Liikeneuvottelut: käymisen tyypit, säännöt ja esimerkit

Liiketoimintaneuvottelut ovat läsnä jokaisen tason johtajan elämässä. Itse asiassa tämä on liikekeskustelu, joka on eräänlainen sanallinen tiedonvaihto useiden ihmisten välillä. Virallisia päätöksiä ei aina tehdä liikeneuvottelujen jälkeen, mutta niistä on hyötyä keskustelujen aikana saadun tiedon ansiosta.

Liiketoimintaneuvottelut ovat liikeviestintää, joka auttaa pääsemään sopimukseen osapuolten välillä. Neuvottelut ovat tarpeen, jotta ongelmasta voidaan keskustella kumppanin kanssa ja myös yrittää löytää kaikkia osapuolia tyydyttävä ratkaisu. Nykyään on erittäin tärkeää, että pätevä johtaja pystyy käymään liikeneuvotteluja.

Neuvotteluilla voi olla seuraavat toiminnot:

• Tiedollinen – kun osapuolet haluavat vain vaihtaa eri näkökulmia pääneuvotteluihin valmistautuessaan.
• Kommunikaatiokykyinen - tässä tapauksessa osapuolet haluavat luoda uusia siteitä, suhteita.
• ohjaus, toimien koordinointi. Tässä tapauksessa neuvotteluja käyvät kumppanit, jotka ovat jo luoneet liikesuhteet, ja heidän tarvitsee vain selventää joitain aiemmin saavutettujen suhteiden vivahteita.
• Sääntely - Tämä toiminto on tarpeen, jos sinun on ratkaistava ongelma tai ristiriita ajoissa kaikkien riitojen lopettamiseksi.

Liiketoimintaneuvottelut voidaan jakaa kahteen tyyppiin - sisäiseen ja ulkoiseen. Sisäiset neuvottelut käydään tiimissäsi tai yrityksessäsi. Ulkopuoliset neuvottelut ovat sellaisia, joissa kutsuttu osapuoli on läsnä, se voi olla kumppaneita, kilpailijoita tai asiakkaita. Sisäiset neuvottelut päättyvät usein yhteisiin sopimuksiin. Tässä kaksi osapuolta pyrkii saavuttamaan yritykselle positiivisen tuloksen: analysoivat, tekevät johtopäätöksiä ja tarjoavat parhaat vaihtoehdot vallitsevasta tilanteesta irtautumiseen.

Harvardissa alumnit ja professorit ovat keksineet uudenlaisen periaatteellisen neuvottelun. Täällä myönnytykset ja aseman lujuus vuorottelevat. Tunnemme tämän menetelmän "porkkana ja tikku -menetelmänä". Tämän periaatteen ydin on säilyttää tiukka kanta, jonka avulla voit pohtia ensisijaisesti vain ongelman tai käsiteltävän asian keskeistä olemusta.

Liikekumppaneiden kanssa on parasta noudattaa liiketoimintaympäristössä vahvistettuja sääntöjä. Tämä antaa sinulle mahdollisuuden luoda hyviä, vahvoja ja molempia osapuolia hyödyttäviä suhteita tulevaisuudessa.

Muinaisessa Bysantissa "pöytäkirja" oli asiakirjan ensimmäinen osa, joka yleensä sisälsi luettelon kokouksen osallistujista. Nykyään se on joukko sääntöjä, joiden mukaan tulisi järjestää erilaisia ​​seremonioita, vahvistaa pukeutumiskoodi, virallisten kirjeiden muoto ja niin edelleen.

Jokainen protokollalain rikkominen tarkoittaa, että protokollaa rikkoneilla voi olla ongelmia. Tämän puolueen pitäisi pyytää anteeksi virhettään. Sitten virhe on korjattava. Neuvottelujen ja tervehtien pöytäkirjan noudattamisen, dokumenttien hallinnan ja erilaisten sopimusten tekemisen ansiosta liiketapaamiset tulevat entistä tärkeämmiksi.

Jokaisella maalla on omat kansalliset eettiset standardinsa. Mutta periaatteessa tämä käsite on sama kaikille.

Lähes kaikki neuvotteluihin valmistautuminen (sekä sisäiset että ulkoiset) on jaettu useisiin osiin. Tärkeimmät niistä sisältävät seuraavat:

• ongelman määrittely, josta on neuvoteltava;
• etsi niitä, jotka auttavat ratkaisemaan esiin tulleet ongelmat;
• etujen määrittäminen (oma ja kumppani);
• kokouksen suunnitelman ja ohjelman selkeä muotoilu;
• tarvittaessa valitaan valtuuskunnan edustajat;
• organisatoriset hetket - dokumenttien, taulukoiden, näytteiden ja muun materiaalin kerääminen, josta voi olla hyötyä neuvotteluissa.

Kokoukset voivat olla sisäisiä ja ulkoisia, virallisia ja epävirallisia. Nämä ovat heidän tärkeimmät tyylinsä.Erona niissä on yksittäisten kohtien dokumentaarinen konsolidointi, neuvottelupöytäkirja, käsiteltyjen aiheiden ominaisuudet ja tämän keskustelun aihe.

Neuvottelujen luonteen mukaan voidaan jakaa kumppanuuteen ja vastapuoliin. Vastaneuvotteluja käydään, jos osapuolten välillä on konfliktia, joka on ratkaistava. Tässä tapauksessa ratkaisun tulee olla neutraali ja sopia molemmille osapuolille.. Tämäntyyppinen keskustelu tunnetaan aggressiivisuudestaan, koska kumpikin osapuoli haluaa voittaa neuvottelut. Tällaisessa keskustelussa keskustellaan yleensä kumppanuudesta, yhteistyöstä, osapuolten kehittämisestä.

Neuvotteluprosessi voidaan jakaa useisiin vaiheisiin. Niiden rakenne on määritelty pitkään. Yksi neuvottelujen päävaiheista on esittelykeskustelu, jonka aikana voit selventää kokouksen aihetta, ratkaista esiin nousevia kysymyksiä neuvottelujen järjestämisestä. Se voi olla myös asiantuntijakokous, joka yleensä pidetään ennen johtajien ja valtuuskuntien välisten neuvottelujen alkamista.

Kuusi päävaihetta ovat:

• Koulutus. Asianmukainen valmistautuminen liikeneuvotteluihin on 90 % onnistumisesta. Huolimatta suuresta halusta toimia improvisoituna, ei ole suositeltavaa jättää huomiotta tätä vaihetta ennen kokousta. Seuraavaksi voit lisätä näkymien välivaiheen.
• selvennys. Älä toimi heti, älä aloita tarjouskilpailua. Yritä muodostaa teknisesti yhteys toiseen puoleen, määrittää sen standardit. Yritä seuraavaksi selvittää etukäteen valmisteltujen kysymysten avulla, mitä toista osapuolta kiinnostaa.
• Ehdotusten tekeminen. Tämä vaihe on tyypillinen riitojen ratkaisukeino.Täällä osapuolet voivat vaihtaa ehdotuksia, selvittää missä ja miksi heillä on väärinkäsityksiä. Muista tallentaa kaikki erimielisyydet ja riidat.
• Tinkiä. Tämä kokouksen osa vaikuttaa siihen, mistä sovit. Täällä voit ratkaista kaikki erimielisyydet tietojen vaihdolla, myönnytyksellä. Tehokas neuvottelu on sellaisen vaihtoa, jolla voi olla eri hinta ja arvo jokaiselle vastustajalle.

• Tehdä päätöksiä. Voimme olettaa, että olet lähestymässä neuvottelujen viimeistä vaihetta. Ota kuitenkin aikaa. Esitä itsellesi kysymys: Onko ehdotettu sopimus kannattava vai voidaanko neuvotella vielä parempi vaihtoehto? »
• Sopimusten vahvistaminen - kokouksenne päätös. Joskus vastustajat sopivat kaikesta ja hajaantuivat. Kuitenkin jo seuraavana päivänä, sopimusten toimeenpanon aikana, voi syntyä tilanne, että joku on ymmärtänyt vastustajansa väärin. Siksi on välttämätöntä korjata teknisesti ehdottomasti kaikki kokouksen sopimukset ja tulokset. Tämä auttaa välttämään epäselviä tilanteita tulevaisuudessa.

Ehdottomasti kaikki neuvottelut on valmisteltava etukäteen. Valmistelussa on toivottavaa kerätä tarvittavat tiedot kumppanista, harkita ehdotuksesi perusteluja etukäteen, ja on myös suositeltavaa miettiä ja pelata etukäteen kaikki mahdolliset vaihtoehdot liikekeskustelun tulokseksi.

On olemassa valtava määrä tapoja käydä kovia neuvotteluja. Useita pääasiallisia.

Täällä kova neuvottelija laittaa kaikki kortit pöytään lähes välittömästi. Samalla hän ilmoittaa ehdottomasti kaikki resurssit, jotka hänellä on käytettävissä (tai eivät).Laskelma tässä neuvottelutaktiikissa perustuu siihen, että kaikki vaihtoehdot, joita toinen osapuoli voi valmistella, katsotaan välittömästi ”vääriksi” ja ”epämiellyttäviksi” yhteistyölle.

Jos kovan puolen vastustaja näkee tämän tiedon tosiasiana, hänellä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin suostua tai lähteä. Tämän menetelmän haittoja ovat mahdollisen kumppanin mahdollinen menetys (mahdollisesti tulevaisuudessa).

Kun kova vastustaja on ilmoittanut kaikki ehdot "uhrille", voit sopia puhuvasi näistä ehdoista. Tässä tapauksessa "uhri" voi johdattaa vastustajan hänen tarvitsemaansa skenaarioon esittämällä argumenttinsa.

Pystyt seisomaan tiukemmin. Täällä vastustaja voi jo ajatella, mitä hän tarkalleen menettää, ja voi hyväksyä "uhrauksen" ehdot (joillakin hänen edukseen tehdyillä muutoksilla).

Yhdessä sanojen "Kyllä, mutta ehdolla ..." ja ystävällisen keskustelun kanssa vastustaja voi rentoutua hieman. Lisäksi "uhri" voi mennä hyökkäykseen. Tämän pelin tarkoitus on jatkaa keskustelua.

Vahva neuvottelija muuttaa toisen osapuolen mielialan. Täällä kovalta neuvottelijalta kuullaan joko miellyttäviä sanoja tai syytöksiä. Ristiriidat yhden henkilön suusta yhden keskustelun aikana estävät "uhria" ajattelemasta tarjoustaan. Hän voi olla hämmentyneessä tilassa, voi menettää psyykkisen vakauden.

Voimakkaan vastustajan vastustamiseksi tämäntyyppisissä neuvotteluissa, "Uhrin" on aluksi ymmärrettävä, että tämä on peli ja sitä pelataan vain yhtä tarkoitusta varten. Hyökkäävän puolen pysäyttämiseksi riittää, että pyydät varovasti, mutta sitkeästi ymmärtämään tapahtunutta tilannetta ”kriteeritörmäys”-menetelmällä. Edellytyksenä on, että "uhri" puhuu itsevarmasti ja ei-aggressiivisesti. Tämä johtaa hyökkääjän umpikujaan eikä anna mahdollisuutta moittia vastustajaa töykeästä neuvottelusta.

Tämä taktiikka on hyvä yhdistelmä kahta edellistä. Ensinnäkin kova neuvottelija kommunikoi, tekee tarjouskilpailuja ja niin edelleen. Kaikki menee hyvin siihen hetkeen asti, jolloin "uhri" haluaa sanoa viimeisen "kyllä". Täällä kova puoli on jo täysin mukana työssä ja lähtee hyökkäykseen sanoen: ”Tämä ehdotus ei sovi meille. Emme ole siitä kiinnostuneita."

Laskelma on tehty siitä, että rento "uhri" ei hylkää kovaa neuvottelijaa ja pystyy hyväksymään ensimmäiset ehdot, jotka kova vastustaja alun perin asetti neuvottelujen alussa.

Tämän neuvottelumenetelmän aikana sovelletaan useita kategorisia kieltoja:

• Et voi hyväksyä itseäsi ja ehdotusta koskevia lausuntoja. Jos kovalla vastustajalla olisi persoonallisuuteesi liittyviä huomautuksia, hän ilmaisi ne välittömästi.
• Tämän keskustelutavan ei pitäisi päättyä ensimmäisen kieltäytymisen jälkeen. Tässä tapauksessa neuvottelu on paikallaan.
• Sinun ei tarvitse pyytää anteeksi.
• Älä keksi tekosyitä.
• Älä luovu asemistasi.
• Sinun ei myöskään pidä hyökätä vastauksena tai osoittaa aggressiota.
• Älä anna keskustelukumppanillesi negatiivista arviota. Älä ole kuin hän.
• Yritä korvata epämiellyttävät ja negatiiviset sanat pehmeämmillä.

Tämäntyyppisissä neuvotteluissa voit tehdä useita toimia kääntääksesi tilanteen edukseen:

• Esitä selventäviä kysymyksiä. Työskentele jokaisessa yksittäisessä asemassa, jota kutsutaan keskustelukumppaniksi.
• Kysy kriteereistä. Esimerkiksi: "Ymmärränkö oikein, että ...", "Mitä sinulle on tärkeää, emme maininneet keskustelussa? ".
• Voit yrittää paljastaa keskustelukumppanin johtavilla kysymyksillä: "Ymmärränkö oikein, että neuvottelet kanssani? "," Mielestäni ehdotuksemme ei ole sopiva. Voitko tarkentaa mitä? ".

Tiettyjen neuvotteluetiketin sääntöjen mukaan keskustelulle on asetettu aikarajat, joista keskustellaan aluksi alustavassa vaiheessa. Siksi osapuolet ymmärtävät jo neuvotteluihin tullessaan, mikä heitä odottaa. Tämän perusteella he rakentavat keskustelusuunnitelman, valitsevat argumentit, taktiikat, tosiasiat. Vaikein puoli tässä tapauksessa on yrittää murtaa koko neuvotteluskenaario, jonka olet jo valmistanut etukäteen ja pakottaa omasi.

Ennen kokouksen alkua osapuolet voivat sopia neuvotteluissa käsiteltävistä asioista. Neuvottelija arvioi kokouksen kestävän vähintään 40 minuuttia. Kuitenkin heti kokouksen jälkeen kova puoli ilmoittaa, että aikaa on vain 10-15 minuuttia eikä enempää. "Uhri" valmisteli esitystään vähintään 15 minuuttia.

Tämä on laskettu osoittamaan sen heikkouden heikko puoli. Joko "uhri" noudattaa sääntöjä ja vaatimuksia, tai hän lähtee välittömästi.Älä missään tapauksessa saa olla närkästynyt, ota kaikki kovan puolen lausumat sanat totuutena, yritä täyttää varattu aika.

Mitä voidaan tehdä:

• Voit olla samaa mieltä. On kuitenkin parasta jättää se huomiotta. Neuvottele ikään kuin mitään ei olisi tapahtunut.
• Kokouksen vetää yleensä joku, joka osaa kuunnella ja kysyä oikeita kysymyksiä. Ennen kaikkea älä hukuta toista puolta esittelemällä itsesi ja ehdotuksesi. Kysy häneltä ensin hänen tarpeistaan, mitkä valintakriteerit ovat hänelle tärkeitä.
• Kun olet selvittänyt kaikki hänen tarpeensa, voit antaa vastustajallesi juuri sen, mitä hän halusi.

Seuraavasta videosta löydät menetelmän liikeneuvottelujen käymiseen (valmistelut, manipulointitekniikat ja esimerkkejä tehokkaasta yritysviestinnästä).