Negociaciones comerciales: tipos, reglas y ejemplos de realización.

Las negociaciones comerciales están presentes en la vida de todo gerente de cualquier nivel. De hecho, se trata de una conversación de negocios, que es una forma de intercambio verbal de información entre varias personas. Las decisiones formales no siempre se toman después de las negociaciones comerciales, pero son útiles debido a la información recibida durante las conversaciones.

Las negociaciones comerciales son comunicaciones comerciales que ayudan a llegar a un acuerdo entre las partes. Las negociaciones son necesarias para poder discutir el problema con el socio y también para tratar de encontrar una solución que satisfaga a todas las partes. Hoy en día, es muy importante que un gerente calificado pueda realizar negociaciones comerciales.

Las negociaciones pueden tener las siguientes funciones:

• Informativo – cuando las partes solo quieren intercambiar diferentes puntos de vista en preparación para las negociaciones principales.
• Comunicativo - en este caso, las partes prefieren establecer nuevos lazos, relaciones.
• Control, coordinación de acciones. En este caso, las negociaciones son realizadas por socios que ya han establecido relaciones comerciales, y solo necesitan aclarar algunos de los matices de las relaciones previamente logradas.
• Regulador - esta función es necesaria si necesita resolver un problema o conflicto a tiempo, para detener todas las disputas.

Las negociaciones comerciales se pueden dividir en dos tipos: internas y externas. Las negociaciones internas se llevan a cabo dentro de su equipo o empresa. Las negociaciones externas son aquellas en las que está presente el invitado, pueden ser socios, competidores o clientes. Las negociaciones internas a menudo terminan en acuerdos mutuos. Aquí, dos partes trabajan para obtener un resultado positivo para la empresa: analizan, sacan conclusiones y ofrecen las mejores opciones para salir de la situación actual.

En Harvard, ex alumnos y profesores han ideado un nuevo tipo de negociación basada en principios. Aquí se alternan concesiones y firmeza de posición. A este método lo conocemos como el “método del palo y la zanahoria”. La esencia de este principio es mantener una posición firme, que le permita considerar en primer lugar solo la esencia clave del problema o tema en discusión.

Con los socios comerciales, lo mejor es seguir las reglas establecidas en el entorno empresarial. Esto le dará la oportunidad de tener relaciones buenas, sólidas y mutuamente beneficiosas en el futuro.

En la antigua Bizancio, el "minuto" era la primera parte del documento, que normalmente contenía una lista de los participantes en la reunión. Hoy es un conjunto de reglas, según las cuales se deben realizar una variedad de ceremonias, se debe establecer un código de vestimenta, una forma de cartas oficiales, etc.

Cada violación de las leyes de protocolo significará que aquellos que violaron el protocolo pueden tener problemas. Esta parte debería disculparse por su error. Entonces el descuido debe ser corregido. Gracias a la observancia del protocolo durante las negociaciones y saludos, con la gestión de documentos y la realización de diversos contratos, las reuniones de negocios cobran mayor importancia.

Cada país tiene sus propias normas éticas nacionales. Pero básicamente este concepto es el mismo para todos.

Casi toda la preparación para las negociaciones (tanto internas como externas) se divide en varios elementos. Los principales incluyen los siguientes:

• definición del problema, para lo cual es necesario negociar;
• buscar a quienes ayudarán a resolver los problemas que han surgido;
• determinación de intereses (propios y de socios);
• una formulación clara del plan y programa de la reunión;
• si es necesario, se seleccionan representantes de la delegación;
• Momentos organizativos: recopilación de documentación, tablas, muestras y otros materiales que pueden ser útiles en las negociaciones.

Las reuniones pueden ser internas y externas, oficiales e informales. Estos son sus principales estilos.La diferencia en ellos es la presencia de consolidación documental de puntos individuales, el protocolo de negociaciones, las características de los temas discutidos y el tema de esta conversación.

Según la naturaleza de las negociaciones se pueden dividir en asociación y contraparte. Se llevan a cabo contranegociaciones si hay un conflicto entre las partes que debe resolverse. En este caso, la solución debe ser neutral y conveniente para ambas partes.. Este tipo de conversación se caracteriza por ser agresiva, ya que cada lado quiere ganar la negociación. En este tipo de conversación se suele hablar de asociación, cooperación, desarrollo de las partes.

El proceso de negociación se puede dividir en varias etapas. Su estructura ha sido determinada durante mucho tiempo. Una de las etapas principales en las negociaciones es una conversación introductoria, durante la cual puede aclarar el tema de la reunión, resolver problemas emergentes sobre la organización de las negociaciones. También puede ser una reunión de expertos, que suele tener lugar antes del inicio de las negociaciones entre líderes y delegaciones.

Las seis etapas principales son:

• Capacitación. La preparación adecuada para las negociaciones comerciales es el 90% del éxito. A pesar del gran deseo de actuar improvisadamente, no se recomienda ignorar esta etapa antes de la reunión. A continuación, puede agregar una etapa intermedia de vistas.
• aclaración. No actúe de inmediato, no comience a pujar. Trate de establecer técnicamente contacto con el otro lado, determine sus estándares. A continuación, trate de averiguar, con la ayuda de preguntas preparadas previamente, qué intereses tiene la otra parte.
• Proponer propuestas. Esta etapa es típica como medio para resolver disputas.Aquí las partes pueden intercambiar propuestas, determinar dónde y por qué tienen malentendidos. Asegúrese de registrar todos los desacuerdos y disputas.
• Negociar. Esta parte de la reunión afecta lo que acuerden. Aquí puede resolver todos los desacuerdos a través del intercambio de información, concesiones. La negociación efectiva es el intercambio de algo que puede tener un precio y valor diferente para cada oponente.

• Tomando decisiones. Podemos suponer que se está acercando a la etapa final de las negociaciones. Sin embargo, tómese su tiempo. Hágase la pregunta: “¿Es rentable el acuerdo propuesto o se puede negociar una opción aún mejor? »
• Consolidación de acuerdos - el final de su reunión. Hay momentos en que los opositores coincidieron en todo y se dispersaron. Sin embargo, al día siguiente, durante la implementación de los acuerdos, puede surgir una situación en la que alguien haya malinterpretado a su oponente de manera incorrecta. Por eso es necesario fijar técnicamente absolutamente todos los acuerdos y resultados de la reunión. Esto ayudará a evitar situaciones ambiguas en el futuro.

Absolutamente cualquier negociación debe prepararse con anticipación. Al prepararse, es deseable recopilar la información necesaria sobre el socio, pensar de antemano en los argumentos de su propuesta, y también es recomendable pensar y desarrollar de antemano todas las opciones posibles para el resultado de una conversación comercial.

Hay una gran cantidad de métodos para llevar a cabo negociaciones difíciles. Varios principales.

Aquí el negociador duro pone todas las cartas sobre la mesa casi de inmediato. Al mismo tiempo, declara absolutamente todos los recursos que tiene disponibles (o no).El cálculo en esta táctica de negociación se basa en que todas las opciones que la otra parte pueda preparar son inmediatamente consideradas “incorrectas” y “poco atractivas” para la cooperación.

Si el oponente del lado duro percibe esta información como un hecho, no tiene más remedio que aceptar o irse. Las desventajas de este método incluyen la posible pérdida de un socio potencial (posiblemente en el futuro).

Después de que el duro oponente anuncie todas las condiciones a la "víctima", puedes acordar hablar sobre estas condiciones. En este caso, la “víctima” puede llevar al adversario al escenario que necesita aportando sus argumentos.

Puedes mantenerte firme en tu posición. Aquí, el oponente ya puede pensar qué perderá exactamente y puede aceptar las condiciones del "sacrificio" (con algunas enmiendas a su favor).

En combinación con las palabras "Sí, pero con la condición..." y una conversación amistosa, el oponente puede relajarse un poco. Además, la "víctima" puede pasar a la ofensiva. El propósito de este juego es continuar la conversación.

Un negociador fuerte cambiará el estado de ánimo de la otra parte. Aquí, de un negociador duro, se escuchan palabras agradables o acusaciones. Las contradicciones de la boca de una persona durante una conversación evitarán que la "víctima" piense en su oferta. Puede estar en un estado de confusión, puede perder la estabilidad psicológica.

Para contrarrestar a un oponente fuerte en este tipo de negociación, La "víctima" debe comprender inicialmente que se trata de un juego y se juega únicamente con un propósito. Para parar al bando atacante, bastará con pedir con suavidad pero con persistencia que se comprenda la situación que se ha producido, utilizando el método del “choque de criterios”. Un requisito previo es que la “víctima” hable con confianza y sin agresividad. Esto lleva al atacante a un callejón sin salida y no le da la oportunidad de reprochar al oponente por una negociación grosera.

Esta táctica es una buena combinación de las dos anteriores. Primero, un negociador duro se comunica, lleva a cabo una licitación, etc. Todo va bien hasta el momento en que la “víctima” quiere decir su “sí” definitivo. Aquí, el lado duro ya está metido de lleno en el trabajo y va al ataque, diciendo: “Esta propuesta no es apropiada para nosotros. No nos interesa".

El cálculo se hace sobre el hecho de que la “víctima” relajada no rechazará al duro negociador y podrá aceptar las primeras condiciones que el duro oponente estipuló inicialmente al inicio de las negociaciones.

Durante este método de negociación, se aplican una serie de prohibiciones categóricas:

• No puede aceptar ninguna declaración en relación con usted mismo y con la propuesta. Si un oponente duro tuviera algún comentario en relación con tu personalidad, lo expresaría de inmediato.
• Este método de conversación no debe terminar después de la primera negativa. En este caso, la negociación es apropiada.
• No tienes que disculparte.
• No pongas excusas.
• No renuncies a tus puestos.
• Tampoco debes atacar en respuesta o mostrar agresión.
• No le des a tu interlocutor una evaluación negativa. No seas como él.
• Trate de reemplazar las palabras desagradables y negativas por otras más suaves.

En este tipo de negociación, hay varias acciones que puede tomar para cambiar la situación a su favor:

• Hacer preguntas aclaratorias. Trabajar en cada posición individual, llamado el interlocutor.
• Preguntar por los criterios. Por ejemplo: “¿Entiendo bien que...?”, “¿Qué es importante para ti, no mencionamos en la conversación? ".
• Puede intentar exponer al interlocutor con preguntas capciosas: “¿Entiendo correctamente que está negociando conmigo? "," Creo que nuestra propuesta no es adecuada. ¿Puedes explicar exactamente qué? ".

De acuerdo con ciertas reglas de etiqueta de negociación, existen marcos de tiempo para la conversación, que inicialmente se discuten en la etapa preliminar. Por lo tanto, cuando las partes llegan a las negociaciones, ya entienden lo que les espera. Con base en esto, construyen un plan de conversación, seleccionan argumentos, tácticas, hechos. Lo difícil en este caso es intentar romper todo el escenario de negociación que ya has preparado de antemano e imponer el tuyo propio.

Antes del inicio de la reunión, las partes pueden estipular la gama de temas que se discutirán en las negociaciones. El negociador cree que la reunión durará al menos 40 minutos. Sin embargo, inmediatamente después de la reunión, el lado duro anuncia que solo quedan 10-15 minutos y no más. La “víctima” preparó su presentación durante al menos 15 minutos.

Esto está calculado para demostrar el lado débil de su debilidad. O la "víctima" obedecerá las reglas y los requisitos, o se irá de inmediato.En ningún caso debe indignarse, tome todas las palabras pronunciadas por el lado duro como la verdad, trate de cumplir con el tiempo asignado.

Qué se puede hacer:

• Puedes estar de acuerdo. Sin embargo, es mejor ignorarlo. Negociar como si nada hubiera pasado.
• La reunión suele estar a cargo de alguien que sabe escuchar y hacer las preguntas correctas. Sobre todo, no abrumes a la otra parte con una presentación tuya y de tu propuesta. Primero, pregúntele sobre sus necesidades, sobre qué criterios de selección son importantes para él.
• Una vez que haya descubierto todas sus necesidades, puede darle a su oponente exactamente lo que quería.

En el siguiente video, encontrará una metodología para realizar negociaciones comerciales (preparación, técnicas de manipulación y ejemplos de comunicación comercial efectiva).