Geschäftsverhandlungen: Arten, Regeln und Beispiele der Führung

Geschäftsverhandlungen sind im Leben jedes Managers auf jeder Ebene präsent. Tatsächlich handelt es sich hierbei um ein Geschäftsgespräch, also eine Form des verbalen Informationsaustausches zwischen mehreren Personen. Formale Entscheidungen werden nicht immer nach Geschäftsverhandlungen getroffen, aber sie sind aufgrund der während der Gespräche erhaltenen Informationen nützlich.

Geschäftsverhandlungen sind geschäftliche Kommunikation, die hilft, eine Einigung zwischen den Parteien zu erzielen. Verhandlungen sind notwendig, um das Problem mit dem Partner besprechen zu können, aber auch um zu versuchen, eine Lösung zu finden, die alle Parteien zufriedenstellt. Heutzutage ist es für eine qualifizierte Führungskraft sehr wichtig, Geschäftsverhandlungen führen zu können.

Verhandlungen können folgende Funktionen haben:

• Informativ – wenn die Parteien nur zur Vorbereitung der Hauptverhandlungen unterschiedliche Standpunkte austauschen wollen.
• Gesprächig - In diesem Fall ziehen es die Parteien vor, neue Bindungen und Beziehungen aufzubauen.
• Kontrolle, Koordination der Aktionen. In diesem Fall werden die Verhandlungen von Partnern geführt, die bereits Geschäftsbeziehungen aufgebaut haben, und sie müssen nur einige Nuancen der zuvor erzielten Beziehungen klären.
• Regulierung - Diese Funktion ist notwendig, wenn Sie ein Problem oder einen Konflikt rechtzeitig lösen müssen, um alle Streitigkeiten zu beenden.

Geschäftsverhandlungen können in zwei Arten unterteilt werden - interne und externe. Interne Verhandlungen finden in Ihrem Team oder Unternehmen statt. Externe Verhandlungen sind solche, bei denen die eingeladene Partei anwesend ist, das können Partner, Wettbewerber oder Kunden sein. Interne Verhandlungen enden oft in gegenseitigen Vereinbarungen. Hier arbeiten zwei Parteien daran, ein positives Ergebnis für das Unternehmen zu erzielen: Sie analysieren, ziehen Schlussfolgerungen und bieten die besten Optionen, um aus der aktuellen Situation herauszukommen.

In Harvard haben Alumni und Professoren eine neue Art von prinzipientreuem Verhandeln entwickelt. Hier wechseln sich Zugeständnisse und Standfestigkeit ab. Wir kennen diese Methode als „Zuckerbrot-und-Peitsche-Methode“. Die Essenz dieses Prinzips besteht darin, eine harte Position einzunehmen, die es Ihnen ermöglicht, zunächst nur die Kernaussage des Problems oder der zu diskutierenden Frage zu berücksichtigen.

Bei Geschäftspartnern hält man sich am besten an die im Geschäftsumfeld etablierten Regeln. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, in Zukunft gute, starke und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu haben.

Im alten Byzanz war das "Protokoll" der erste Teil des Dokuments, das normalerweise eine Liste der Teilnehmer an der Sitzung enthielt. Heute ist es ein Regelwerk, nach dem verschiedene Zeremonien abgehalten werden sollen, eine Kleiderordnung, eine Form von offiziellen Schreiben und so weiter festgelegt werden soll.

Jeder Verstoß gegen die Gesetze des Protokolls bedeutet, dass diejenigen, die gegen das Protokoll verstoßen haben, Probleme bekommen können. Diese Partei sollte sich für ihren Fehler entschuldigen. Dann muss das Versehen korrigiert werden. Dank der Einhaltung des Protokolls bei Verhandlungen und Begrüßungen, bei der Dokumentenverwaltung und der Abwicklung verschiedener Verträge gewinnen Geschäftstreffen an Bedeutung.

Jedes Land hat seine eigenen nationalen ethischen Standards. Aber im Grunde ist dieses Konzept für alle gleich.

Fast die gesamte Vorbereitung auf Verhandlungen (sowohl intern als auch extern) ist in mehrere Elemente unterteilt. Zu den wichtigsten gehören die folgenden:

• Definition des Problems, für das verhandelt werden muss;
• Suche nach denen, die helfen, die aufgetretenen Probleme zu lösen;
• Interessenermittlung (eigene und Partner);
• eine klare Formulierung des Plans und Programms des Treffens;
• gegebenenfalls werden Vertreter der Delegation ausgewählt;
• Organisatorische Momente - Sammlung von Dokumentationen, Tabellen, Mustern und anderen Materialien, die bei Verhandlungen nützlich sein können.

Meetings können intern und extern, offiziell und informell sein. Dies sind ihre Hauptstile.Der Unterschied in ihnen ist das Vorhandensein einer dokumentarischen Konsolidierung einzelner Punkte, des Verhandlungsprotokolls, der Merkmale der besprochenen Themen und des Gegenstands dieses Gesprächs.

Je nach Art der Verhandlungen können in Partnerschaft und Zähler unterteilt werden. Gegenverhandlungen finden statt, wenn ein Konflikt zwischen den Parteien besteht, der gelöst werden muss. In diesem Fall sollte die Lösung neutral sein und für beide Seiten passen.. Diese Art der Konversation ist dafür bekannt, aggressiv zu sein, da jede Seite die Verhandlung gewinnen möchte. In dieser Art von Gesprächen wird normalerweise über Partnerschaft, Zusammenarbeit und Entwicklung der Parteien gesprochen.

Der Verhandlungsprozess kann in mehrere Phasen unterteilt werden. Ihre Struktur ist seit langem bestimmt. Eine der Hauptphasen der Verhandlungen ist ein Einführungsgespräch, in dem Sie das Thema des Treffens klären und aufkommende Fragen zur Organisation der Verhandlungen lösen können. Es kann sich auch um ein Expertentreffen handeln, das normalerweise vor Beginn der Verhandlungen zwischen Staats- und Regierungschefs und Delegationen stattfindet.

Die sechs Hauptstufen sind:

• Ausbildung. Die richtige Vorbereitung auf Geschäftsverhandlungen macht 90 % des Erfolgs aus. Trotz des großen Wunsches, spontan zu handeln, ist es nicht empfehlenswert, diese Phase vor dem Meeting zu ignorieren. Als Nächstes können Sie eine Zwischenstufe von Ansichten hinzufügen.
• Klärung. Handeln Sie nicht sofort, beginnen Sie nicht mit dem Bieten. Versuchen Sie, den Kontakt zur anderen Seite technisch herzustellen, bestimmen Sie deren Standards. Versuchen Sie als nächstes mit Hilfe von vorbereiteten Fragen herauszufinden, welche Interessen die andere Seite hat.
• Vorschläge machen. Diese Phase ist typisch für die Beilegung von Streitigkeiten.Hier können die Parteien Vorschläge austauschen, feststellen, wo und warum sie Missverständnisse haben. Achten Sie darauf, alle Meinungsverschiedenheiten und Streitigkeiten aufzuzeichnen.
• Schnäppchen. Dieser Teil des Meetings beeinflusst, worauf Sie sich einigen. Hier können Sie alle Meinungsverschiedenheiten durch den Austausch von Informationen und Zugeständnissen lösen. Effektives Verhandeln ist der Austausch von etwas, das für jeden Gegner einen anderen Preis und Wert haben kann.

• Entscheidungen treffen. Wir können davon ausgehen, dass Sie sich der Endphase der Verhandlungen nähern. Nehmen Sie sich jedoch Zeit. Stellen Sie sich die Frage: „Ist die vorgeschlagene Vereinbarung rentabel oder kann eine noch bessere Option ausgehandelt werden? »
• Vertragskonsolidierung - das Finale Ihres Meetings. Es gibt Zeiten, in denen sich die Gegner auf alles geeinigt und sich zerstreut haben. Allerdings kann es schon am nächsten Tag bei der Umsetzung der Vereinbarungen dazu kommen, dass jemand seinen Gegner falsch verstanden hat. Deshalb ist es notwendig, alle Vereinbarungen und Ergebnisse des Treffens technisch absolut zu fixieren. Dies wird dazu beitragen, mehrdeutige Situationen in Zukunft zu vermeiden.

Absolut alle Verhandlungen müssen im Voraus vorbereitet werden. Bei der Vorbereitung ist es wünschenswert, die notwendigen Informationen über den Partner zu sammeln, die Argumente für Ihren Vorschlag im Voraus zu überdenken, und es ist auch ratsam, alle möglichen Optionen für den Ausgang eines Geschäftsgesprächs im Voraus zu durchdenken und durchzuspielen.

Es gibt eine Vielzahl von Methoden, um harte Verhandlungen zu führen. Mehrere Haupt.

Hier legt der knallharte Verhandlungsführer fast sofort alle Karten auf den Tisch. Gleichzeitig deklariert er absolut alle Ressourcen, die er zur Verfügung hat (oder nicht).Das Kalkül dieser Verhandlungstaktik basiert darauf, dass alle Optionen, die die andere Seite vorbereiten kann, sofort als „falsch“ und „unattraktiv“ für eine Zusammenarbeit angesehen werden.

Nimmt der Gegner der harten Seite diese Information als Tatsache wahr, bleibt ihm nichts anderes übrig, als zuzustimmen oder zu gehen. Zu den Nachteilen dieser Methode gehört der mögliche Verlust eines potenziellen Partners (möglicherweise in der Zukunft).

Nachdem der harte Gegner dem „Opfer“ alle Bedingungen bekannt gegeben hat, können Sie vereinbaren, über diese Bedingungen zu sprechen. In diesem Fall kann das „Opfer“ den Gegner mit seinen Argumenten zu dem von ihm benötigten Szenario führen.

Sie können sich besser behaupten. Hier kann sich der Gegner bereits Gedanken darüber machen, was genau er verlieren wird, und die Bedingungen des „Opfers“ (mit einigen Änderungen zu seinen Gunsten) akzeptieren.

In Kombination mit den Worten „Ja, aber unter Bedingung …“ und einem freundlichen Gespräch kann sich der Gegner ein wenig entspannen. Außerdem kann das "Opfer" in die Offensive gehen. Der Zweck dieses Spiels ist es, das Gespräch fortzusetzen.

Ein starker Verhandlungsführer wird die Stimmung der anderen Seite verändern. Hier hört man von einem knallharten Verhandlungsführer entweder freundliche Worte oder Vorwürfe. Widersprüche aus dem Mund einer Person während eines Gesprächs hindern das "Opfer" daran, über sein Angebot nachzudenken. Sie kann in einem verwirrten Zustand sein, kann ihre psychologische Stabilität verlieren.

Um einem starken Gegner bei dieser Art von Verhandlung entgegenzutreten, Das „Opfer“ muss zunächst verstehen, dass dies ein Spiel ist und nur zu einem Zweck gespielt wird. Um die angreifende Seite zum Stehen zu bringen, reicht es aus, mit der Methode des „Kriteriumskonflikts“ sanft, aber beharrlich um Verständnis für die aufgetretene Situation zu bitten. Voraussetzung ist, dass das „Opfer“ selbstbewusst und nicht aggressiv spricht. Dies führt den Angreifer in eine Sackgasse und gibt ihm keine Gelegenheit, dem Gegner unhöfliche Verhandlungen vorzuwerfen.

Diese Taktik ist eine gute Kombination der beiden vorherigen. Erstens kommuniziert ein harter Verhandlungsführer, führt Ausschreibungen durch und so weiter. Alles läuft gut, bis das „Opfer“ sein endgültiges „Ja“ sagen will. Hier ist die harte Seite bereits voll in die Arbeit eingebunden und greift an: „Dieser Vorschlag ist nicht für uns geeignet. Das interessiert uns nicht."

Die Rechnung ist darauf angelegt, dass das entspannte „Opfer“ den harten Verhandlungsführer nicht abwehren wird und die ersten Bedingungen akzeptieren kann, die der harte Gegner zu Beginn der Verhandlungen zunächst gestellt hat.

Bei dieser Verhandlungsmethode gelten einige kategorische Verbote:

• Sie können keine Äußerungen zu Ihrer Person und zum Vorschlag annehmen. Wenn ein harter Gegner Bemerkungen zu Ihrer Persönlichkeit hätte, würde er diese sofort äußern.
• Diese Gesprächsform sollte nicht nach der ersten Absage enden. In diesem Fall sind Verhandlungen angebracht.
• Du musst dich nicht entschuldigen.
• Machen Sie keine Ausreden.
• Geben Sie Ihre Positionen nicht auf.
• Sie sollten auch nicht als Antwort angreifen oder Aggression zeigen.
• Bewerten Sie Ihren Gesprächspartner nicht negativ. Sei nicht wie er.
• Versuchen Sie, unangenehme und negative Worte durch sanftere zu ersetzen.

Bei dieser Art von Verhandlung gibt es mehrere Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um die Situation zu Ihren Gunsten zu wenden:

• Stellen Sie klärende Fragen. Arbeiten Sie an jeder einzelnen Position, die als Gesprächspartner bezeichnet wird.
• Fragen Sie nach Kriterien. Zum Beispiel: „Verstehe ich das richtig …“, „Was ist Ihnen wichtig, haben wir im Gespräch nicht erwähnt? ".
• Sie können versuchen, den Gesprächspartner mit Leitfragen zu entlarven: „Verstehe ich richtig, dass Sie mit mir verhandeln? "," Ich denke, dass unser Vorschlag nicht geeignet ist. Können Sie genau erläutern, was? ".

Nach bestimmten Regeln der Verhandlungsetikette gibt es Zeitrahmen für das Gespräch, die zunächst im Vorfeld besprochen werden. Wenn die Parteien zu den Verhandlungen kommen, wissen sie daher bereits, was sie erwartet. Darauf aufbauend bauen sie einen Gesprächsplan auf, wählen Argumente, Taktiken, Fakten aus. Die harte Seite in diesem Fall ist der Versuch, das gesamte Verhandlungsszenario, das Sie bereits im Voraus vorbereitet haben, zu durchbrechen und Ihr eigenes durchzusetzen.

Vor Beginn der Sitzung können die Parteien den Umfang der Verhandlungsthemen festlegen. Der Verhandlungsführer geht davon aus, dass das Treffen mindestens 40 Minuten dauern wird. Unmittelbar nach dem Treffen gibt die harte Seite jedoch bekannt, dass es nur 10-15 Minuten sind und nicht mehr. Das „Opfer“ bereitete seine Präsentation mindestens 15 Minuten lang vor.

Dies ist berechnet, um die schwache Seite seiner Schwäche zu demonstrieren. Entweder befolgt das „Opfer“ die Regeln und Auflagen, oder es geht sofort.Auf keinen Fall sollten Sie empört sein, alle Worte, die von der harten Seite gesprochen werden, als Wahrheit betrachten, versuchen, die vorgegebene Zeit einzuhalten.

Was kann getan werden:

• Sie können zustimmen. Es ist jedoch am besten, es zu ignorieren. Verhandeln, als ob nichts gewesen wäre.
• Das Meeting wird normalerweise von jemandem geleitet, der weiß, wie man zuhört und die richtigen Fragen stellt. Überfordern Sie die andere Seite vor allem nicht mit einer Präsentation Ihrer Person und Ihres Vorschlags. Fragen Sie ihn zunächst nach seinen Bedürfnissen, welche Auswahlkriterien ihm wichtig sind.
• Sobald Sie alle seine Bedürfnisse herausgefunden haben, können Sie Ihrem Gegner genau das geben, was er wollte.

Im nächsten Video finden Sie eine Methodik zur Durchführung von Geschäftsverhandlungen (Vorbereitung, Manipulationstechniken und Beispiele für effektive Geschäftskommunikation).