Äriläbirääkimised: läbiviimise liigid, reeglid ja näited

Äriläbirääkimised on kohal iga mistahes taseme juhi elus. Tegelikult on see ärivestlus, mis on mitme inimese vahelise suulise teabevahetuse vorm. Ametlikke otsuseid ei tehta alati pärast äriläbirääkimisi, kuid need on kasulikud tänu vestluste käigus saadud infole.

Äriläbirääkimised on ärisuhtlus, mis aitab poolte vahel kokkuleppele jõuda. Läbirääkimised on vajalikud selleks, et saaksime partneriga probleemi läbi arutada ning samuti püüda leida kõiki osapooli rahuldav lahendus. Tänapäeval on väga oluline, et kvalifitseeritud juht oskaks pidada äriläbirääkimisi.

Läbirääkimistel võivad olla järgmised funktsioonid:

• Informatiivne – kui pooled soovivad vaid põhiläbirääkimisteks valmistudes vahetada erinevaid seisukohti.
• Kommunikatiivne - sel juhul eelistavad pooled luua uusi sidemeid, suhteid.
• Kontroll, tegevuste koordineerimine. Sel juhul peavad läbirääkimisi partnerid, kes on juba loonud ärisuhted ja neil on vaja vaid selgitada mõningaid varem saavutatud suhete nüansse.
• Reguleerivad - see funktsioon on vajalik, kui peate probleemi või konflikti õigeaegselt lahendama, et peatada kõik vaidlused.

Äriläbirääkimised võib jagada kahte tüüpi – sisemised ja välised. Siseläbirääkimisi peetakse teie meeskonnas või ettevõttes. Välisläbirääkimised on need, kus kutsutu on kohal, selleks võivad olla partnerid, konkurendid või kliendid. Siseläbirääkimised lõppevad sageli vastastikuste kokkulepetega. Siin töötavad kaks osapoolt selle nimel, et saavutada ettevõttele positiivne tulemus: analüüsitakse, tehakse järeldusi ja pakutakse välja parimad võimalused hetkeolukorrast väljumiseks.

Harvardis on vilistlased ja professorid tulnud välja uut tüüpi põhimõtteliste läbirääkimistega. Siin vahelduvad järeleandmised ja positsiooni kindlus. Teame seda meetodit kui "porgandi ja pulga meetodit". Selle põhimõtte olemus seisneb karmi positsiooni hoidmises, mis võimaldab esmajärjekorras käsitleda ainult probleemi või arutlusel oleva probleemi põhiolemust.

Äripartneritega on kõige parem järgida ärikeskkonnas kehtestatud reegleid. See annab võimaluse luua tulevikus häid, tugevaid ja vastastikku kasulikke suhteid.

Vanas Bütsantsis oli "protokoll" dokumendi esimene osa, mis tavaliselt sisaldas koosolekul osalejate nimekirja. Tänapäeval on see reeglistik, mille kohaselt tuleks läbi viia mitmesuguseid tseremooniaid, kehtestada riietumisstiil, ametlike kirjade vorm jne.

Iga protokolliseaduste rikkumine tähendab, et protokolli rikkujatel võib tekkida probleeme. See erakond peaks oma vea pärast vabandama. Siis tuleb möödalask parandada. Tänu protokolli järgimisele läbirääkimistel ja tervitamisel, koos dokumendihalduse ja erinevate lepingute sõlmimisega muutuvad ärikohtumised olulisemaks.

Igal riigil on oma riiklikud eetilised standardid. Kuid põhimõtteliselt on see kontseptsioon kõigile sama.

Peaaegu kogu ettevalmistus läbirääkimisteks (nii sise- kui välisläbirääkimisteks) on jagatud mitmeks elemendiks. Peamised neist hõlmavad järgmist:

• probleemi määratlemine, mille üle on vaja läbi rääkida;
• otsida neid, kes aitavad tekkinud probleeme lahendada;
• huvide (oma ja partneri) määramine;
• koosoleku kava ja programmi selge sõnastus;
• vajadusel valitakse delegatsiooni esindajad;
• korralduslikud hetked - dokumentatsiooni, tabelite, näidiste ja muude materjalide kogumine, mis võivad läbirääkimistel kasuks tulla.

Koosolekud võivad olla sise- ja välised, ametlikud ja mitteametlikud. Need on nende peamised stiilid.Nende erinevus seisneb üksikute punktide dokumentaalse konsolideerimise olemasolus, läbirääkimiste protokollis, arutatavate teemade tunnustes ja selle vestluse teemas.

Vastavalt läbirääkimiste olemusele võib jagada partnerluseks ja vastasteks. Vastuläbirääkimisi peetakse, kui osapoolte vahel tekib lahendamist vajav konflikt. Sel juhul peaks lahendus olema neutraalne ja sobima mõlemale poolele.. Seda tüüpi vestlused on tuntud kui agressiivsed, kuna kumbki pool soovib läbirääkimisi võita. Seda tüüpi vestluses räägitakse tavaliselt partnerlusest, koostööst, osapoolte arengust.

Läbirääkimisprotsessi võib jagada mitmeks etapiks. Nende struktuur on juba ammu kindlaks määratud. Läbirääkimiste üks peamisi etappe on sissejuhatav vestlus, mille käigus saate selgitada kohtumise teemat, lahendada esilekerkivaid läbirääkimiste korraldamise küsimusi. See võib olla ka ekspertide kohtumine, mis tavaliselt toimub enne juhtide ja delegatsioonide vaheliste läbirääkimiste algust.

Peamised kuus etappi on järgmised:

• Koolitus. Nõuetekohane ettevalmistus äriläbirääkimisteks on 90% edust. Vaatamata suurele soovile eksprompt tegutseda, ei soovita seda etappi enne kohtumist ignoreerida. Järgmisena saate lisada vaadete vaheetapi.
• selgitus. Ärge tegutsege kohe, ärge alustage pakkumist. Püüdke luua tehniliselt kontakti teise poolega, määrake kindlaks selle standardid. Järgmiseks proovige eelnevalt koostatud küsimuste abil välja selgitada, millised on vastaspoole huvid.
• Ettepanekute esitamine. See etapp on tüüpiline vaidluste lahendamise vahend.Siin saavad osapooled vahetada ettepanekuid, teha kindlaks, kus ja miks neil on arusaamatused. Kindlasti registreerige kõik lahkarvamused ja vaidlused.
• Allahindlus. See koosoleku osa mõjutab seda, milles nõustute. Siin saate lahendada kõik erimeelsused teabevahetuse, järeleandmiste kaudu. Tõhus läbirääkimine on millegi vahetamine, millel võib olla iga vastase jaoks erinev hind ja väärtus.

• Otsuste tegemine. Võime eeldada, et olete jõudmas läbirääkimiste lõppfaasi. Võtke siiski aega. Küsige endalt küsimust: „Kas pakutav leping on tulus või saab läbi rääkida veelgi parema variandi? »
• Lepingute konsolideerimine - teie kohtumise finaal. On aegu, kus vastased olid kõiges nõus ja läksid laiali. Juba järgmisel päeval võib aga kokkulepete täitmise käigus tekkida olukord, et keegi sai vastasest valesti aru. Seetõttu on vaja absoluutselt kõik kokkulepped ja koosoleku tulemused tehniliselt fikseerida. See aitab vältida ebaselgeid olukordi tulevikus.

Kõik läbirääkimised peavad olema eelnevalt ette valmistatud. Ettevalmistamisel on soovitav koguda vajalikku teavet partneri kohta, mõelda eelnevalt läbi oma ettepaneku argumendid, samuti on soovitatav eelnevalt läbi mõelda ja läbi mängida kõik võimalikud võimalused ärivestluse tulemuseks.

Raskete läbirääkimiste pidamiseks on tohutult palju meetodeid. Mitu peamist.

Siin paneb karm läbirääkija kõik kaardid peaaegu kohe lauale. Samal ajal deklareerib ta absoluutselt kõik ressursid, mis tal on (või mitte).Arvestus selles läbirääkimistaktikas lähtub sellest, et kõik variandid, mida teine ​​pool saab ette valmistada, loetakse kohe koostööks “valeks” ja “ebaatraktiivseks”.

Kui kõva poole vastane tajub seda infot tõsiasjana, ei jää tal muud üle, kui nõustuda või lahkuda. Selle meetodi puudused hõlmavad potentsiaalse partneri võimalikku kaotust (võimalik, et tulevikus).

Pärast seda, kui karm vastane on kõigist tingimustest "ohvrile" teatanud, võite nõustuda nendest tingimustest rääkima. Sel juhul võib “ohver” oma argumente esitades suunata vastase vajaliku stsenaariumini.

Suudad kindlamalt oma maad seista. Siin saab vastane juba mõelda, mida ta täpselt kaotab, ja võib nõustuda “ohverdamise” tingimustega (mõningate muudatustega tema kasuks).

Kombinatsioonis sõnadega "Jah, aga tingimusel ..." ja sõbraliku vestlusega saab vastane veidi lõõgastuda. Lisaks võib "ohver" minna rünnakule. Selle mängu eesmärk on vestlust jätkata.

Tugev läbirääkija muudab teise poole meeleolu. Siin kostub karmilt läbirääkijalt kas meeldivaid sõnu või süüdistusi. Vastuolud ühe inimese suust ühe vestluse ajal ei lase "ohvril" oma pakkumise peale mõelda. Ta võib olla segaduses, võib kaotada psühholoogilise stabiilsuse.

Et seda tüüpi läbirääkimistel tugevale vastasele vastu seista, "Ohver" peab esialgu aru saama, et see on mäng ja seda mängitakse ainult ühel eesmärgil. Ründaja poole seisma panemiseks piisab, kui palute õrnalt, kuid järjekindlalt tekkinud olukorda mõista, kasutades “kriteeriumide kokkupõrge” meetodit. Eeltingimus on, et “ohver” peab rääkima enesekindlalt ja mitteagressiivselt. See viib ründaja ummikusse ega anna võimalust vastasele ebaviisakas läbirääkimises ette heita.

See taktika on hea kombinatsioon kahest eelmisest. Esiteks suhtleb karm läbirääkija, viib läbi pakkumisi jne. Kõik läheb hästi kuni hetkeni, mil “ohver” soovib oma lõplikku “jah” öelda. Siin on kõva pool juba täielikult töösse kaasatud ja läheb rünnakule, öeldes: “See ettepanek ei sobi meile. Meid see ei huvita."

Arvestus on tehtud selle järgi, et pingevaba “ohver” ei tõrju karmi läbirääkijat ja suudab leppida esimeste tingimustega, mille karm vastane läbirääkimiste alguses esitas.

Selle läbirääkimismeetodi ajal kehtib rida kategoorilisi keelde:

• Te ei saa aktsepteerida ühtegi avaldust enda ja ettepaneku kohta. Kui karmil vastasel oleks sinu isiksuse kohta mingeid märkusi, siis ta ütleks need kohe välja.
• See vestlusmeetod ei tohiks lõppeda pärast esimest keeldumist. Sel juhul on läbirääkimine asjakohane.
• Sa ei pea vabandama.
• Ärge otsige vabandusi.
• Ärge loobuge oma positsioonidest.
• Samuti ei tohiks te vastuseks rünnata ega näidata agressiooni.
• Ärge andke oma vestluskaaslasele negatiivset hinnangut. Ära ole nagu tema.
• Proovige ebameeldivad ja negatiivsed sõnad pehmemate sõnadega asendada.

Seda tüüpi läbirääkimistel saate olukorra enda kasuks pöörata mitmel viisil.

• Esitage täpsustavaid küsimusi. Töötage iga üksiku positsiooni kallal, mida nimetatakse vestluskaaslaseks.
• Küsige kriteeriumide kohta. Näiteks: "Kas ma saan õigesti aru, et ...", "Mis on teie jaoks oluline, me vestluses ei maininud? ".
• Võite proovida vestluskaaslast paljastada suunavate küsimustega: "Kas ma saan õigesti aru, et te kauplete minuga? "" Arvan, et meie ettepanek ei sobi. Kas saate täpsemalt kirjeldada, mida? ".

Teatud läbirääkimiste etiketi reeglite kohaselt on vestlusel ajaraamid, mis arutatakse esialgu läbi eelfaasis. Seetõttu saavad osapooled läbirääkimistele tulles juba aru, mis neid ees ootab. Selle põhjal koostavad nad vestlusplaani, valivad argumendid, taktikad, faktid. Sel juhul on raske pool püüda murda kogu läbirääkimiste stsenaarium, mille olete juba eelnevalt ette valmistanud, ja kehtestada oma.

Enne kohtumise algust saavad pooled kokku leppida läbirääkimistel arutatavate küsimuste ringi. Läbirääkija arvab, et kohtumine kestab vähemalt 40 minutit. Kohe pärast kohtumist teatab aga karm pool, et aega on vaid 10-15 minutit ja enam mitte. "Ohver" valmistas ettekande ette vähemalt 15 minutit.

See arvutatakse selleks, et näidata selle nõrkuse nõrkust. Kas "ohver" järgib reegleid ja nõudeid või lahkub ta kohe.Mingil juhul ei tohiks te olla nördinud, võtke kõiki kõva poole öeldud sõnu kui tõde, proovige ettenähtud ajast kinni pidada.

Mida saaks teha:

• Võite nõustuda. Siiski on parem seda ignoreerida. Pidage läbirääkimisi nii, nagu poleks midagi juhtunud.
• Koosolekut juhib tavaliselt keegi, kes teab, kuidas kuulata ja õigeid küsimusi esitada. Eelkõige ärge ületage teist poolt enda ja oma ettepaneku esitlemisega. Kõigepealt küsige temalt tema vajaduste kohta, millised valikukriteeriumid on tema jaoks olulised.
• Kui olete kõik tema vajadused välja selgitanud, saate anda vastasele täpselt selle, mida ta soovis.

Järgmisest videost leiate metoodika äriläbirääkimiste pidamiseks (ettevalmistus, manipuleerimisvõtted ja näited tõhusast ärisuhtlusest).