Ärivestlus: reeglid, sordid ja etapid

Ärisuhete tulemused sõltuvad sageli isiklikest läbirääkimistest ja dialoogidest. Ärikontaktid, mis sõlmitakse kirjalikult või telefoni teel, arenevad isiklikes vestlustes. Samal ajal kasutavad intervjuus osalejad mitmesuguseid suhtlusvahendeid: nad ei kasuta ainult kõnet, vaid ka žeste, näoilmeid ja isiklikku mõjutamist.

Ärivestlus on tavaliselt vestlus kahe vestluskaaslase vahel, mistõttu peaksid nad arvestama vastase isiklikku eripära, tema motiive, kõne iseärasusi ja järgima etiketti. Inimestevaheline suhtlus hõlmab erinevaid meetodeid vestluspartneri mõjutamiseks.

Konkreetse teemaga ja isiklikult orienteeritud ärivestlus toimub sageli samas organisatsioonis töötajate vahel.Vestluse eesmärgiks on ühe suhtluses osaleja soov mõjutada sõnade abil teist või tervet töötajate gruppi, et suruda peale aktiivsust, muutusi olemasolevas töökeskkonnas või suhetes ning parandada nende kvaliteeti.

Ärivestluse teine ​​eesmärk on juhtkonna vajadus teha järeldusi ja otsuseid töötajate arvamuste ja põhjenduste põhjal.

Ärivestluste eelised muude verbaalse suhtluse ees on:

• vestluspartnerite märkustele reageerimise kiiruses, mis aitab saavutada soovitud tulemust;
• administraatori teadlikkuse tõstmisel vestlusel kuuldud seisukohtade, hinnangute, mõtete, argumentide ja skeptiliste väidete arvestamise, kontrollimise ja jälgimisega;
• paindliku mõistliku meetodite kogumi otstarbekuses käsitletava teema uurimisel, mis on probleemi lahendamise ja kõigi osapoolte väidete tagajärg.

Ärivestlus keskendub teatud funktsioonide rakendamisele:

• uute suundade leidmine;
• perspektiivsete projektide käivitamine;
• andmevahetus;
• algatatud tegevuste reguleerimine;
• ühe ettevõtte töötajate vastastikune suhtlus;
• institutsioonide, ettevõtete ja tööstusharude vaheliste ärikontaktide hõlbustamine.

Ärivestluse ja kohtumiste tulemusi ei määra mitte ainult selleks valmisolek, vaid ka vestluse enda ülesehitus.Vaieldamatuid vigu saab vältida väljakujunenud intervjuude läbiviimise meetodite ja nende põhimõtete järgimisega. Alati peaks valitsema hea tahte õhkkond – karmid avaldused on vastuvõetamatud.

Ratsionaalsusprintsiip eeldab käitumise vaoshoitust, eriti emotsionaalsust üles näitava partneri puhul. Emotsioonide kontrolli puudumine mõjutab tavaliselt tehtud otsust negatiivselt. Sellist lahendust ei saa nimetada optimaalseks.

Mõistmise põhimõte on vajalik selleks, et vestluskaaslased leiaksid dialoogis ühisosa ja saavutaksid soovitud efekti.

Vestluse ajal kõigub kõnelejate tähelepanu kontsentratsioon isegi hajutavate tegurite puudumisel. Arvestades ja märgates selliseid nüansse, on vaja seekord taas endale tähelepanu juhtida ja katkenud kontakti jätkata.

Usaldusväärsuse põhimõte dikteerib vestluspartneri teavitamise autentsuse kohustusliku järgimise - isegi kui ta annab valeandmeid. See toob dialoogile kasu ja saavutab soovitud eesmärgid.

Oluline psühholoogiline põhimõte on vestluspartneriga vestluse teema eristamine. Subjektiivne suhtumine oponendisse võib mõjutada näitajate hindamise objektiivsust. Konstruktiivne vestlus põhineb vaatepunktide sündmuste ja kogemustega arvamuste eristamisel.

Selliste ärivestluste pidamise üldpõhimõtete konkretiseerimine on nende rakendamise reeglid, mis aitavad kaasa läbirääkimiste ohutusele ja tõhususele.

Topelthuvi reegel on see, et igal intervjueerijal on topelthuvi: mitte ainult vestluse teema olemus ja sisu, vaid ka koostöö partneriga.Viljakate suhete hoidmine pole vestluses vähem oluline ülesanne kui teabevahetus.

Eksperdid soovitavad vestlust suunata nii, et see ei segaks töötajate ja juhtide vahelisi suhteid. Selleks vajate:

• ärge kiirustage järeldusi tegema vestluspartnerite motiivide ja kavatsuste kohta, tuginedes nende endi oletustele;
• kuulake tähelepanelikult vastast ja näidake, et teda mõistetakse;
• mineviku üle vaidlemise asemel väljendage oma huvi ja eesmärke ning mõtteid tuleks väljendada selgelt ja selgelt;
• arutada tulevasi tegevusi.

Ka partneri vastu huvi rõhutamist peetakse oluliseks reegliks, mis aitab oluliselt hõlbustada mõlema vestluspartneri ülesandeid. Fraasid: "arusaadav", "huvitav", "meeldiv teada", loomulikult sisestatud vestlusesse, loovad pingevaba õhkkonna ning aitavad väljendada kokkulepet ja vastastikust mõistmist. Sama probleemi saab lahendada, kui pöördute vestluspartneri poole, kutsudes teda nime ja isanime järgi, samuti ei ilmuta ärevust ja ärrituvust.

Huvi aitab säilitada ka soov täpsustada lisa- või abiinfot.

Iga vestlus on viis ühise keele leidmiseks. Dialoogi õnnestumiseks ei ole soovitatav seda alustada vastuoludega. Tavaliselt alustatakse teemadest, mille kohta on ühesugused arvamused, näiteks ilma kohta. Seda tehakse selleks, et kohe algusest peale ei tuleks eitavat vastust ja ei peaks kulutama pingutusi vestluskaaslase veenmisele.Eksperdid soovitavad alati omada paar eelnevalt ettevalmistatud fraasi, mille vastused on ainult positiivsed.

Ettevalmistus ärivestluseks algab kõige olulisemast etapist - planeerimisest, mis seisneb kohtumise probleemide ja eesmärkide sõnastamises, samuti läbirääkimisplaani ja selle elluviimise meetodite loomises. Spetsialistid annavad nõu:

• mõelge läbi ja kaaluge kavandatud vestluse kavandatud protsess, koostage selle programm;
• koguda kogu vajalik teave võimaliku vestluskaaslase kohta;
• testida oma veendumuste ja kavatsuste põhjendamiseks vajalike argumentide tõhusust;
• kontrollida nende määratluste ja mõtete järjepidevust;
• mõelge läbi vestluspartneri või oponendi reaktsioonid esitatud argumentidele.

Tulevase vestluse aja ja koha kokkuleppimine sõltub osalejate positsioonist ja suhtumisest. Seda saab läbi viia omal, võõral või neutraalsel territooriumil. Pärast operatiivkoolituse läbiviimist on vaja kogutud ja koostatud materjale kontrollida ja toimetada ning tulevase intervjuu plaanile anda lõplik vorm.

Ärivestluse ülesehitamine koosneb viiest etapist:

• vestluse algus;
• teabe pakkumine;
• argumentatsioon;
• vastase argumentide ümberlükkamine;
• ettepanekute kinnitamine.

Kõik need sammud põhinevad erialastel teadmistel, selgusel, loogikal, millele lisanduvad intervjueerijate isikuomadused, millel on vestluses suur tähtsus. Vestlusplaan tuleks koostada selle tulemuse erinevate võimalike variantide põhjal. Mõnikord peate mõnda argumenti kordama.

Esimeses etapis - dialoogi alguses - on oluline leida kontakt partneriga, korraldada atraktiivne keskkond, huvitada vestluspartnerit ja haarata initsiatiiv. Soovitatav on kasutada dialoogi alustamiseks spetsiaalseid tehnikaid. Need sisaldavad:

• pinge maandamise tehnika, mis aitab luua vastasega tihedaid kontakte;
• viis vestluspartneri haaramiseks, mis võimaldab teil probleeme kiiresti ajakohastada;
• fantaasia stimuleerimise meetod, mis hõlmab suure hulga küsimuste esilekerkimist;
• lähenemine probleemile otse.

Vestluse õigeks alguseks on tutvumine, selle eesmärkide ja eesmärkide täpne sõnastamine, teema nimetamine, küsimuste läbimõtlemise reeglite edastamine.

Teabe andmise etapis tuleks välja selgitada partneri soovid ja arvamused, tema motiivid, argumendid ja soovid, edastada kavandatud teave ja analüüsida vestluspartneri seisukohta.

Vastase otsuste ümberlükkamise faasis tuleks tema märkused neutraliseerida. Selleks on vaja oma argumendid veenvalt, kahtlemata välja öelda, lubamata võimalust oma arvamust ümber lükata. Eitamise loogika seisneb kahtlase info analüüsis, tõelise põhjuse leidmises, mõistete ja meetodite valikus. Sel juhul kasutatakse erinevaid nippe ja nippe.

Otsuse tegemise etapis võetakse kokku vestluspartneri poolt aktsepteeritud ja heakskiidetud argumentatsiooni tulemused, elimineeritakse negatiivsed nüansid ja järeldused, saavutatud tulemus kinnistatakse ja kinnitatakse, pakutakse välja teemad edasiseks koostööks. Selles etapis ei tohiks välja näidata ebakindlust, et ka partner ei hakkaks tehtud otsuses kahtlema.

Sõltumatuid ärivestluste tüüpe iseloomustab järgmine klassifikatsioon:

• tööle kandideerimisel;
• vallandamisel;
• probleemi kohta;
• distsiplinaarne iseloom.

Esimene sort on sissejuhatavat tüüpi, mille põhiülesanne on ametikohale kandideerija äriliste omaduste kindlaksmääramine ja hindamine. Juhil tuleb taotlejalt esitada vaid mõned põhiküsimused, mis sisaldavad inimese kohta teavet: haridustase, töökogemus, olemasolevad oskused ja võimed, töö otsimise põhjused, maksenõuete tase. Mõnikord on vaja selgitada ka isikuomadusi.

Intervjuu töötaja lahkumise kohta võib olla kahte tüüpi: vabatahtlik või sunnitud. Esimesel juhul peaks administraator välja selgitama vallandamise põhjused – see on tingitud tähelepanust organisatsiooni juhtimise parandamisele. Tavaliselt on sellistel juhtudel võimalik saada kasulikku teavet, mis võimaldab mõne probleemi lahendada.

Kolmas tüüp on vestlus töötajaga, kellega nad on sunnitud lahku minema. Juhil on reeglina väga raske. Sellise vestluse käigus tuleks jälgida delikaatsust, kuid samal ajal õigesti ja õiglaselt esitada nõuded tema vastu. Sellise vestluse läbiviimiseks kehtivad erireeglid ja nõuanded.

Argumenteerimine võib põhineda retoorilistel ja spekulatiivsetel meetoditel. Retoorilised on järgmised:

• põhiline, mis seisneb otseses pöördumises partneri poole;
• vastuolu, mis põhineb argumentides lahkarvamuste leidmisel;
• tehnikat järelduste esiletõstmiseks, mis viib soovitud tulemusteni vahejärelduste kaudu;
• võrdlev;
• tükeldamise meetod, mis põhineb üksikute osade valikul;
• bumerangi meetod;

• boikoteerida;
• rõhuasetuse nihutamine ja oma huvide esiplaanile toomine;
• järeldusmeetod, mis põhineb probleemi olemuse järkjärgulisel muutmisel;
• küsitlusmeetod, mis on sõlmitud etteantud küsimustega;
• selge abistamise tehnika.

Spekulatiivseid meetodeid võib kaaluda:

• liialdustehnika;
• anekdoot;
• autoriteedi kasutamise tehnoloogia;
• vestluspartneri identiteedis kahtlemise tehnika;
• isoleerimismeetod, mis seisneb üksikute väljendite esitamises muudetud kujul;
• suuna ümberkujundamine, mis põhineb üleminekul teisele küsimusele, mis ei ole vaidlusega seotud;
• repressioon, mis seisneb väiksemate probleemidega liialdamises;
• pettekujutelma tehnika, mille käigus edastatakse segane teave;
• viivitus - vestluse edasilükkamine;
• kaastundeavaldusel põhinev pöördumine;
• moonutamistehnika;
• lõksu küsimused.

Eksperdid soovitavad ärivestlusi läbi viia järgmiselt: tehke ettepanekuid või hinnake midagi küsimuste-vastuste vormis, mis võimaldab säilitada algatuspositsiooni, mitte lubada kategoorilist tooni, julgustada vestluskaaslast olema aktiivne ja samal ajal omandada vajalik. teavet. Näiteks on asjakohane ja ratsionaalne kasutada fraase:

• "Mis on teie arvamus selles küsimuses? »;
• "Kuidas sa arvad?.. ";
• „Kas ma sain teie seisukohast õigesti aru? »;
• „Kas sina ja mina ei peaks vaatama teist võimalust? »;
• “Kas te ei arva, et olukord pole praegu teie kasuks? ".

Ärivestlus aitab ellu viia inimeste soovi olukorda muuta või dialoogis osalejate vahel kvalitatiivselt uusi suhteid luua. Sellised vestlused on äri- ja poliitikasuhete oluline osa, esindades sidemete loomist partnerite vahel, kelle organisatsioonid on volitanud probleeme lahendama. Peate lühidalt rääkima.

Lisateavet ärisuhtluse reeglite kohta leiate järgmisest videost.