리를 지킬 수 있습니다. 여기서 상대방은 정확히 무엇을 잃을지 이미 생각할 수 있으며 "희생"의 조건을 받아들일 수 있습니다(몇 가지 수정 사항이 유리함).

"네, 하지만 조건에 따라..."라는 말과 다정한 대화가 어우러져 상대방은 조금 긴장을 풀 수 있다. 또한 "피해자"는 공격을 시작할 수 있습니다. 이 게임의 목적은 대화를 계속하는 것입니다.

강한 협상가는 상대방의 기분을 바꿀 것입니다. 여기에서 거친 협상가로부터 유쾌한 말이나 비난이 들립니다. 한 대화 중에 한 사람의 입에서 나오는 모순은 "피해자"가 그의 제안에 대해 생각하지 못하게합니다. 그녀는 혼란스러운 상태에있을 수 있으며 심리적 안정을 잃을 수 있습니다.

이러한 유형의 협상에서 강력한 상대를 상대하려면 "피해자"는 처음에 이것이 게임이고 오직 한 가지 목적으로만 플레이된다는 것을 이해해야 합니다. 공격측을 정지시키려면 '기준충돌' 방식을 사용해 온화하면서도 끈질기게 상황을 이해해달라고 요청하면 된다. 전제 조건은 "피해자"가 자신 있게 그리고 공격적이지 않게 말해야 한다는 것입니다. 이것은 공격자를 막다른 길로 이끌고 무례한 협상에 대해 상대방을 책망할 기회를 주지 않습니다.

이 전술은 앞의 두 가지를 잘 조합한 것입니다. 첫째, 강인한 협상가가 의사소통을 하고, 입찰을 하는 등의 일을 한다. "피해자"가 마지막으로 "예"라고 말할 때까지 모든 것이 잘 진행됩니다. 여기에 하드 쪽은 이미 작업에 완전히 참여하고 공격에 나서 "이 제안은 우리에게 적합하지 않습니다. 우리는 그것에 관심이 없습니다."

느긋한 "피해자"가 강인한 협상가를 격퇴하지 않고 협상 초기에 강경한 상대가 처음에 규정 한 첫 번째 조건을 수락 할 수 있다는 사실에 계산이 이루어집니다.

이 협상 방법 중에는 다음과 같은 여러 가지 금지 사항이 적용됩니다.

• 당신은 당신 자신과 제안에 관한 어떠한 진술도 받아들일 수 없습니다. 강인한 상대가 당신의 성격과 관련하여 발언을 하면 즉시 표현합니다.
• 이 대화 방법은 첫 번째 거부 후에 끝나지 않아야 합니다. 이 경우 협상이 적절합니다.
• 사과할 필요 없습니다.
• 변명하지 마세요.
• 위치를 포기하지 마십시오.
• 또한 대응하여 공격하거나 공격적인 모습을 보여서는 안 됩니다.
• 대화 상대에게 부정적인 평가를 내리지 마십시오. 그를 좋아하지 마십시오.
• 불쾌하고 부정적인 단어를 부드러운 단어로 바꾸십시오.

이러한 유형의 협상에서는 상황을 자신에게 유리하게 전환하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 조치가 있습니다.

• 명확한 질문을 하세요. 대담자라고하는 각 개별 위치에서 작업하십시오.
• 기준에 대해 질문합니다. 예를 들면: "내가 ...을 올바르게 이해하고 있습니까?", "당신에게 중요한 것은 무엇입니까, 우리는 대화에서 언급하지 않았습니까? ".
• 다음과 같은 주요 질문으로 대담자를 폭로하려고 할 수 있습니다. "당신이 나와 협상하는 것을 올바르게 이해합니까? "," 우리의 제안은 적합하지 않다고 생각합니다. 정확히 무엇을 자세히 설명할 수 있습니까? ".

협상 에티켓의 특정 규칙에 따라 대화 시간 프레임이 있으며 이는 초기 단계에서 논의됩니다. 따라서 당사자는 협상에 올 때 이미 무엇이 기다리고 있는지 이해합니다. 이를 기반으로 대화 계획을 세우고 주장, 전술, 사실을 선택합니다. 이 경우 어려운 면은 이미 준비한 전체 협상 시나리오를 깨고 자신만의 방식을 강요하는 것입니다.

회의가 시작되기 전에 당사자는 협상에서 논의할 문제의 범위를 지정할 수 있습니다. 협상가는 회의가 최소 40분 이상 지속될 것이라고 생각합니다. 그러나 회의 직후 터프측은 10~15분 남았고 더 이상은 없다고 발표한다. "피해자"는 적어도 15분 동안 프레젠테이션을 준비했습니다.

이것은 약점의 약점을 보여주기 위해 계산됩니다. "피해자"는 규칙과 요구 사항을 준수하거나 즉시 떠날 것입니다.어떤 경우에도 화를 내지 말고 어려운 쪽의 말을 모두 진실로 받아들이고 주어진 시간을 지키십시오.

할 수 있는 일:

• 동의할 수 있습니다. 그러나 무시하는 것이 가장 좋습니다. 아무 일도 없었다는 듯이 협상하라.
• 회의는 일반적으로 경청하고 올바른 질문을 할 줄 아는 사람이 진행합니다. 무엇보다 자기소개와 제안으로 상대방을 압도하지 마세요. 먼저, 그에게 어떤 선택 기준이 그에게 중요한지 그의 필요에 대해 물어보십시오.
• 그의 요구 사항을 모두 파악한 후에는 상대방이 원하는 것을 정확히 제공할 수 있습니다.

다음 비디오에서는 비즈니스 협상을 수행하는 방법론(준비, 조작 기술 및 효과적인 비즈니스 커뮤니케이션의 예)을 찾을 수 있습니다.