商談：種類、ルール、実施例

ビジネス交渉は、あらゆるレベルのすべてのマネージャーの生活に存在します。実際、これはビジネス上の会話であり、複数の人々の間で口頭で情報を交換する形式です。正式な決定は、ビジネス交渉の後に常に行われるとは限りませんが、会話中に得られる情報のために役立ちます.

商談は、当事者間の合意に達するのに役立つビジネス上のコミュニケーションです。パートナーと問題について話し合い、すべての関係者を満足させる解決策を見つけようとするためには、交渉が必要です。今日、資格のあるマネージャーがビジネス交渉を行うことができることは非常に重要です。

ネゴシエーションには、次の機能があります。

• 情報提供 – 当事者が主要な交渉の準備として異なる視点を交換したいだけの場合。
• コミュニケーション - この場合、当事者は新しい関係、関係を確立することを好みます。
• コントロール、 アクションの調整.この場合、交渉はすでにビジネス関係を確立しているパートナーによって行われ、以前に達成された関係のニュアンスの一部を明確にするだけで済みます。
• 規制 - この機能は、問題や紛争を時間内に解決する必要がある場合、すべての紛争を停止するために必要です。

ビジネスの交渉は、社内と社外の 2 つのタイプに分けることができます。内部交渉は、チームまたは会社内で行われます。外部交渉は、招待された当事者が参加する交渉であり、パートナー、競合他社、または顧客である可能性があります。内部交渉はしばしば相互合意で終わる。ここでは、2 つの当事者が会社にプラスの結果をもたらすために取り組んでいます。彼らは分析し、結論を導き出し、現在の状況から抜け出すための最良の選択肢を提供します。

ハーバードでは、卒業生と教授が新しい種類の原則に基づいた交渉を考え出しました。ここでは、譲歩と確固たる立場が交互に繰り返されます。この方法は「ニンジンとスティックの方法」として知られています。 この原則の本質は、問題の重要な本質または議論中の問題のみを最初に考慮することを可能にする厳しい立場を維持することです。

ビジネスパートナーとは、ビジネス環境で確立されたルールに従うことが最善です。これにより、将来的に良好で強力で相互に有益な関係を築く機会が得られます。

古代ビザンチウムでは、「議事録」は文書の最初の部分であり、通常、会議の参加者のリストが含まれていました。今日、それは一連の規則であり、それに従ってさまざまな式典を開催し、ドレスコード、公式の手紙の形式などを確立する必要があります.

プロトコルの法律に違反するたびに、プロトコルに違反した人に問題が発生する可能性があります。この党は自分たちの過ちを謝罪すべきです。次に、見落としを修正する必要があります。商談や挨拶の際のプロトコルの遵守、文書管理、各種契約の実施など、商談の重要性が増しています。

各国には独自の国内倫理基準があります。しかし、基本的にこの概念は誰にとっても同じです。

交渉のためのほとんどすべての準備（内部および外部の両方）は、いくつかの要素に分かれています。 主なものには次のものがあります。

• 交渉が必要な問題の定義;
• 発生した問題を解決するのに役立つ人を探します。
• 利益の決定（自分とパートナー）;
• 会議の計画とプログラムの明確な策定。
• 必要に応じて、代表団の代表者が選出されます。
• 組織的な瞬間 - 交渉に役立つ可能性のある文書、表、サンプル、およびその他の資料のコレクション。

会議は、内部および外部、公式および非公式の場合があります。これらは彼らの主なスタイルです。それらの違いは、個々のポイントのドキュメンタリー統合の存在、交渉の議定書、議論されたトピックの特徴、およびこの会話の主題です。

交渉の性質によると、パートナーシップとカウンターに分けることができます。解決が必要な当事者間に対立がある場合は、対抗交渉が行われます。 この場合、解決策は中立で、双方に適している必要があります。.このタイプの会話は攻撃的であることが知られており、どちらの側も交渉に勝ちたいと考えています。この種の会話では、通常、パートナーシップ、協力、当事者の発展について話し合います。

交渉プロセスは、いくつかの段階に分けることができます。それらの構造は長い間決定されてきました。交渉の主な段階の 1 つは導入の会話です。この会話では、会議の主題を明確にし、交渉の組織に関する新たな問題を解決できます。また、専門家の会議である場合もあり、通常、リーダーと代表団の間の交渉が始まる前に行われます。

主な 6 つの段階は次のとおりです。

• トレーニング。 商談の成功の90％は適切な準備です。即興で行動したいという大きな願望にもかかわらず、会議の前にこの段階を無視することはお勧めできません。次に、ビューの中間段階を追加できます。
• 説明.すぐに行動しないでください。入札を開始しないでください。技術的に反対側との接触を確立し、その基準を決定してください。次に、事前に用意された質問の助けを借りて、反対側が何に興味を持っているかを調べてみてください。
• 提案を提案します。 この段階は、紛争を解決する手段として典型的です。ここで、当事者は提案を交換し、誤解がある場所と理由を判断できます。すべての意見の相違や論争を必ず記録してください。
• バーゲン。 会議のこの部分は、同意する内容に影響します。ここでは、情報交換や譲歩を通じてすべての意見の相違を解決できます。効果的な交渉とは、相手ごとに異なる価格と価値を持つことができるものを交換することです。

• 意思決定。 交渉の最終段階に近づいていると推測できます。ただし、時間をかけてください。次の質問を自問してください。 »
• 契約の統合 - 会議の最終段階.反対派がすべて賛成して解散することもある。しかし、翌日、協定の実施中に、誰かが相手を間違った方法で誤解したという状況が発生する可能性があります。そのため、会議のすべての合意と結果を技術的に完全に修正する必要があります。これは、将来のあいまいな状況を回避するのに役立ちます。

絶対にどんな交渉も事前に準備する必要があります。準備するときは、パートナーに関する必要な情報を収集し、提案の議論を事前に検討することをお勧めします。

厳しい交渉を行うための方法はたくさんあります。主なものをいくつか。

ここでは、タフなネゴシエーターがほぼ即座にすべてのカードをテーブルに置きます。同時に、彼は自分が利用できる（または利用できない）すべてのリソースを絶対に宣言します。この交渉戦術の計算は、相手側が準備できるすべてのオプションがすぐに「間違っている」「魅力的ではない」と見なされるという事実に基づいています。

ハードサイドの対戦相手がこの情報を事実として認識した場合、彼は同意するか、離れるしかありません。この方法の欠点には、潜在的なパートナーを失う可能性が含まれます（おそらく将来）。

タフな対戦相手がすべての条件を「犠牲者」に発表した後、これらの条件について話すことに同意できます。この場合、「被害者」は、自分の主張を提供することで、相手を必要なシナリオに導くことができます。

よりしっかりと地面に立つことができます。ここで、対戦相手は自分が何を失うかを正確に考えることができ、「犠牲」の条件を受け入れることができます（いくつかの修正を加えて）。

「はい、でも条件付きで…」という言葉とフレンドリーな会話と相まって、相手は少しリラックスできます。さらに、「犠牲者」は攻撃を続けることができます。このゲームの目的は、会話を続けることです。

強い交渉人は相手の気分を変えます。ここでは、タフな交渉者から、楽しい言葉や非難が聞こえてきます。ある会話中の一人の口からの矛盾は、「犠牲者」が彼の申し出について考えるのを妨げます。彼女は混乱した状態にある可能性があり、心理的な安定を失う可能性があります。

この種の交渉で強い相手に対抗するには、 「被害者」は、これがゲームであり、1 つの目的のためだけにプレイされることを最初に理解する必要があります。 攻撃側を足止めするには、「基準衝突」メソッドを使用して、発生した状況を優しく、しかししつこく理解するように求めるだけで十分です。前提条件は、「被害者」が自信を持って積極的に話さなければならないことです。これは攻撃者を行き止まりに導き、相手を失礼な交渉で非難する機会を与えません。

この戦術は、前の 2 つをうまく組み合わせたものです。まず、タフなネゴシエーターがコミュニケーションを取り、入札を行います。 「犠牲者」が最後の「はい」と言いたい瞬間まで、すべてがうまくいきます。ここで、ハード側はすでに作業に完全に関与しており、攻撃を続けています。私たちはそれに興味がありません。」

計算は、リラックスした「犠牲者」がタフな交渉者を撃退せず、タフな相手が交渉の開始時に最初に規定した最初の条件を受け入れることができるという事実に基づいて行われます。

この交渉方法では、いくつかの明確な禁止事項が適用されます。

• あなた自身および提案に関するいかなる発言も受け入れることはできません。タフな対戦相手があなたの性格に関連する発言をした場合、彼はすぐにそれを表明します.
• この会話方法は、最初の拒否後に終了するべきではありません。この場合、交渉は適切です。
• 謝る必要はありません。
• 言い訳しないでください。
• あなたの立場をあきらめないでください。
• また、反応して攻撃したり、攻撃性を示したりしないでください。
• 対話者に否定的な評価を与えないでください。彼のようにならないでください。
• 不快で否定的な言葉をより穏やかな言葉に置き換えるようにしてください。

このタイプの交渉では、状況を好転させるために実行できるいくつかのアクションがあります。

• 明確な質問をします。対話者と呼ばれる個々のポジションに取り組みます。
• 基準について質問します。例：「私はそれを正しく理解していますか...」、「あなたにとって重要なことは何ですか、会話で言及しませんでしたか？ "。
• 主要な質問で対話者を明らかにしようとすることができます。 「、」私たちの提案は適切ではないと思います。正確に何を詳しく説明できますか？ "。

交渉のエチケットの特定のルールによると、会話には時間枠があり、最初は準備段階で話し合います。したがって、当事者が交渉に来るとき、彼らはすでに何が待っているかを理解しています。これに基づいて、彼らは会話計画を立て、議論、戦術、事実を選択します。この場合の難しい面は、事前に準備した交渉シナリオ全体を破り、独自のものを押し付けようとすることです。

会議の開始前に、当事者は、交渉で議論する問題の範囲を規定することができます。交渉担当者は、会議が少なくとも 40 分続くと考えています。しかし、会議の直後に、タフな側は 10 ～ 15 分しかないと発表し、それ以上はありません。 「被害者」は少なくとも 15 分間プレゼンテーションを準備しました。

これは、その弱点の弱点を示すために計算されます。 「犠牲者」は規則と要件に従うか、すぐに立ち去ります。決して憤慨してはならず、ハードサイドが話したすべての言葉を真実として受け止め、割り当てられた時間を守るようにしてください。

できること:

• 同意できます。ただし、無視するのが最善です。何事もなかったかのように交渉する。
• 会議は通常、話を聞いて適切な質問をする方法を知っている人によって運営されます。何よりも、あなた自身とあなたの提案のプレゼンテーションで相手を圧倒しないでください.まず、彼にとって重要な選択基準について、彼のニーズについて尋ねます。
• 対戦相手のニーズをすべて把握したら、対戦相手が望んでいたものを正確に与えることができます。

次のビデオでは、ビジネス交渉を行うための方法論 (準備、操作テクニック、効果的なビジネス コミュニケーションの例) を紹介します。