Negociacions empresarials: tipus, normes i exemples de conducta

Les negociacions empresarials estan presents a la vida de tots els directius de qualsevol nivell. De fet, es tracta d'una conversa de negocis, que és una forma d'intercanvi verbal d'informació entre diverses persones. Les decisions formals no sempre es prenen després de les negociacions empresarials, però són útils per la informació rebuda durant les converses.

Les negociacions empresarials són comunicació empresarial que ajuda a arribar a un acord entre les parts. Les negociacions són necessàries per poder discutir el problema amb la parella, i també per intentar trobar una solució que satisfà totes les parts. Avui dia, és molt important que un directiu qualificat pugui dur a terme negociacions comercials.

Les negociacions poden tenir les funcions següents:

• Informatiu – quan les parts només volen intercanviar punts de vista diferents per preparar les principals negociacions.
• Comunicatiu - en aquest cas, les parts prefereixen establir nous vincles, relacions.
• Control, coordinació d'accions. En aquest cas, les negociacions les duen a terme socis que ja han establert relacions comercials, i només cal aclarir alguns dels matisos de les relacions aconseguides anteriorment.
• Regulatòria - aquesta funció és necessària si necessiteu resoldre un problema o conflicte a temps, per aturar totes les disputes.

Les negociacions empresarials es poden dividir en dos tipus: internes i externes. Les negociacions internes es mantenen dins del vostre equip o empresa. Les negociacions externes són aquelles en què està present el convidat, poden ser socis, competidors o clients. Les negociacions internes sovint acaben en acords mutus. Aquí, dues parts treballen per obtenir un resultat positiu per a l'empresa: analitzen, treuen conclusions i ofereixen les millors opcions per sortir de la situació actual.

A Harvard, antics alumnes i professors han ideat un nou tipus de negociació de principis. Aquí s'alternen concessions i fermesa de posició. Coneixem aquest mètode com el "mètode de pastanaga i pal". L'essència d'aquest principi és mantenir una posició dura, que us permet considerar, en primer lloc, només l'essència clau del problema o el tema en discussió.

Amb els socis comercials, el millor és seguir les normes establertes en l'entorn empresarial. Això us donarà l'oportunitat de tenir relacions bones, sòlides i mútuament beneficioses en el futur.

A l'antiga Bizanci, les "minutes" eren la primera part del document, que normalment contenia una llista de participants a la reunió. Avui és un conjunt de regles, segons les quals s'han de celebrar una varietat de cerimònies, s'ha d'establir un codi de vestimenta, una forma de cartes oficials, etc.

Cada violació de les lleis de protocol comportarà que els que hagin infringit el protocol puguin tenir problemes. Aquest partit hauria de demanar disculpes pel seu error. Llavors s'ha de corregir el descuit. Gràcies a l'observança del protocol durant les negociacions i salutacions, amb la gestió documental i la realització de diferents contractes, les reunions empresarials adquireixen més importància.

Cada país té les seves pròpies normes ètiques nacionals. Però bàsicament aquest concepte és el mateix per a tothom.

Gairebé tota la preparació per a les negociacions (tant internes com externes) es divideix en diversos elements. Els principals inclouen els següents:

• definició del problema, per al qual cal negociar;
• buscar aquells que ajudin a resoldre els problemes que han sorgit;
• determinació d'interessos (propis i socis);
• una formulació clara del pla i programa de la reunió;
• si cal, s'escullen representants de la delegació;
• moments organitzatius: recollida de documentació, taules, mostres i altres materials que puguin ser útils en les negociacions.

Les reunions poden ser internes i externes, oficials i informals. Aquests són els seus estils principals.La diferència entre ells és la presència de consolidació documental de punts individuals, el protocol de negociacions, les característiques dels temes tractats i el tema d'aquesta conversa.

Segons la naturalesa de les negociacions es poden dividir en associació i contrapartida. Les contranegociacions es mantenen si hi ha un conflicte entre les parts que cal resoldre. En aquest cas, la solució hauria de ser neutral i adequar-se a ambdues parts.. Aquest tipus de conversa és conegut per ser agressiu, ja que cada part vol guanyar la negociació. En aquest tipus de converses se sol parlar de col·laboració, cooperació, desenvolupament de les parts.

El procés de negociació es pot dividir en diverses etapes. La seva estructura ha estat determinada des de fa temps. Una de les principals etapes de les negociacions és una conversa introductòria, durant la qual es pot aclarir el tema de la reunió, resoldre problemes emergents sobre l'organització de les negociacions. També pot ser una reunió d'experts, que sol tenir lloc abans de l'inici de les negociacions entre líders i delegacions.

Les sis etapes principals són:

• Formació. La preparació adequada per a les negociacions comercials és el 90% de l'èxit. Tot i la gran voluntat d'actuar de manera improvisada, no es recomana ignorar aquesta etapa abans de la reunió. A continuació, podeu afegir una etapa intermèdia de visualitzacions.
• aclariment. No actueu immediatament, no comenci a licitar. Intenta establir tècnicament contacte amb l'altre costat, determina els seus estàndards. A continuació, intenteu esbrinar, amb l'ajuda de preguntes preparades prèviament, quins interessos té l'altra part.
• Proposar propostes. Aquesta etapa és típica com a mitjà per resoldre disputes.Aquí les parts poden intercanviar propostes, determinar on i per què tenen malentesos. Assegureu-vos de registrar tots els desacords i disputes.
• Ganga. Aquesta part de la reunió afecta el que esteu d'acord. Aquí podeu resoldre tots els desacords mitjançant l'intercanvi d'informació, concessions. La negociació efectiva és l'intercanvi d'alguna cosa que pot tenir un preu i un valor diferents per a cada oponent.

• Prendre decisions. Podem suposar que s'està acostant a l'etapa final de les negociacions. Tanmateix, preneu-vos el temps. Fes-te la pregunta: “És rendible el conveni proposat o es pot negociar una opció encara millor? »
• Consolidació d'acords - la final de la vostra reunió. Hi ha moments en què els oponents es van posar d'acord en tot i es van dispersar. No obstant això, l'endemà mateix, durant l'aplicació dels acords, pot sorgir la situació que algú hagi entès malament el seu oponent. Per això és necessari arreglar tècnicament absolutament tots els acords i resultats de la reunió. Això ajudarà a evitar situacions ambigües en el futur.

Absolutament, qualsevol negociació s'ha de preparar amb antelació. A l'hora de preparar-se, és convenient recollir la informació necessària sobre el soci, pensar amb antelació els arguments de la vostra proposta, i també és recomanable pensar i desenvolupar amb antelació totes les opcions possibles per al resultat d'una conversa de negocis.

Hi ha un gran nombre de mètodes per dur a terme negociacions dures. Diverses principals.

Aquí el negociador dur posa totes les cartes sobre la taula gairebé immediatament. Al mateix temps, declara absolutament tots els recursos que té disponibles (o no).El càlcul d'aquesta tàctica de negociació es basa en el fet que totes les opcions que l'altra part pot preparar es consideren immediatament "equivocades" i "poc atractives" per a la cooperació.

Si l'oponent del costat dur percep aquesta informació com un fet, no li queda més remei que acceptar o marxar. Els desavantatges d'aquest mètode inclouen la possible pèrdua d'una parella potencial (possiblement en el futur).

Després que l'oponent dur anunciï totes les condicions a la "víctima", podeu acceptar parlar d'aquestes condicions. En aquest cas, la "víctima" pot conduir l'oponent a l'escenari que necessita aportant els seus arguments.

Pots mantenir-te més ferm. Aquí, l'oponent ja pot pensar què perdrà exactament i pot acceptar les condicions del "sacrifici" (amb algunes esmenes al seu favor).

En combinació amb les paraules "Sí, però amb condicions..." i una conversa amistosa, l'oponent es pot relaxar una mica. A més, la "víctima" pot passar a l'ofensiva. L'objectiu d'aquest joc és continuar la conversa.

Un negociador fort canviarà l'estat d'ànim de l'altra banda. Aquí, d'un negociador dur, s'escolten paraules agradables o acusacions. Les contradiccions de la boca d'una persona durant una conversa evitaran que la "víctima" pensi en la seva oferta. Pot estar en un estat confús, pot perdre l'estabilitat psicològica.

Per contrarestar un oponent fort en aquest tipus de negociacions, La "víctima" ha d'entendre inicialment que es tracta d'un joc i que només es juga amb una finalitat. Per aturar el bàndol atacant, n'hi haurà prou amb demanar suaument però persistentment la comprensió de la situació que s'ha produït, utilitzant el mètode del "xoc de criteris". Un requisit previ és que la "víctima" hagi de parlar amb confiança i sense agressivitat. Això porta l'atacant a un carreró sense sortida i no dóna l'oportunitat de retreure a l'oponent una negociació grollera.

Aquesta tàctica és una bona combinació de les dues anteriors. En primer lloc, un negociador dur es comunica, fa licitacions, etc. Tot va bé fins el moment en què la “víctima” vol dir el seu “sí” definitiu. Aquí, el costat dur ja està de ple en la feina i passa a l'atac dient: “Aquesta proposta no ens convé. No ens interessa".

El càlcul es fa sobre el fet que la "víctima" relaxada no rebutjarà el negociador dur i podrà acceptar les primeres condicions que el dur rival va estipular inicialment a l'inici de les negociacions.

Durant aquest mètode de negociació, s'apliquen una sèrie de prohibicions categòriques:

• No podeu acceptar cap declaració en relació a vosaltres mateixos i a la proposta. Si un oponent dur tingués comentaris en relació a la vostra personalitat, els expressaria immediatament.
• Aquest mètode de conversa no hauria d'acabar després de la primera negativa. En aquest cas, la negociació és adequada.
• No cal disculpar-se.
• No poseu excuses.
• No renunciïs a les teves posicions.
• Tampoc hauríeu d'atacar en resposta ni mostrar agressivitat.
• No facis una valoració negativa al teu interlocutor. No siguis com ell.
• Intenta substituir les paraules desagradables i negatives per altres més suaus.

En aquest tipus de negociacions, hi ha diverses accions que pots prendre per capgirar la situació al teu favor:

• Fer preguntes aclaridores. Treballa cada posició individual, anomenada interlocutor.
• Pregunta per criteris. Per exemple: “Entenc bé que...”, “Què és important per a tu, no hem esmentat a la conversa? ".
• Pots intentar exposar l'interlocutor amb preguntes principals: “Entenc bé que estàs negociant amb mi? "," Crec que la nostra proposta no és adequada. Pots explicar exactament què? ".

D'acord amb determinades regles d'etiqueta de negociació, hi ha períodes de temps per a la conversa, que es discuteixen inicialment en l'etapa preliminar. Per tant, quan les parts arriben a les negociacions, ja entenen què els espera. A partir d'això, construeixen un pla de conversa, seleccionen arguments, tàctiques, fets. El costat difícil en aquest cas és intentar trencar tot l'escenari de negociació que ja heu preparat per endavant i imposar el vostre.

Abans de l'inici de la reunió, les parts poden estipular el ventall de temes a tractar en les negociacions. El negociador creu que la reunió durarà almenys 40 minuts. Tanmateix, immediatament després de la reunió, el costat dur anuncia que només hi ha 10-15 minuts i no més. La "víctima" va preparar la seva presentació durant almenys 15 minuts.

Això es calcula per demostrar el costat feble de la seva debilitat. O la "víctima" obeirà les regles i els requisits, o se'n va immediatament.En cap cas t'has d'indignar, pren com a veritat totes les paraules pronunciades pel costat dur, intenta complir el temps assignat.

Què es pot fer:

• Pots estar d'acord. Tanmateix, el millor és ignorar-ho. Negociar com si no hagués passat res.
• Normalment la reunió la dirigeix ​​algú que sap escoltar i fer les preguntes adequades. Sobretot, no desbordeu l'altre costat amb una presentació de vosaltres mateixos i de la vostra proposta. Primer, pregunta-li sobre les seves necessitats, sobre quins criteris de selecció són importants per a ell.
• Un cop hàgiu descobert totes les seves necessitats, podeu donar al vostre oponent exactament el que volia.

En el següent vídeo, trobareu una metodologia per dur a terme negociacions empresarials (preparació, tècniques de manipulació i exemples de comunicació empresarial eficaç).